客戶關(guān)系管理實(shí)踐報(bào)告-以機(jī)床展為例

《客戶關(guān)系管理實(shí)踐報(bào)告-以機(jī)床展為例》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、青島機(jī)床展客戶關(guān)系管理實(shí)施方案一、青島機(jī)床展青島機(jī)床展是金諾會展公司的主打會展產(chǎn)品。金諾會展創(chuàng)立于1999年,總部設(shè)于山東省青島市，經(jīng)過15年發(fā)展歷程，現(xiàn)擁有廣州、濟(jì)南、煙臺、沈陽四地分公司，并在上海、東莞設(shè)有辦事處，在北京有聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)金的運(yùn)作理念，金諾會展累計(jì)舉辦100多場裝備制造業(yè)展會，累積展出面積180多萬平方米，參展企業(yè)1600多家；外商在華企業(yè)、境外業(yè)近4000家次，累積專業(yè)觀眾數(shù)量超過165萬人次；舉辦行業(yè)論壇、研討會和技術(shù)交流、推廣會170余場次。公司舉辦八屆以上展會有17場，涉及到機(jī)床、工業(yè)自動化等。在裝備制造業(yè)領(lǐng)域有五場

2、品牌展會，分別是：“青島國際機(jī)床模具展覽會”、“濟(jì)南國際機(jī)床模具展覽會”等。這里以機(jī)床展為例進(jìn)行分析。二、青島機(jī)床展客戶分析機(jī)床展客戶主要包括兩大部分：即參展商和觀眾。參展商是會展企業(yè)最直接、最主要的客戶，是主辦方收入的主要來源。同時，一定數(shù)量和質(zhì)量的觀眾（包括普通觀眾和專業(yè)觀眾），是吸引參展商參展的非常重要的因素。據(jù)調(diào)查，以金諾機(jī)床展為例，總共持續(xù)5天左右。主要參展商為：金屬切削機(jī)床、特種加工機(jī)床、檢驗(yàn)和測量方面、壓鑄技術(shù)、機(jī)器人等方面的公司或者企業(yè)。從抽樣調(diào)查結(jié)果推算來看，整個展會共接待群眾約6.3萬人。從五天展會分布來看，周末的人流量高于非周末，周

3、末2天接待群眾約4.6萬元，非周末接待群眾約2.3萬人，周末群眾約是非周末的1倍。從調(diào)查問卷結(jié)果來看，有80%的參展群眾為男性，女性僅占20%。有32%的參展群眾年齡在20-30歲之間，30-40歲人群占比40.5%。三、青島機(jī)床展客戶關(guān)系管理的策略（一）客戶獲取策略1.構(gòu)建完善展商及觀眾數(shù)據(jù)庫通過中國制造網(wǎng)，中國機(jī)床商務(wù)網(wǎng)，《金屬加工在線》、《機(jī)床商務(wù)網(wǎng)》等行業(yè)網(wǎng)站學(xué)會尋找展商和觀眾信息，構(gòu)建數(shù)據(jù)庫。2．加大宣傳力度，吸引客戶1青島機(jī)床展主要通過新浪、騰訊、鳳凰、半島都市報(bào)、新民網(wǎng)、青島網(wǎng)絡(luò)電視臺、東方網(wǎng)、山東新聞、齊魯網(wǎng)、中國網(wǎng)等全國知名媒體的軟文發(fā)

4、布；各大門戶網(wǎng)站，大眾媒體的廣告位宣傳等新聞媒體做宣傳。3、客戶分類管理青島機(jī)床展展會后客人的分類方法：（1）已簽合同、已合作過的客戶，這個需要展會現(xiàn)場跟進(jìn)。督促訂單、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、履行合同，敲定新訂單等。（2）有意向的客戶：了解背景、落實(shí)客人問題、落實(shí)樣品、及時跟蹤樣品。（3）對某個條款談不下來的客戶：落實(shí)條件的具體問題，是否能做到；若做不到，能否用另外一個條件替代，以轉(zhuǎn)移客人的利潤空間，爭取吸引住客人。（4）對要求發(fā)資料的客戶：按他要求盡可能把詳細(xì)資料發(fā)給他，但是要請示你的manager以免流失大客戶或者大意把公司信息泄漏出去。（5）隨便看看的

5、客戶：參觀他的網(wǎng)站，尋求合作機(jī)會，最好定期回訪。（二）客戶保留策略1．展會前青島機(jī)床展主要是采取客戶細(xì)分?？蛻艏?xì)分是進(jìn)行會展?fàn)I銷的基礎(chǔ)前提。同樣對不同的客戶進(jìn)行細(xì)分有助于我們提供不同的個性化的服務(wù)。如按照企業(yè)規(guī)模可分為大中小企業(yè)，那么我們在提供展位時，應(yīng)側(cè)重為大企業(yè)提供特裝展位，給小企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)展位，如果展會有中小企業(yè)補(bǔ)貼，應(yīng)及時交代好補(bǔ)助相關(guān)內(nèi)容。按照客戶來往次數(shù)可以分為，新客戶，老客戶，忠實(shí)客戶等，那么在老客戶和忠實(shí)客戶中我們就應(yīng)該根據(jù)客戶以往展會的活動情況，來提供適合他們的展位，設(shè)施，裝飾，物流，服務(wù)以及一些特殊要求。2．展會中展覽會的硬件方面要確

6、保滿足客戶需求。此外，還提供市場預(yù)測、行業(yè)趨勢、政策走向等相關(guān)市場信息；提供網(wǎng)上“虛擬展覽”和“在線商機(jī)”，以便展商與潛在買家進(jìn)行廣泛交流；在展會期間安排相關(guān)或輔助活動，如各類會議、論壇、娛樂觀光活動等，提升展會層次和影響力，提高展商和觀眾的積極性。不僅能夠提供各種硬件來滿足需求，更可以提供多樣化的宣傳服務(wù)。冠名商，贊助商就是這類服務(wù)的重要客戶。只要客戶想要主辦方通過展會進(jìn)行自己企業(yè)的宣傳，主辦方就2可以做出相應(yīng)的宣傳方案供客戶選擇。當(dāng)然主辦也可以根據(jù)客戶自己的要求來制定針對性的宣傳方案，這也是最能使客戶滿意的方法。3．展會后客戶的維持是會展客戶關(guān)系管理

7、中重要的部分。在這過程中運(yùn)用個性化服務(wù)能夠提升客戶好感度，進(jìn)而培養(yǎng)成為忠實(shí)客戶。如編寫客戶資料數(shù)據(jù)庫，在客戶的生日送出賀卡，為客戶提供針對性的合作方案等，都是個性化服務(wù)在客戶關(guān)系中的應(yīng)用方式。（三）客戶忠誠策略具體的措施有：1．實(shí)施促銷激勵會展企業(yè)如何實(shí)施促銷激勵，讓忠誠者從中獲利，得以回報(bào)。一談到企業(yè)對忠誠客戶的關(guān)系，有一種傾向就首先把注意力集中在促銷激勵措施上。如價(jià)格折扣，免費(fèi)或低成本地促銷產(chǎn)品和服務(wù)等。這種現(xiàn)象在會展活動中很常見。青島機(jī)床展采取積分激勵措施，在客戶檔案中建立參展積分欄，按其一定時間內(nèi)在中心參展的累計(jì)次數(shù)積分，在繳納展位租賃費(fèi)用時享受

8、不同的折扣。2．提供獲利幫助按會議、展覽分別設(shè)一、二、三等獎若干名和鼓勵獎若干名