消費者行為的影響因素

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1、1第一章消費者行為的影響因素2一、理論篇1、影響消費者行為的主要因素2、從需求、動機的角度理解消費者行為3、從自我概念、生活形態(tài)的角度認識消費者行為4、消費者是如何做決策的二、應用篇1、當前世界上的消費潮流2、中國老百姓是如何消費的消費者行為學的學習內(nèi)容3消費者行為的概念及特點1、消費者行為概念消費者行為是指消費者為獲得、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程消費者行為與回頭客（即CRM）狹義的消費者廣義的消費者2、消費者行為特點復雜性/多樣性可誘導性不同消費者不同行為同一消費者不同行為動機與行為的偏離

2、與重合合適產(chǎn)品刺激需求廣告等營銷行為誘導消費4日本大米的故事1993年和1994年兩年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放寬進口大米的限制，從美國加州進口大量大米。但是進口大米的消息在老百姓中傳開后，人們紛紛花比進口大米貴10倍的價格搶購日本產(chǎn)大米。人們囤積日本產(chǎn)大米，甚至出現(xiàn)出售本地大米的商店被盜竊等社會擾亂，進口大米卻無人問津。報紙和電臺不厭其煩地進行各種各樣的口味測試，討論日本大米和廉價的美國大米味道有什么不同。政府只好命令所有商店必須將加州大米與日本大米摻和銷售，明文關閉只銷售本地產(chǎn)大米的商店。并請相撲明星在媒體上表明他們

3、非常喜歡外國大米。5日本大米的故事日本首相也在報刊發(fā)表文章說“除非別人告知這是混合米，否則我是分不清楚的”。大量口味測試也證明了這一點。這一切讓外國人聽起來滑稽又傷感，日本大米真的與外國大米不同嗎？該如何解釋這種現(xiàn)象呢？民族中心主義、迫使通過進口消除貿(mào)易不平衡、歷史的記載（100多年前是日本移民將稻種帶到加州后美國才有了大米）消費者行為6消費者行為學的多學科視野文化人類學歷史學人口統(tǒng)計學符號學/文藝評論宏觀經(jīng)濟社會學人類生態(tài)學微觀經(jīng)濟學社會心理學發(fā)展心理學臨床心理學實驗心理學宏觀消費者行為（關注群體）微觀消費者行為(關注群體）7消

4、費者行為的影響因素1消費者行為總體解釋模型2消費文化的生成與擴散323第一章主要內(nèi)容81.1.1影響因素論的架構兩因素論三因素論四因素論1.1消費者行為的影響因素9消費者行為的三大影響因素：外部環(huán)境因素消費者內(nèi)在因素市場營銷因素消費者行為10文化因素文化亞文化社會階層社會因素參照群體家庭角色與地位個人因素個性和自我概念年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境生活方式心理因素激勵知覺學習信念和態(tài)度消費者行為影響因素的四個層面：消費者111.1.2影響因素的清單外部環(huán)境因素因素1：文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族)因素2：社會消費基礎結構(

5、政策、消費基礎設施、技術)因素3：家庭(結構、生命周期、決策模式)因素4：參照群體(資格、接觸類型和吸引力)121.1.2影響因素的清單消費者內(nèi)部因素因素5：社會階層(年齡、地位、收入、職業(yè)、教育)因素6：知覺、情緒、動機、態(tài)度、學習因素7：個性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)131.1.2影響因素的清單營銷因素因素9：營銷傳播(廣告、促銷、公關、消費者教育)因素10：營銷要素(品牌、品質(zhì)、服務、情境)141.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型：消費者行為反饋所羅門模型：消費者行為輪盤彼得模型1.2消費者行為總體

6、解釋模型151.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型所羅門模型彼得模型外部影響文化、亞文化、人口環(huán)境、家庭、社會地位、參照群體、營銷活動內(nèi)部影響知覺、學習、記憶、動機、個性、情緒、態(tài)度自我概念與生活方式?jīng)Q策過程情境問題識別信息搜集評價與選擇經(jīng)銷商選擇和購買購后過程體驗和產(chǎn)品獲取體驗和產(chǎn)品獲取需求欲望161.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型：消費者行為反饋所羅門模型彼得模型消費者個體環(huán)境影響消費者決定消費者反應反饋給消費者：購后評價反饋給環(huán)境營銷策略的發(fā)展171.2.1消費者行為綜合模型(CTM

7、)霍金斯模型阿塞爾模型所羅門模型:消費者行為輪盤彼得模型4.消費者與亞文化5.消費者與文化3.作為決策者的消費者1.市場中的人們2.作為個體的消費者消費者行為學181.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型所羅門模型彼得模型公司營銷戰(zhàn)略消費者的感知與認知消費者的行為環(huán)境191.2.2消費者行為黑箱模型1.2.3消費者決策過程模型(CDP)５階段模型：７階段模型：1.2.4消費者信息處理模型(CIP)認知問題搜尋信息評價備選方案選擇與決策購后評價需求確認搜集資料購買前評估購買使用用后評估處置201.3消費文化的生成與擴

8、散消費文化消費革新及擴散時尚與流行接受百分比生命周期2.5%導入期增長期成熟期衰退期34%34%早期接受者早期多數(shù)后期多數(shù)落伍者革新者211.3消費文化的生成與擴散消費文化消費革新及擴散時尚與流行接受量生存周期時髦時尚經(jīng)典22向下滴滲