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《保險營銷-讓你的客戶心甘情愿當紅娘》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、讓你的客戶心甘情愿地當“紅娘”——化解轉介紹拒絕的太極招式沃保保險網(wǎng)資料下載：download.vobao.com自古以來，無論在哪個行業(yè)，但凡是在涉及銷售的領域取得成功的佼佼者，最喜歡使用的銷售原則、策略與技巧就是轉介紹。因為我們相信朋友的推薦比自己盲目地去尋找客戶名單要來得更容易，并且更利于自己在銷售過程中掌控主動權。轉介紹的定義通過既有客戶或準客戶的介紹以獲得新的準客戶來源。轉介紹是優(yōu)秀營銷人員必備的技能轉介紹的好處易獲取有潛質的準客戶名單易收集準客戶具體資料易獲得見面的機會易建立信任感，銷售
2、成功機會大易獲得再次轉介紹的機會客戶從眾心理能助一臂之力索取轉介紹的時機銷售成功時促成未成時遞送保單時假日拜訪時售后服務時理賠服務時......養(yǎng)成隨時隨地不忘做轉介紹的良好習慣轉介紹的步驟取得認同提供姓名或范圍任何一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生拒絕找出原因重拾認同描述計劃運用的方式收集擬介紹客戶的信息詢問是否還有其他人選準確鎖定促成描述準客戶開拓過程試探總結并強調轉介紹人的重要性業(yè)務員未進行轉介紹的原因沉浸在簽單喜悅中，忘記做轉介紹簽了客戶的單，不好意思再麻煩銷售只為成交一筆生意不敢開口要求轉介紹銷售成功時是獲取轉
3、介紹的最佳時機銷售成功時索取轉介紹業(yè)務員：張先生，現(xiàn)在所有要辦的手續(xù)都已辦好了，很高興能成為您的代理人，同時我謹代表公司恭喜您為自己和家人作出的明智決定。我想您一定希望您身邊的親朋好友也能擁有這么好的保障，那您就來個錦上添花吧，在您最關心的親友里……？他的電話是……？業(yè)務員：張先生，為了給您的朋友提供最準確和最周到的服務，我想多問一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）錦上添花法業(yè)務員：張先生，可能您不知道身邊有誰想買保險，誰不想買？因為您畢竟不是做
4、我們這一行的嘛，張先生，其實不是每一個人都適合買保險的，在我所接觸的客戶當中，他們都要具備兩個條件：第一，他一定要有愛心和責任感，最重要的是要愛護他的家人：第二，他一定要有良好的經(jīng)濟基礎；第三，要有健康的身體。張先生，我相信“人以群分”，您在這兩方面都很值得我學習，您身邊的朋友一定有不少都具備這三個特點，不知道您的好朋友叫什么名字？他住在……電話是……?業(yè)務員：張先生，為了給您的朋友提供最準確和最周到的服務，我想多問一些他們的資料，可以嗎?（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情
5、況等）目標鎖定法業(yè)務員：張先生，當您介紹客戶給我的時候我會很慎重的對待，請您放心，我做事的方式很簡單，我會先打個電話給您的朋友，告訴他是您介紹的，想跟他分享一個很好的理財計劃，如果他有興趣才跟他約個方便的時間見面，我想您應該還記得，當初我跟您聯(lián)絡的時候就是這樣做的。張先生，請問您的好朋友叫什么名字？他的電話是…？業(yè)務員：張先生，為了給您的朋友提供最準確和最周到的服務，我想多問一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）寬心法業(yè)務員：張先生，請問您有沒有借
6、錢去幫助別人的經(jīng)驗呢？我能夠肯定您是一個樂于助人的人，張先生，你有沒有想過，您會借多少錢借多少次幫助您的朋友呢？張先生，我給您提供一個建議好嗎？這個建議可以讓您一次就能幫助到您三個最要好的朋友，同時他們會因為您的幫助而感激您，因為我跟他們見面后，他們有了保障計劃，萬一有什么意外發(fā)生，保險公司會給他們強大的經(jīng)濟支持，幫助他們渡過難關，相信張先生不會反對這種能夠更有效地幫助您朋友的方法，是嗎？張先生，請問您最好的三個朋友叫什么名字呢？業(yè)務員：張先生，為了給您的朋友提供最準確和最周到的服務，我想多問一些他
7、們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）樂于助人法新人未進行轉介紹的原因沉浸在失望情緒中，忘記或不愿意做轉介紹認為客戶未簽單，也不會愿意轉介紹不敢開口要求轉介紹權威機構調查：有80%的客戶表示，不是不愿意為業(yè)務員轉介紹，而是業(yè)務員從未開口要求轉介紹。銷售不成功時索取轉介紹客戶：你說的這個計劃我再跟家里人商量商量，什么情況我回頭聯(lián)系你吧。業(yè)務員：張先生，感謝您騰出寶貴的時間與我一起交流這個問題，與您接觸下來，我覺得您有責任心、辦事嚴謹，您身邊應該也有跟您一樣
8、的好朋友吧？有沒有跟您一樣正在考慮這個問題的朋友，我也可以為他提供一些參考資料？客戶：哦，要不你把資料給我，有誰需要我?guī)湍隳媒o他們看。業(yè)務員：張先生，謝謝您這么幫助我。不過他們在看資料過程中有什么疑問，我能夠及時為他們解答，是不是會更方便一些呢？業(yè)務員：您的幫助對我來說非常重要，當然，如果您不希望我提及您的名字，我會尊重您的意見的。您看這樣可以嗎？輕松轉移法轉介紹的成功獲得與促成成不成功沒有必然的聯(lián)系客戶不愿意提供轉介紹只是有他們的“千千心結”心結一如果我把你介紹給他
