酒水團(tuán)購(gòu)操作分析

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1、酒水團(tuán)購(gòu)操作分析?？2010-11-0610:37:441??分類：營(yíng)銷策略I??標(biāo)簽：酒水團(tuán)購(gòu)??賄賂??團(tuán)隊(duì)??能人??核心?？I字號(hào)大中小?訂閱酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷規(guī)劃；酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷技巧；酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！1、個(gè)人社會(huì)資源，真的很重要？不少團(tuán)購(gòu)，是依托“社會(huì)活躍分子”的關(guān)系的。有的企業(yè)最初的創(chuàng)業(yè)底氣，就來(lái)H“關(guān)系”。但是，只要跳進(jìn)酒海幾個(gè)月，就會(huì)明白以下事實(shí)：(1)關(guān)系必須不斷充值，友情、交情不能透支做酒賺不了兒個(gè)錢，犯不著透支“關(guān)系”。在你動(dòng)川“關(guān)系”之前，首先要考慮的不是你原有的“關(guān)系投資”能“變現(xiàn)”多少，而是你還能繼續(xù)加深多少！否則，你會(huì)“揀了芝麻丟了西瓜”！(2)如果你不

2、計(jì)代價(jià)地強(qiáng)銷，那么，“關(guān)系”的作用就那么一點(diǎn)點(diǎn)刖友幫忙，幫一次就是“給面子”，幫兩次已經(jīng)是“看關(guān)系”?！瓣P(guān)系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他來(lái)“上岸”(實(shí)現(xiàn)盈利)。(3)沒(méi)有核心能力，關(guān)系越多、離成功越遠(yuǎn)許多-企業(yè)，為廣泛建立關(guān)系，盲口、頻繁地贊助一系列高端人群的聚會(huì)，企圖廣交朋友一如企業(yè)家協(xié)會(huì)的聚會(huì)，高端轎車俱樂(lè)部的聚會(huì)…但是，贊助換來(lái)輕視，熟悉不等于認(rèn)可。不能整合的資源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。2、多數(shù)“能人”是“陷阱”。一些“仙人”，“神通廣大”，部長(zhǎng)、書(shū)記的姓名、職務(wù)，如數(shù)家珍，那口豪感，就像介紹自家的寵物；官親屬、官二代的逸聞趣事，仿佛親眼

3、所見(jiàn)親耳所聞，顯得關(guān)系似鐵。但是,每次公關(guān)”，都得你投入；而多數(shù)情況下是得不償失。兒個(gè)刀下來(lái)，兒萬(wàn)現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無(wú)蹤！沒(méi)有口己核心能力，或者把口己核心能力束Z高閣，寄希望丁?虛無(wú)縹緲的“系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大頭到老”。3、少數(shù)能人不是陷陰:，但代價(jià)很大如果你沒(méi)有核心能力，而某位能人能幫你實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu),那么，他的能罐確實(shí)很人；能量很人的人，生財(cái)Z路很多。酒水不是很賺錢的行業(yè)，比如，賺錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如地產(chǎn)、房產(chǎn)、工程，不如證券、期貨，不如--如果能量很大，他沒(méi)冇必要幫你賣酒。所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代價(jià)，否則，很難與“不依賴企業(yè)核心能力而團(tuán)購(gòu)”的能人合

4、作。4、政府的“面了”又有多人？酒企業(yè)是納稅人戶，深受地方政府愛(ài)護(hù)。為了支持企業(yè)，政府官員愿意參與企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)，如出席企業(yè)的產(chǎn)品上市會(huì)新聞發(fā)布會(huì)，代表金業(yè)拜訪友好城市的政府、希望進(jìn)入對(duì)方的“政府釆購(gòu)系統(tǒng)”，給下屬機(jī)構(gòu)和加地企業(yè)“打招呼”、希望進(jìn)入業(yè)務(wù)接待體系，等等。但是，“領(lǐng)導(dǎo)引進(jìn)門、修行看各人”。沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品、詁牌、服務(wù)，光靠政府的面子，政府的面子能值多少？5、“賄賂”有多重要？許多人否認(rèn)團(tuán)購(gòu)是“學(xué)”，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)無(wú)外乎“ABC”：A(alcohol)是美酒，“酒量決定銷量”。B(beauty)是美女，“美酒寶貝”制腔。C(cost)是金錢、回扣等“代價(jià)”。但是：(1)賄賂的

5、技術(shù)含量，僅僅是表面很低，其實(shí)它是一門變幻莫測(cè)的藝術(shù)。你怎樣才能建立你在“賄賂”層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力？如果沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，全靠賄賂的力度來(lái)“肉搏”，知名度不高的企業(yè)、實(shí)力有限的企業(yè)，制勝的兒率兒乎沒(méi)有。(2)如果金業(yè)有智慧，能夠建立在“賄賂”層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么，乂何必“虎口奪食”、走“賄賂”的違法Z路？能夠建立在“賄賂”層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不如把你的能力轉(zhuǎn)移到“團(tuán)購(gòu)學(xué)”的正道、康莊人道上來(lái)！二、團(tuán)購(gòu)核心能力規(guī)劃“核心能力”是團(tuán)購(gòu)工作的立足Z本。當(dāng)朋友不肯幫你賣酒時(shí),或不肯繼續(xù)幫你賣酒時(shí),一定不是朋友不給而了、不講交情,一?定是你核心能力不足。因?yàn)?，惠而不費(fèi)地幫忙，順?biāo)浦邸㈨樖秩?/p>

6、情，小國(guó)人都愿意干的!中國(guó)人都明白“多個(gè)朋友多條路”、“朋友就是財(cái)富”，不會(huì)放棄加深友誼的機(jī)會(huì)的。不肯幫你賣酒或不肯繼續(xù)幫你賣灑，-?定是賣你酒“不劃算”，動(dòng)用資源與得到回報(bào)，不成比例。賣酒是主活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命運(yùn)地“賭”！做團(tuán)購(gòu)，你的全部工作的價(jià)值就是，讓朋友更容易、更小代價(jià)更人收益地幫你忙！1、品質(zhì)（性價(jià)比）品質(zhì)使交易變得容易。業(yè)務(wù)接待用酒，作為機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，當(dāng)然冇權(quán)決定是否采購(gòu)、采購(gòu)什么品牌。但他得冒很多風(fēng)險(xiǎn)。甜質(zhì)不好的酒，口碑較差的酒，即使領(lǐng)導(dǎo)口里不好意思批評(píng)，單位員工背后議論則很難免。為了照顧你這點(diǎn)面子“，被人戳脊梁骨”，代價(jià)就很

7、人。2、品牌品牌知名度高、品牌口碑較好，等于是卸下了團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人的責(zé)任。如果你經(jīng)營(yíng)品牌好的酒，朋友只須“隨手”采購(gòu)即可。萬(wàn)一單位冇不同看法，一旬“這么大的品牌也冇不同看法啊？”就可以堵住悠悠Z口。3、附屬產(chǎn)品差異化話題性強(qiáng)促銷品、禮品，能夠掩蓋產(chǎn)品力、品牌力的不足，能降低經(jīng)辦人的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任。如水井坊的"三人男高音音樂(lè)會(huì)”，浙江強(qiáng)裕的“波爾多葡萄酒專用酒柜、灑杯、灑刀”,系統(tǒng)的附屬產(chǎn)品讓團(tuán)購(gòu)者“更有面子”，成功地維系了客情。4、服務(wù)差異化差異化的“團(tuán)購(gòu)服務(wù)”，使消費(fèi)者更有面了！如強(qiáng)裕波爾多葡萄酒