酒水團購渠道操作分析.doc

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1、酒水團購渠道操作分析一、“團購”是個“學”“團購”是圍棋，入門容易、專精難。專業(yè)與業(yè)余，距離動輒天壤。但由于“入門容易”，其實陷阱多多。1、個人社會資源，真的很重要？不少團購，是依托“社會活躍分子”的關系的。有的企業(yè)最初的創(chuàng)業(yè)底氣，就來自“關系”。但是，只要跳進酒海幾個月，就會明白以下事實：（1）關系必須不斷充值，友情、交情不能透支做酒賺不了兒個錢，犯不著透支“關系”O(jiān)在你動用“關系”之前，首先要考慮的不是你原有的“關系投資”能“變現(xiàn)”多少，而是你述能繼續(xù)加深多少！否則，你會“揀了芝麻丟了西瓜”！（2）如果你不計代價地強銷，那么，“關系”的作用就那么一點點朋友幫

2、忙，幫一次就是“給面子”，幫兩次已經(jīng)是“看關系”o“關系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他來“上岸”（實現(xiàn)盈利）。（3）沒有核心能力，關系越多、離成功越遠許多企業(yè)，為廣泛建立關系，盲目、頻繁地贊助一系列高端人群的聚會，企圖廣交朋友-一如企業(yè)家協(xié)會的聚會，高端轎車俱樂部的聚會但是，贊助換來輕視，熟悉不等于認可。不能整合的資源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。2、多數(shù)“能人”是“陷阱”o一些“仙人”，“神通廣大”，部長、書記的姓名、職務，如數(shù)家珍,那自豪感，就像介紹自家的寵物；官親屬、官二代的逸聞趣事，仿佛親眼所見親耳所聞，顯得關系似鐵。但是，每次

3、公關”，都得你投入；而且，多數(shù)情況下是得不償失。幾個月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務還遙遙無蹤！沒有自己核心能力，或者把自己核心能力束之高閣，寄希望于虛無縹緲的“關系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大頭到老”。3、少數(shù)能人不是陷阱，但代價很大如果你沒有核心能力，而某位能人能幫你實現(xiàn)團購，那么，他的能量確實很大；能量很大的人，生財之路很多。酒水不是很賺錢的行業(yè)，比如，賺錢遠遠不如地產(chǎn)、房產(chǎn)、工程，不如證券、期貨，不如---如果能量很大，他沒有必要幫你賣酒。所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代價，否則，很難與“不依賴企業(yè)核心能力而團購”的能人合作。4、政府的“而

4、子”又有多大？酒企業(yè)是納稅大戶，深受地方政府愛護。為了支持企業(yè)，政府官員愿意參與企業(yè)的公關活動，如出席企業(yè)的產(chǎn)品上市會新聞發(fā)布會，代表企業(yè)拜訪友好城市的政府、希望進入對方的“政府采購系統(tǒng)”，給下屬機構和屬地企業(yè)“打招呼”、希望進入業(yè)務接待體系，等等。但是，“領導引進門、修行看各人”。沒有相應的產(chǎn)品、品牌、服務,光靠政府的面子，政府的面子能值多少？5、“賄賂”有多重耍？許多人否認團購是“學”，認為團購無外乎“ABC”:A(alcohol)是美酒，“酒量決定銷量”。B(beauty)是美女，“美酒寶貝”制勝。C(cost)是金錢、冋扣等“代價”。但是：(1)賄賂的技

5、術含量，僅僅是表面很低，其實它是一門變幻莫測的藝術。你怎樣才能建立你在“賄賂”層面的核心競爭力？如果沒有核心競爭力，全靠賄賂的力度來“肉搏”，知名度不高的企業(yè)、實力有限的企業(yè)，制勝的幾率幾乎沒有。(2)如果企業(yè)有智慧，能夠建立在“賄賂”層面的核心競爭力，那么，乂何必“虎口奪食”、走“賄賂”的違法之路？能夠建立在“賄賂”層面的核心競爭力，不如把你的能力轉(zhuǎn)移到“團購學”的正道、康莊大道上來！二、團購核心能力規(guī)劃“核心能力”是團購工作的立足之本。當朋友不肯幫你賣酒時，或不肯繼續(xù)幫你賣酒時，一定不是朋友不給面子、不講交情，一定是你核心能力不足。因為，惠而不費地幫忙，順水

6、推舟、順手人情，中國人都愿意干的！中國人都明白“多個朋友多條路”、“朋友就是財富”，不會放棄加深友誼的機會的。不肯幫你賣酒或不肯繼續(xù)幫你賣酒，一定是賣你酒“不劃算”，動用資源與得到回報，不成比例。賣酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命運地“賭”！做團購，你的全部工作的價值就是，讓朋友更容易、更小代價更大收益地幫你忙！1＞品質(zhì)（性價比）品質(zhì)使交易變得容易。業(yè)務接待用酒，作為機關事業(yè)單位的辦公室主任，當然有權決定是否采購、采購什么品牌。但他得冒很多風險。品質(zhì)不好的酒，口碑較差的酒，即使領導口里不好意思批評，單位員工背后議論則很難免。為了照顧你這點面子“

7、，被人戳脊梁骨”，代價就很大。2、品牌品牌知名度高、品牌口碑較好，等于是卸下了團購經(jīng)辦人的責任。如果你經(jīng)營品牌好的酒，朋友只須“隨手”釆購即可。萬一單位有不同看法，一句“這么大的品牌也有不同看法啊？”就可以堵住悠悠之口。3、附屬產(chǎn)品差異化話題性強促銷品、禮品，能夠掩蓋產(chǎn)品力、品牌力的不足，能降低經(jīng)辦人的風險、責任。如水井坊的“三大男高音音樂會”，浙江張裕的“波爾多葡萄酒專用酒柜、酒杯、酒刀”，系統(tǒng)的附屬產(chǎn)品讓團購者“更有面子”，成功地維系了客情。4、服務差異化差異化的“團購服務”，使消費者更有面子！如張裕波爾多葡萄酒的“侍酒”系統(tǒng)，瀏陽河青花瓷、特曲酒對團購單位

8、的系統(tǒng)公關。5、團隊差異