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1、酒類團購營銷寶真酒業(yè)朱家祥1高端白酒市場操作原理團購渠道餐飲渠道名煙名酒商超采用三盤互動模式以團購為核心，帶動餐飲、名煙名酒店和商超渠道品牌是三盤互動的基礎2酒類團購營銷思路牢牢以團購為核心建立標桿餐飲店、零售店各渠道協(xié)調發(fā)展充分挖掘各渠道優(yōu)勢資源各渠道互動全員團購3酒類團購渠道的定義通過品鑒會、贈酒、特色旅游、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動，影響、培育目標消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式，維護和服務核心領袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費產品，并引導產品消費潮流，在區(qū)域市場內，形成良
2、好的消費產品氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時，產生大量的團購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護和服務于公司產品的目標消費群體。注意：生產企業(yè)要將核心消費引導到產品品牌上來；經銷商代理多品牌的則要以增加企業(yè)影響力為主。團購營銷的突出優(yōu)勢：實現(xiàn)產品與消費者最短距離的互動4團購品鑒會作用小型品鑒會品牌顧問確定VIP會員確定核心消費群確定走出去品鑒會請進來品鑒會核心消費群各類活動5大客戶經理配置素質：A、良好的形象：整潔、化妝、衣著協(xié)調等B、專業(yè)的素質：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產品知識角色：A、導購代表：VIP
3、一對一銷售服務B、企業(yè)形象和產品的代言人：廣告?zhèn)鞑フ逤、情報人員：資料的收集者對大客戶經理的正確認識：A、誤區(qū)：---我們的大客戶經理能喝酒---我們要建立美女團隊B、類似：---移動、聯(lián)通的大客戶經理---銀行VIP客戶經理6團購目標群體目標消費群，非富即貴。目標購買群分兩大類：第一類：年、節(jié)、其他特定時段，以公司產品為禮品、福利的購買人群。他們購買場所是大賣場、超市、名煙名酒店等第二類：具有集團購買、日常消費行為的單位或個人，一般是在各政府單位職能部門或大型企事業(yè)單位的分管領導或辦公室主任。區(qū)分目標消費群與目標購買群體7
4、團購目標群體的確定黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦公室或賓館，公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、稅務、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫等金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、銀行、信用社、保險、信托、證券等通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網通、鐵通等能源系統(tǒng)：電力、自來水、石油、天然氣、煤炭等文教衛(wèi)生：教育局、學校、廣播、電視、報紙、衛(wèi)生局、醫(yī)院等軍警系統(tǒng)：駐軍、武警、消防等實力企業(yè)：鎖定以上目標職能部門的正副職領導、重要科室正副職、本公室主任、工會主席等決策人、購買人8發(fā)現(xiàn)和鎖定團
5、購目標群體的途徑核心餐飲終端互動逆向尋找目標消費人群商超/名煙名酒店長期團購客戶經銷商的長期團購客戶群熟人、親人、朋友、會員、顧問介紹的客戶群發(fā)展兼職大客戶經理，尋找目標消費群體陌生拜訪，前頁決策人、購買人品鑒會，挖掘和鎖定目標消費群其他途徑：職能部門內部通訊錄；名車、地產銷售人員、高端場所會員信息、廣告信息收集企業(yè)名錄等9團購開發(fā)的幾個原則公關與團購分離一把手、辦公室主任同時公關一把手認同，辦公室主任直接購買，產生團購行為先公關，后團購只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力。如果不進行有效的客
6、情公關便開展團購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認同）建立關系，縱向深耕，橫向發(fā)展當成功地對一家企事業(yè)單位進行了團購以后，一定要充分該單位領導人的人脈關系，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作，將整體系統(tǒng)做深、做透。利用這個領導的朋友或業(yè)務關系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來。10目標群體的開發(fā)手段小品會1、對目標消費群體進行集中的品牌宣導；2、使公司產品與目標客戶直接見面，加深其對產品的認知度3、尋找和挖掘潛在的團購客戶資源及招商兩種方式1、請進來方式：由經銷商或品牌顧問等邀請以品牌公司產品為主題的宴會
7、。注意：A、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通B、盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到每一位顧客，進行一對一的溝通C、每次以一個或兩個核心領導為重心，邀請相關目標群體2、走出去方式：贈飲用酒名義參加目標客戶集中的小型宴會11目標群體的開發(fā)手段小品會：品鑒會的各項準備工作一定要周密細致，特別是以高端客戶為主的品鑒會會前準備：邀請/分工/場地/人員名單會中工作：分為營造/易拉寶/專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊/各項設備的順利進行/客戶餐前溝通介紹會后工作：參會人員名單/重點客戶回訪/挖掘團購客
8、戶/客戶資料建檔/挖掘團購分銷12目標群體的開發(fā)手段品牌顧問、VIP會員在確定的目標消費群中，逐步發(fā)展忠實的消費群體和購買群體，為公司產品的品牌顧問、會員品牌顧問、VIP會員，一定要是系統(tǒng)或單位內的權威地位，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒公司產品后，對公司產品喜好認同，樂于積極推
