《基金與定投營銷》PPT課件

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1、基金營銷周游持基有術(shù)，跑贏市場提綱12基金基礎(chǔ)知識(shí)基金營銷策略基金基礎(chǔ)知識(shí)按照資產(chǎn)配置比例的不同可分為貨幣市場基金、債券基金、股票基金、平衡基金和保本基金。開放式證券投資基金是指基金發(fā)行總額不固定，基金單位總數(shù)可隨時(shí)增減，投資者可按基金的報(bào)價(jià)在規(guī)定的營業(yè)場所申購或贖回基金單位的一種基金。下面我們所分享的游戲跟您的：年齡性別身高智商情商學(xué)歷職業(yè)請各位全心的體會(huì)其中可能蘊(yùn)含著的內(nèi)容~都無關(guān)！請以最快的速度回答出圖中有幾個(gè)三角形？答案是：0面對客戶的問題時(shí)，要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住問題的核心，而不要被現(xiàn)象所蒙蔽。啟示5基金

2、投資的優(yōu)勢為何要投資基金？市場非有效專家團(tuán)隊(duì)管理一攬子證券投資分散風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)歷牛熊交替長期回報(bào)戰(zhàn)勝市場各類基金占比如何初步判斷基金好壞—凈值表現(xiàn)如何初步判斷基金好壞—基金評級(jí)如何初步判斷基金好壞—基金經(jīng)理人如何初步判斷基金好壞—其他績效評估—投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)收益、選股選時(shí)能力歸因分析—資產(chǎn)配置、行業(yè)配置、重倉股、新股基金財(cái)務(wù)報(bào)表—季度財(cái)務(wù)指標(biāo)、基金收益來源基金分紅我行基金銷售的主要問題有銷售，無售后跟進(jìn)（買了之后，過問少，有盯盤服務(wù)嗎？）有推薦，無定制組合（基金好歸好，但適合客戶嗎？）有參考，無專業(yè)依據(jù)（推薦缺乏優(yōu)選依據(jù)

3、，無集中優(yōu)選）有話術(shù)，無輔助工具（缺乏圖表數(shù)據(jù)等支持）有維護(hù)，無活水營銷銷售層面的問題做了1200份銷售人員和客戶反饋的調(diào)研“面對基金虧損的客戶,我很羞愧,都不敢見,我覺得我在透支我的個(gè)人信用”---某柜員“我哪里知道哪個(gè)基金好,反正行里讓賣哪支就賣哪支,心里其實(shí)特沒底!”----某大堂經(jīng)理我行基金銷售的主要問題基層團(tuán)隊(duì)層次不齊，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化缺乏專業(yè)的研究支持基金銷售活動(dòng)還不夠系統(tǒng)化營銷服務(wù)方式創(chuàng)新程度還不高抵觸,缺乏信心支持層面的問題“上面下了任務(wù),我也特別著急,但現(xiàn)在這行情,員工不知道還怎么來賣基金?用錢激勵(lì)

4、也不好使,所以我現(xiàn)在是干著急?”---某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人幫助客戶樹立正確投資觀念調(diào)整客戶的理財(cái)組合：用”十減”法則考慮投資回報(bào)：重新平衡不僅可避免風(fēng)險(xiǎn)，還有低買高賣的優(yōu)點(diǎn)基金不具有投“機(jī)”價(jià)值：股票像商品，其價(jià)格受市場供求的影響而波動(dòng)；而基金是貨幣，其價(jià)格由其價(jià)值決定，與市場供求沒有關(guān)系，也就是說開放式基金不具備投機(jī)性營銷策略—引導(dǎo)式營銷1．安置公告牌，給客戶發(fā)放折頁廣告，引起客戶興趣2．主動(dòng)介紹，適度宣傳基金業(yè)績，讓客戶了解以前購買同類基金的客戶收益情況3．邀請客戶參加基金知識(shí)講座，激發(fā)客戶投資熱情。要點(diǎn):引導(dǎo)式營銷過

5、程中，要著重宣傳基金產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)掘客戶對基金投資的興趣客戶關(guān)系不太密切，或向潛在基金客戶營銷時(shí)應(yīng)使用引導(dǎo)式營銷，同時(shí)對特別有主見的客戶也適用。營銷策略—直接推薦1．根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，推薦合適的基金產(chǎn)品。2．有新的基金推出時(shí)，主動(dòng)告知客戶，并向客戶提出建議。要點(diǎn)：直接向客戶推薦基金產(chǎn)品時(shí)要基于誠信的原則，既要告知所購基金的優(yōu)勢，也要告知其弱點(diǎn)。這種方法適合關(guān)系較為融洽的客戶，是建立在相互信任基礎(chǔ)上的。營銷策略—阻截式營銷1．對客戶的投資行為加以肯定，創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)2．對客戶所選擇的基金給予合理分析，適時(shí)推薦我行的同

6、類基金產(chǎn)品和服務(wù)3．當(dāng)客戶不予認(rèn)同時(shí)，也要留下客戶聯(lián)系方式，為今后的營銷留下伏筆要點(diǎn)：對他行代理的基金需有一定了解，營銷中要突出我行在基金代理方面的優(yōu)勢地位，培養(yǎng)客戶對我行基金的認(rèn)同度當(dāng)客戶指定要購買非我行代理基金時(shí)，或者發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)移資金去他行購買基金時(shí)使用的營銷方法17營銷工具--長期投資報(bào)酬率圖17營銷工具--市盈率圖市盈率17倍CFETC版權(quán)所有19根據(jù)市場景氣循環(huán)挑選投資基金營銷工具--財(cái)富之舟圖ClassifiedInternalUseOnly投資通膨率inflationrate5%保險(xiǎn)存款依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承

7、受度，選擇不同的投資組合。六個(gè)月的家庭總開銷，緊急備用金。目前年利率低于3%并非所有的投資都是高風(fēng)險(xiǎn)，但是投機(jī)絕對是風(fēng)險(xiǎn)。所以投資和投機(jī)，其中的風(fēng)險(xiǎn)是不能相提并論的。帆船理論—財(cái)富人生營銷工具--通貨膨脹圖異議處理Q01：我的基金是2007年6000點(diǎn)買的，現(xiàn)在投資3年了，沒賺到錢就算了，現(xiàn)在連本錢都不見了，我看說那么多沒用，應(yīng)該是永遠(yuǎn)都收不回本錢了。請大家結(jié)合剛才的知識(shí)和工具處理異議。A01：您的心情我能理解，看到您投資虧損我也很難過，但您說您的基金一定回不了本，那是不會(huì)的，您看，從歷史的數(shù)據(jù)來看（長期投資報(bào)酬率

8、圖），短期的市場波動(dòng)是難免的，但長期向上的趨勢是不變的。異議處理Q02：你們銀行為了賺我們的錢，不管市場好壞，任何時(shí)候都說適合買基金，我對你們的信譽(yù)有所懷疑請大家結(jié)合剛才的知識(shí)和工具處理異議。A02：我很理解您的疑慮，其實(shí)我們一直都在關(guān)注您持有的基金，對我們來說，能讓您的資產(chǎn)穩(wěn)定獲利才是我們持續(xù)合作的前提。您看（市盈率），20年來A股市場市盈率低于17倍只有