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《讓你的客戶心甘情愿地當(dāng)“紅娘”29頁》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、讓你的客戶心甘情愿地當(dāng)“紅娘”——化解轉(zhuǎn)介紹拒絕的太極招式自古以來，無論在哪個行業(yè)，但凡是在涉及銷售的領(lǐng)域取得成功的佼佼者，最喜歡使用的銷售原則、策略與技巧就是轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)槲覀兿嘈排笥训耐扑]比自己盲目地去尋找客戶名單要來得更容易，并且更利于自己在銷售過程中掌控主動權(quán)。轉(zhuǎn)介紹的定義通過既有客戶或準(zhǔn)客戶的介紹以獲得新的準(zhǔn)客戶來源。轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營銷人員必備的技能轉(zhuǎn)介紹的好處易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶名單易收集準(zhǔn)客戶具體資料易獲得見面的機(jī)會易建立信任感，銷售成功機(jī)會大易獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會客戶從眾心理能助一臂之力索取轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)銷售成功
2、時促成未成時遞送保單時假日拜訪時售后服務(wù)時理賠服務(wù)時......養(yǎng)成隨時隨地不忘做轉(zhuǎn)介紹的良好習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹的步驟取得認(rèn)同提供姓名或范圍任何一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生拒絕找出原因重拾認(rèn)同描述計劃運(yùn)用的方式收集擬介紹客戶的信息詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定促成描述準(zhǔn)客戶開拓過程試探總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性讓你的客戶心甘情愿的“當(dāng)紅娘”業(yè)務(wù)員未進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的原因沉浸在簽單喜悅中，忘記做轉(zhuǎn)介紹簽了客戶的單，不好意思再麻煩銷售只為成交一筆生意不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹銷售成功時是獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)銷售成功時索取轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：張先生，現(xiàn)在所有要辦的手續(xù)都已辦
3、好了，很高興能成為您的代理人，同時我謹(jǐn)代表公司恭喜您為自己和家人作出的明智決定。我想您一定希望您身邊的親朋好友也能擁有這么好的保障，那您就來個錦上添花吧，在您最關(guān)心的親友里……？他的電話是……？業(yè)務(wù)員：張先生，為了給您的朋友提供最準(zhǔn)確和最周到的服務(wù)，我想多問一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）錦上添花法業(yè)務(wù)員：張先生，可能您不知道身邊有誰想買保險，誰不想買？因?yàn)槟吘共皇亲鑫覀冞@一行的嘛，張先生，其實(shí)不是每一個人都適合買保險的，在我所接觸的客戶當(dāng)中，他們都要具備兩個條件
4、：第一，他一定要有愛心和責(zé)任感，最重要的是要愛護(hù)他的家人：第二，他一定要有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；第三，要有健康的身體。張先生，我相信“人以群分”，您在這兩方面都很值得我學(xué)習(xí)，您身邊的朋友一定有不少都具備這三個特點(diǎn)，不知道您的好朋友叫什么名字？他住在……電話是……?業(yè)務(wù)員：張先生，為了給您的朋友提供最準(zhǔn)確和最周到的服務(wù)，我想多問一些他們的資料，可以嗎?（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）目標(biāo)鎖定法業(yè)務(wù)員：張先生，當(dāng)您介紹客戶給我的時候我會很慎重的對待，請您放心，我做事的方式很簡單，我會先打個電話給您的
5、朋友，告訴他是您介紹的，想跟他分享一個很好的理財計劃，如果他有興趣才跟他約個方便的時間見面，我想您應(yīng)該還記得，當(dāng)初我跟您聯(lián)絡(luò)的時候就是這樣做的。張先生，請問您的好朋友叫什么名字？他的電話是…？業(yè)務(wù)員：張先生，為了給您的朋友提供最準(zhǔn)確和最周到的服務(wù)，我想多問一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）寬心法業(yè)務(wù)員：張先生，請問您有沒有借錢去幫助別人的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？我能夠肯定您是一個樂于助人的人，張先生，你有沒有想過，您會借多少錢借多少次幫助您的朋友呢？張先生，我給您提供一個建議好嗎？這
6、個建議可以讓您一次就能幫助到您三個最要好的朋友，同時他們會因?yàn)槟膸椭屑つ?，因?yàn)槲腋麄円娒婧?，他們有了保障計劃，萬一有什么意外發(fā)生，保險公司會給他們強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支持，幫助他們渡過難關(guān)，相信張先生不會反對這種能夠更有效地幫助您朋友的方法，是嗎？張先生，請問您最好的三個朋友叫什么名字呢？業(yè)務(wù)員：張先生，為了給您的朋友提供最準(zhǔn)確和最周到的服務(wù)，我想多問一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）樂于助人法新人未進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的原因沉浸在失望情緒中，忘記或不愿意做轉(zhuǎn)介紹認(rèn)為客戶未簽單，
7、也不會愿意轉(zhuǎn)介紹不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：有80%的客戶表示，不是不愿意為業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹，而是業(yè)務(wù)員從未開口要求轉(zhuǎn)介紹。銷售不成功時索取轉(zhuǎn)介紹客戶：你說的這個計劃我再跟家里人商量商量，什么情況我回頭聯(lián)系你吧。業(yè)務(wù)員：張先生，感謝您騰出寶貴的時間與我一起交流這個問題，與您接觸下來，我覺得您有責(zé)任心、辦事嚴(yán)謹(jǐn)，您身邊應(yīng)該也有跟您一樣的好朋友吧？有沒有跟您一樣正在考慮這個問題的朋友，我也可以為他提供一些參考資料？客戶：哦，要不你把資料給我，有誰需要我?guī)湍隳媒o他們看。業(yè)務(wù)員：張先生，謝謝您這么幫助我。不過他們在看資料過程中有什
8、么疑問，我能夠及時為他們解答，是不是會更方便一些呢？業(yè)務(wù)員：您的幫助對我來說非常重要，當(dāng)然，如果您不希望我提及您的名字，我會尊重您的意見的。您看這樣可以嗎？輕松轉(zhuǎn)移法您知道嗎轉(zhuǎn)介紹的成功獲得與促成成不成功沒有必然的聯(lián)系客戶不愿意提供轉(zhuǎn)介紹只是有他們的“千千心結(jié)”處理客戶轉(zhuǎn)介紹時“千千心結(jié)”的太極招式心結(jié)
