售樓人員培訓(xùn)

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1、第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦

2、博銳

3、3為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手行動能力------勞動者的腳2、兩套西裝迅速進入客戶的頻道牢記顧客的姓名點頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步-----合一架構(gòu)法3、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法4、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友擴大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的

4、調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律6、六出祁山視挫折為理所當(dāng)然克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯7、七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的方法8、八會吹牛提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念9、九要努力成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識的力量練習(xí)成功10、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力（注：此十大要素為中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)）第2節(jié)、銷售人員基本要求1、職業(yè)道德要求：a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。b、還必須遵守公司的保密

5、原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。2、基本素質(zhì)要求：較強的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體

6、發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中

7、存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。5、心理素質(zhì)要求有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。6、服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時，首先應(yīng)說"您好，鐘佛山路步行街歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。盡量避免使用"也許""大概"

8、"可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f

9、"正在查找，請您稍等一會兒"。通話完畢后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來"⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

10、積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。⑶顧客回訪要求確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西?；卦L完后,要及時做好登記。第三章．銷售流程及應(yīng)對技巧房地產(chǎn)銷售流程現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話基本動

11、作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎