《惠普經(jīng)銷商大學(xué)》PPT課件

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1、1惠普經(jīng)銷商大學(xué)2第一講導(dǎo)入語(yǔ)營(yíng)銷觀念的變革本學(xué)期我們的培訓(xùn)課將主要由三部分構(gòu)成，即銷售，管理和技術(shù)，這三門課程的目的是幫助銷售人員樹立正確的營(yíng)銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為經(jīng)銷商們良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時(shí)提問。3◆銷售心理1.案例分析一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。4◆銷

2、售心理“村”中紀(jì)實(shí)某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購(gòu)人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購(gòu)買了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對(duì)解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過(guò)詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測(cè)是正確的，該公司為了節(jié)

3、約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。5◆銷售心理問題2:用戶想得到的究竟是什么？用戶說(shuō)：我不要！用戶說(shuō)：我要！計(jì)算機(jī)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄豪華轎車洗衣機(jī)化妝品高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念尋求安全，避免損失舒適，地位顯赫更多的閑暇秀麗的風(fēng)姿案例分析因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。可以說(shuō)，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可。問題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么？Sales說(shuō)：我不推銷！Sales說(shuō)：我推銷！家具化妝品服裝彩電和諧的家庭氣氛魅力與

4、時(shí)尚合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信休閑的生活與娛樂6◆顧問式銷售理念在營(yíng)銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對(duì)今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營(yíng)銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活

5、動(dòng)，公司如何通過(guò)贏得和保持顧滿意來(lái)獲取利潤(rùn)。傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。7◆顧問式銷售理念顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動(dòng)均由廠商來(lái)推動(dòng)，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。討論：事實(shí)上，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中

6、最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營(yíng)銷中去?；萜赵谙蚪?jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的區(qū)別是什么？問題4：顧問式銷售的優(yōu)勢(shì)是什么？8問題與討論何為成功的銷售人員？一個(gè)成功的sales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過(guò)和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。9問題與討論何為成功的銷售人員？即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種

7、有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠(chéng)打動(dòng)用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位sales對(duì)客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钪校枰瑫r(shí)肩負(fù)家庭和事業(yè)的