《壽險營銷基本觀》PPT課件

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1、壽險營銷基本觀組織體的運(yùn)作依賴“制度”、“架構(gòu)”、“管理”和“市場行為”，才有可能產(chǎn)生績效。績效推銷管理架構(gòu)制度營銷制度的核心——基本法基本法精神之一平安的營銷《基本法》是變動薪制，不具備固定薪制的表面保障功能，但由于薪資不確定性的壓力和期待，形成營銷發(fā)展的動力源泉。動力內(nèi)力——需求（馬斯洛）外力誘因——拉力（成功全書）驅(qū)使——壓力（懼者生存）基本法精神之二直轄組永無止息的增員，育成是各級主管賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。基本法精神之三投過組織大型化與組織裂變的交替，使外勤組織永葆青春與活力，而職務(wù)的不斷提升，提供杰出主管無限

2、的發(fā)展空間。組織大型化——大到什么程度？組織裂變——周期多長？基本法精神之四明確的考核機(jī)制，除了可以預(yù)防組織老化外，還可營造良好的工作氛圍?；痉ň裰蹇陀^化的晉升標(biāo)準(zhǔn)，提供給追求成長的從業(yè)人員公平的機(jī)會透明化?；痉ň裰L期的育成津貼和續(xù)期傭金是構(gòu)成從業(yè)人員生涯規(guī)劃的最重要的依據(jù)和制度?；痉ň裰呓M織倫理化是形成《基本法》最重要的結(jié)構(gòu)體，如遭破壞將使?fàn)I銷發(fā)展嚴(yán)重扭曲。基本法精神之八高額繼續(xù)率獎金，標(biāo)志追求高品質(zhì)契約的明確目標(biāo)。動力發(fā)展規(guī)模發(fā)展速度品質(zhì)基礎(chǔ)基本法營銷架構(gòu)的核心——人管建立以人管為核心的管理架構(gòu)

3、。以人管為核心之一透過產(chǎn)能分析，了解各層級人員的生產(chǎn)力，明確培訓(xùn)需求。以人管為核心之二監(jiān)控不同時間段新人的生產(chǎn)率和育成率，以了解新人的素質(zhì)和育成作業(yè)是否完善。以人管為核心之三從商品的占有率分析，及FYC、FYP的比率可了解商品銷售趨勢，業(yè)務(wù)員綜合保單的能力等，作為商品再培訓(xùn)、再宣導(dǎo)的參考。以人管為核心之四從考核結(jié)果中了解發(fā)現(xiàn)并儲備各類潛制質(zhì)人員。以人管為核心之五預(yù)知考核率、繼續(xù)率及晉升人數(shù)，盡早謀劃對策。以人管為核心之六是制定各類激勵方案的重要依據(jù)。以人管為核心之七運(yùn)用《基本法》中管理津貼、經(jīng)理津貼等提供的比例，是目標(biāo)

4、管理最有共識的溝通方式。以人管為核心之八落實《基本法》其他相關(guān)規(guī)定，完善業(yè)務(wù)員的品質(zhì)管理，差勤管理，促使銷售隊伍品質(zhì)不斷提升。基本法人管營銷隊伍營銷管理的著落點(diǎn)——可持續(xù)增長；回歸營銷經(jīng)營規(guī)律，促進(jìn)營銷持續(xù)增長。營銷管理之一充分發(fā)揮各營業(yè)區(qū)應(yīng)有的職能，做好行銷策略推動，行政支援及訓(xùn)練，營業(yè)區(qū)絕對無法取代營業(yè)部經(jīng)理的職能。營銷管理之二做好工作計劃，并按計劃落實執(zhí)行，最好的實踐是每月行事歷的制定與執(zhí)行。營銷管理之三增員選擇永遠(yuǎn)是營銷人力發(fā)展的經(jīng)營主題，盡早拋棄人海戰(zhàn)術(shù)的各種似是而非的論調(diào)我們才有明天蓋洛普調(diào)查報告營銷管理之

5、四制式培訓(xùn)是職位教育，不能解決真正的營銷實踐中的問題，針對性的應(yīng)式培訓(xùn)才能解決現(xiàn)實問題，故營業(yè)部每天一對一培訓(xùn)，才能滿足業(yè)務(wù)員個別的需求。營銷管理之五三卡一志是營銷管理最基本、最有效的工具，也是業(yè)務(wù)員實現(xiàn)自我管理的第一步。時間管理行為管理自我管理推銷是我們一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，展現(xiàn)推銷的魅力，生產(chǎn)力無上限。推銷之一業(yè)務(wù)員感到有希望的辦法就是好辦法。推銷之二組織發(fā)展榜樣和銷售榜樣并重。推銷之三引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的客戶資源管理是我們的工作方向?？偨Y(jié)員工思維員工管理員工能力組織能力意愿能力習(xí)慣文化激勵評估溝通指導(dǎo)活動管

6、理營銷的管理某種意義上是人力資源的管理。P、S、T、D（發(fā)展）