商超銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

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1、2010年商超銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商超拜訪37項基本流程1（一）準(zhǔn)備工作1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。每天按要求填寫日工作計劃表，按日報表安排拜訪客戶。如有特殊情況需要更改全部或部分路線時，事先跟銷售經(jīng)理溝通。2日計劃表填寫項目實例業(yè)務(wù)員日常拜訪計劃日期：2010-06-11序客戶名稱計劃拜訪時間拜訪目的1源生緣公司10:20-11:30對賬，跟進(jìn)城鄉(xiāng)倉儲進(jìn)店事宜。2樂天公益橋12:00-12:30查看陳列、品項。談店內(nèi)品嘗活動。3華聯(lián)馬家堡13:30-13：50跟進(jìn)紅廣場專架陳列架，2004特價端架。4

2、華聯(lián)總部14:40-15:40交新品費(fèi)。協(xié)商解碼和店內(nèi)特價。5華聯(lián)阜成門15:55-16:10查看陳列、品項。跟進(jìn)訂貨6天客隆南苑17:00-1:20查看陳列、品項。跟進(jìn)司慶活動。7備注：業(yè)務(wù)員拜訪記錄必須按時如實記錄，每天一張，正常每天拜訪4-5家門店，特殊情況除外，于第二天上班時交給部門主管。3（一）準(zhǔn)備工作2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時間。按路線有序拜訪，可以省略大部分坐車時間，提高工作效率。有部分門店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考慮那個店是要在指定時間去談業(yè)務(wù)的

3、，那個店是利用空擋時間去理貨，發(fā)現(xiàn)問題或與促銷員溝通的。4（一）準(zhǔn)備工作3)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。這個動作一是確認(rèn)時間，二是表示對對方的尊重。電話預(yù)約還能讓客戶覺得你辦事更有條理性。5（一）準(zhǔn)備工作4)設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要回顧上次拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？跟進(jìn)訂貨、到貨？還是增加陳列面？談促銷、品嘗活動？培訓(xùn)促銷員等。這些都是必須在拜訪前明確的。6（一）準(zhǔn)

4、備工作5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。促銷員托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上新品店內(nèi)碼、樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面，對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間，通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究

5、竟是擴(kuò)大還是縮小某個品牌的陳列面。7（一）準(zhǔn)備工作6)帶齊銷售資料帶好各系統(tǒng)商品店內(nèi)碼資料，門店的進(jìn)、銷、存、陳列和促銷活動等的信息記錄。建議定貨單。建議訂貨單則是指門店要貨計劃的品種、數(shù)量記錄。公司庫存：部分商品有必要事先統(tǒng)計公司庫存或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。如果不對公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對門店定單滿足率的降低，店內(nèi)罰款等現(xiàn)象產(chǎn)生。你還別忘記帶上你的筆、工作記錄本、名片、小刀和計算器。一個都不能少！8（二）自我介紹7)找到關(guān)

6、鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。不要忽視你旁邊的人9（二）自我介紹8)介紹自己如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。10（三）店情察看9)店內(nèi)觀察我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。1

7、1（三）店情察看10)留意競爭對手看看競爭對手最近又干了點什么？做主題地堆了？買專柜貨架了？上了海報？做店內(nèi)特價了？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？上專職或兼職促銷員了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向公司匯報，以便在第一時間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12（三）店情察看11)查看自己的產(chǎn)品現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時

8、僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價格標(biāo)簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？13（三）店情察看12）FIFO我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進(jìn)先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是