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《為客戶找到春節(jié)買保險的理由專題》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、為客戶找到春節(jié)買保險的理由銀保部蔡蕓萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)對于中國人來說，沒有什么比春節(jié)更重要的節(jié)日了，每到春節(jié)，合家團圓，共敘親情，或約來小聚，同游街市,其樂融融。春節(jié)，也意味著春天的來臨，春回大地，萬物復蘇，生機勃勃。一年之計在于春,春節(jié)，也正是許多人總結(jié)一年收獲，規(guī)劃新的一年工作、生活的時節(jié)。而這也正是我們開拓客戶的極佳時機。同時對整個上半年業(yè)績起到重要的推動作用。無論是在城市還是農(nóng)村，春節(jié)客戶多在家，而且比較容易約訪。如五一、十一黃金周客戶大都外出旅行，不太容易約到客戶，而春節(jié)則不同，一般人春節(jié)不遠游，最多就在附近到親友家拜年。大多時間都會
2、在家看電視、聚餐、搓麻將。而且今年銀行初四即開始對外營業(yè)，此時，伙伴們利用給行員拜年或派利是等方法，可增進與行員的互動。為客戶找到春節(jié)買保險的理由經(jīng)濟條件最寬裕，年交保費有保障；平時太忙，過年正好有時間了解和安排保險計劃；春節(jié)期間家庭意識更強，更加期盼全家人的幸福安康；用保險代替紅包，培養(yǎng)孩子良好理財習慣；老板資金回籠了……工薪年終有獎了……務(wù)工人員返鄉(xiāng)了……小孩又長一歲了…………四種充足的客戶資源客戶群體分析：按照慣例，在春節(jié)前，各行業(yè)的老板都會把帳結(jié)清，手頭也比較寬裕；同時也會適當?shù)姆偶?，比平時做生意空閑很多，有空思考新的一年的規(guī)劃。春節(jié)期間的老板有錢
3、又有時間。（可借助銀行年前換新錢或領(lǐng)利是封邀約客戶，為年后做鋪墊）老板市場話術(shù)參考（黃金五問）：1、您非常的成功，您是員工的后臺，但誰是您的后臺呢？2、當您資金周轉(zhuǎn)不靈的時候通常用什么方式緩解？有沒有聽過保單貸款？3、您的資本這么雄厚，有沒有想過通過保險計劃合理避稅？4、您平時非常繁忙，會不會擔心身體有一天扛不住了？5、再苦再累，為了孩子都值得，有沒有想過給孩子最好的規(guī)劃？當個成功老板，為自己保駕護航?。ń榻B產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）客戶群體分析：在春節(jié)前，工薪階層所在的單位都會提前發(fā)工資，大部分單位還會發(fā)年終獎或雙薪。春節(jié)期間的工薪階層資金相對充裕，有實力考慮保障規(guī)
4、劃。工薪市場話術(shù)參考（黃金六問）：1、您現(xiàn)在單位很好，工資很高，有沒有想過退休以后會降低呢？2、現(xiàn)在已經(jīng)沒有鐵飯碗之說，有沒有想過如果有一天沒有了工作要怎么辦？3、物價上漲日益突出，您知道不怕漲價的秘密嗎？4、您雖然有了社會醫(yī)療保險，但是面對日益上漲的醫(yī)藥費，您覺得基礎(chǔ)的保障足夠嗎？5、您不理財、財不理你，您知道如何合理安排你的收入嗎？6、為人父母，有沒有想過給孩子最好的規(guī)劃？當個精明打工族，為自己合理規(guī)劃！（介紹產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）客戶群體分析：在外打工人員賺了一年的錢，終于“衣錦還鄉(xiāng)”。在鄉(xiāng)親面前返鄉(xiāng)人員通常會比較“大方”，他們背負壓力長年在外，是最需要保險
5、的一群人；他們比務(wù)農(nóng)收入要高，是最有錢買保險的一群人；他們見多識廣，是最具影響力的一群人，比較容易接受保險觀念。返鄉(xiāng)人員市場話術(shù)參考（黃金六問）：1、只要你在，就永遠有收入！失業(yè)怎么辦？減薪可以嗎？2、物價上漲日益突出，您知道不怕漲價的秘密嗎？3、有健康，才有將來，您希望為自己安排一份醫(yī)療基金嗎？4、不怕一萬，只怕萬一，您有沒有想過將您的愛永遠延續(xù)下去？5、你現(xiàn)在年輕力壯好賺錢，老了以后怎么辦？6、再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育！您安排好了孩子的教育金了嗎？做個聰明返鄉(xiāng)者，為自己未雨綢繆！（介紹產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）客戶群體分析：春節(jié)適合對孩子做未來的教育規(guī)劃。每
6、到春節(jié)，孩子就會比較興奮，到處收紅包或壓歲錢。因此非常有必要對這筆錢進行一下規(guī)劃。這個時間也是營銷伙伴向客戶介紹少兒保障規(guī)劃的好時機。少兒市場話術(shù)參考（黃金六問）：1、做為父母，您最希望自己的孩子成為什么樣的人？2、我們怎么能讓自己的孩子輸在起跑線上？3、您有沒有計算過一個孩子長大成人需要多少教育金、生活費……，家長要付出多少心血？4、您現(xiàn)在年輕有能力照顧孩子，等您老了誰來照顧他？5、父母不可能永遠陪著孩子，怎么樣才能讓您的愛延續(xù)？6、您難道不想讓您孩子合理使用壓歲錢，從小養(yǎng)成好習慣？做個慈愛的父母，為孩子規(guī)劃人生?。ń榻B產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)一：用保險代紅包
7、客戶經(jīng)理：過年了，您一定給孩子準備紅包了吧！客戶：是呀！年年都得給呢?？蛻艚?jīng)理：您的孩子一般都怎么利用這些錢呢？客戶：我也沒怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就給零花用了?？蛻艚?jīng)理：我有個好辦法您想聽嗎？客戶經(jīng)理：您看，孩子每年從您和親戚那里一般都能拿到幾千塊錢壓歲錢，這么多錢任他隨意消費，容易養(yǎng)成亂花錢的習慣，其還不如為他準備一份終身受益的禮物，等他讀大學時有充足的教育資金，也幫助他從小建立好的理財習慣。您看這種“新型紅包”不是很好嗎？客戶：說的也是?？蛻艚?jīng)理：您看我們公司現(xiàn)在正在熱銷一款產(chǎn)品….話術(shù)二：享受每年過年領(lǐng)紅包的福氣客戶經(jīng)理：您每年都會在春節(jié)給
8、人發(fā)紅包，您想體會一下領(lǐng)紅包的喜悅感受嗎？客戶：當然想了，可是現(xiàn)在
