物流企業(yè)服務營銷營銷策略

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1、物流企業(yè)服務營銷策略研究摘要：物流與服務相關，與營銷相隨，營銷管理與其生存發(fā)展密切相關。物流企業(yè)，特別是物流企業(yè)面對競爭激烈的市場，需要認真進行SWOT分析，認識自身的優(yōu)勢；劣勢與問題，整合物流資源，導入營銷組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強者之林。關鍵詞：物流服務；營銷管理；創(chuàng)新伴隨著世界經(jīng)濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務模式，呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡化的發(fā)展趨勢。在物流業(yè)快速發(fā)展

2、的進程中，由于美國次貸引發(fā)的經(jīng)濟危機正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創(chuàng)新物流服務的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。一、導入物流服務的營銷組合營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務。導入營銷組合就是指物流企業(yè)要導入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強和改善營銷管理。（一）物流服務的產(chǎn)品策略物流業(yè)是服務性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產(chǎn)與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運

3、輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務項目。物流企業(yè)的服務產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設計、開發(fā)個性化的服務項目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務；在學習、復制大型物流企業(yè)的服務模式和產(chǎn)品同時，要注意研究大公司服務的盲區(qū)，根據(jù)“長尾理論”去開拓“藍?！?，尋找新的服務模式、服務項目和服務產(chǎn)品；加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務滿意度。（二）物流服務的價格策略價格是市場敏感的神經(jīng)，是交易

4、雙方共同關注的焦點。當今的物流業(yè)是競爭較充分的行業(yè)，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業(yè)處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務業(yè)務時常常采用需求導向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質(zhì)上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應結(jié)合競爭者的價格水平、所提供的物流服務的特色、顧客的物流特點、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來確定。高利潤不等于高定價，物流企業(yè)價格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏；加強企業(yè)內(nèi)部的價值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益

5、理論，提供具有保值、增值服務攤低成本、提高利潤率。（三）物流服務的渠道策略渠道為王，任何一個企業(yè)都要建立一批關系相對穩(wěn)定的客戶群，物流企業(yè)要有一個或幾個服務需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系，甚至與之結(jié)盟，成為其供應鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，加強“一對一”、“門到門”的服務，給客戶當物流參謀，做到Justintime和快速反應，高效率地為其提供高

6、質(zhì)量的物流服務；加強客戶資源管理（CRM），注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈對接，使其成為一個節(jié)點，建立合同導向的穩(wěn)定合作關系，通過與供應鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務合同，固化與客戶的長期合作關系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務，但不可沒有國際物流的視野。（四）物流服務的促銷策略促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，物流企業(yè)主要運用推動策略，即運用人員推銷的方式。運用此策略要有以下關鍵點：加

7、強物流營銷人員培訓，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強市場調(diào)研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調(diào)一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務的口碑做廣告。二、優(yōu)化物流服務的營銷組合4Ps從產(chǎn)品或服務的經(jīng)營方提出的4個營銷要素，為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導向的營銷理念，在企業(yè)營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營銷的4Ps并與之對應的4Cs理論，物流企業(yè)在優(yōu)化營銷組合時要注意策略。（一）明晰4Ps與4Cs的相互關系勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理

8、論，意指忘掉產(chǎn)品關注顧客（Consum