《交通銀行西安分行營(yíng)銷策略研究》

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1、3交通銀行西安分行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析交通銀行西安分行歷史悠久，自重新組建以來(lái)，發(fā)展迅速，經(jīng)過(guò)十余年在市場(chǎng)中拚搏．取得了突出的業(yè)績(jī)，但在市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍存在著不容忽視的問(wèn)題和差距?必須認(rèn)真深入分析歷史和現(xiàn)狀成因，以便采取針對(duì)性措施加以解決。3．1交通銀行簡(jiǎn)介交通銀行全稱為交通銀行股份有限公司，系直屬國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)第五大商業(yè)銀行。交通銀行成立于1908年，當(dāng)時(shí)清政府為了收回京漢鐵路主權(quán)，批準(zhǔn)設(shè)立交通銀行，是中國(guó)早期僅次于大清銀行(中央銀行)的中國(guó)大銀行。交通銀行發(fā)行貨幣，代理國(guó)庫(kù)，投資和支持實(shí)業(yè)，成為與中央銀行、中國(guó)銀行和農(nóng)民銀行同列的民國(guó)四大銀

2、行。中華人民共和國(guó)成立以后，交通銀行業(yè)務(wù)分別并入當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)人民銀行和中國(guó)人民建設(shè)銀行。20世紀(jì)80年代．中國(guó)銀行業(yè)主要沿用“工、農(nóng)、中、建”四大行在“撥改貸”的投資模式下，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，工行主要負(fù)責(zé)工商企業(yè)的流動(dòng)資金貸款；農(nóng)行主要負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)和農(nóng)民方面的主要投資和貸款；中國(guó)銀行主要負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)和外匯業(yè)務(wù)；建行主要負(fù)責(zé)基本建設(shè)相關(guān)業(yè)務(wù)。為了打破四大行對(duì)專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)的壟斷，引進(jìn)髡爭(zhēng)機(jī)制，國(guó)務(wù)院決定重建交通銀行。財(cái)政部作為第一大股東，同時(shí)吸收地方財(cái)政和大型國(guó)有企業(yè)的投資，從而使交通銀行成為中華人民共和國(guó)歷史上第一個(gè)具有多個(gè)利益和投資主體、按照股

3、份制治理模式進(jìn)行管理和經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行?？傂性O(shè)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和金融中心一上海。同時(shí)，國(guó)家為了鼓勵(lì)金融體制改革，給予了相直政策性支持，人民銀行允許企業(yè)在專業(yè)銀行開(kāi)立帳戶外，可以同時(shí)在交通銀行開(kāi)戶辦理業(yè)務(wù)。在我國(guó)金融改革深化的過(guò)程中。在深化股份制改革中．交通銀行完成了財(cái)務(wù)重組，成功引進(jìn)了匯豐銀行戰(zhàn)略投資，。2005年6月23日，交通銀行在香港成功上市，成為首家在境外上市的內(nèi)地商業(yè)銀行。通過(guò)十多年的發(fā)展以及深化股份制改革．交通銀行已經(jīng)發(fā)展成為一家具有百年民族品牌的現(xiàn)代化商業(yè)銀行。目前。交通銀行己在全國(guó)140個(gè)大中城市設(shè)立了分支行．2700個(gè)網(wǎng)

4、點(diǎn)，形成了有利于發(fā)揮區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)的機(jī)構(gòu)體系。同時(shí)，交通銀行與全球88個(gè)國(guó)家和地區(qū)的643家銀行的1484家總分支機(jī)構(gòu)建立了代理行關(guān)系，與國(guó)際金融界建立了廣泛、密切的聯(lián)系，村立了良好的業(yè)界形象。3．2中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀由于歷史原因，我國(guó)的商業(yè)銀行營(yíng)銷起步較晚，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)有商業(yè)銀行作為政府機(jī)構(gòu)的附屬物，隨著金融環(huán)境的變化和金融體制體制的改革．商業(yè)銀行主體地位發(fā)生變化，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)形式、經(jīng)營(yíng)手段等方面都進(jìn)行了全方位的創(chuàng)新。金融市場(chǎng)日益國(guó)際化，國(guó)外銀行進(jìn)駐中國(guó)，與中國(guó)銀行業(yè)的相互融

5、合競(jìng)爭(zhēng)，也快速提高中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷水平。但總體而言．中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷還處于初級(jí)萌芽與發(fā)展階段，還存在較多的問(wèn)題，制約著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷快速成長(zhǎng)與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷仍存在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不夠成熟、市場(chǎng)營(yíng)銷組織體制及機(jī)構(gòu)不健全、市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作不規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷效果和效益低下等問(wèn)題。其中市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不夠成熟，主要表現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄、視營(yíng)銷為推銷和產(chǎn)品促銷．在營(yíng)銷組織體制方面也未建立適直現(xiàn)代營(yíng)銷理念的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。銀行營(yíng)銷職能部門被弱化，銀行各職能部門之間缺乏營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制。營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)滯后．在市場(chǎng)運(yùn)作方面表現(xiàn)為目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新

6、不足、營(yíng)銷行為存在偏誤，從而影響了銀行營(yíng)銷效率和效益的提高，阻礙丁可持續(xù)發(fā)展。在中國(guó)當(dāng)前商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐中，客觀存在諸多因素困擾著銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的正常發(fā)展，完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是商業(yè)銀行順利開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。銀行資本金不足，營(yíng)銷人才資匾乏。銀行經(jīng)營(yíng)管理能力較差，從根本上阻礙了商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。再加上銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制不完善，缺乏自我約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部制度不健全，外部監(jiān)控又不力，致使中國(guó)商業(yè)銀行缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的根本內(nèi)在動(dòng)力和外在匱力。在WTO框架下，中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)既面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，

7、又有嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與外資銀行相比，中國(guó)商業(yè)銀行擁有完善的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和支付結(jié)算系統(tǒng)，擁有本土穩(wěn)定的客戶群體等優(yōu)勢(shì)．但劣勢(shì)也較突出，中國(guó)商業(yè)銀行人才缺乏，創(chuàng)新能力不足，資本金不足，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。為適

8、立新形勢(shì)，中國(guó)商業(yè)銀行J立全面樹(shù)立起現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，采取切實(shí)可行的有特色的營(yíng)銷策略和組合策略。3．3交通銀行西安分行的營(yíng)銷現(xiàn)狀交通銀行西安分行是交通銀行的省直分行，擁有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5l家，覆蓋整個(gè)西安城區(qū)及成陽(yáng)市，擁有員工1060余人。從總體上看，交通銀行西安分行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)總體增長(zhǎng)趨勢(shì)，資產(chǎn)規(guī)模快速擴(kuò)張．盈利水平顯著提升。截止2008年6月

9、底，人民幣存款余額為272．55萬(wàn)元，人民幣貸款余額為164．54萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)撥各后利潤(rùn)30125萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入6570萬(wàn)元。各項(xiàng)歷史業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)如下：2502001501005002004年2005年2