銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練

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1、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練第一講銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展（一）一積極的心理態(tài)度二追求成長(zhǎng)的自我概念三影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙四培養(yǎng)個(gè)人魅力一積極的心理態(tài)度1??態(tài)度與性向2改變外在之前先改變內(nèi)在積極的心理態(tài)度你的心態(tài)決定了80%的成功銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及你對(duì)自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)、策略及銷(xiāo)售人員的自我形象技巧及知識(shí)＋1、態(tài)度與性向頂尖的銷(xiāo)售人員都是非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松，而且能夠完全掌控自己和生活。他們之所以成為頂尖，80%是來(lái)自態(tài)度，只有20%是由性向來(lái)

2、決定的。思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。2、改變外在之前，先改變內(nèi)在大趨勢(shì)作者約翰.奈斯比特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。”早在1905年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.詹姆士就曾言：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以借由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。二追求成長(zhǎng)的自我概念1????自我期許2??自我形象3??自我肯定自我期許自我形象自我肯定自我心理概念二追求成長(zhǎng)的自我概念自我概念就是對(duì)自己和外在世界的一套理念。自我期許自我形象自我肯定自我心理概念自我期許決定了人生方向自我形象是看待和評(píng)價(jià)現(xiàn)在的你自我肯定是喜歡自己的程度三影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展

3、的障礙低度的自我肯定就是自卑感，無(wú)價(jià)值感，屈居人下的感覺(jué)。缺乏自信及不及格的感覺(jué)。特別在乎別人的看法，想法。缺乏自信也就是消極的態(tài)度。四培養(yǎng)個(gè)人魅力靜默語(yǔ)、表達(dá)力、聆聽(tīng)力、說(shuō)服力、見(jiàn)識(shí)力、人際力、時(shí)空力、計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、再行動(dòng)、知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣PlanDoCheckActionKnowledgeAttitudeSkillHabit你的靜默語(yǔ)這是你在不知不覺(jué)中向周?chē)娜税l(fā)出的信號(hào)。你的眼神，你說(shuō)話(huà)時(shí)看鞋的動(dòng)作，你聳動(dòng)肩膀的樣子，或者是一個(gè)不自然的笑容，一次不熱情的握手，再或者是穿衣不甚得體。所有這些都會(huì)形成你的“靜默語(yǔ)”——也即你的“形象”。你的

4、表達(dá)能力你的想法也許會(huì)很巧妙，但是，如果你不把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的聆聽(tīng)技巧對(duì)于那些受教育較少，或者疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)聽(tīng)也是一把交流的鑰匙，它同樣會(huì)使人覺(jué)得耳目一新。你的說(shuō)服技能這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)或采納你的意見(jiàn)的技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納，都無(wú)濟(jì)于事。運(yùn)用時(shí)空的能力同樣，這一點(diǎn)也常常被人忽視。事實(shí)上，時(shí)空的運(yùn)用，既能促進(jìn)人際關(guān)系，也能打破關(guān)系。適應(yīng)他人的能力不了解他人的風(fēng)格，而想建立聯(lián)系之橋，這是不可能的。所以，要努力提高你的行為的適應(yīng)性，以便建立良好的人際關(guān)系。你的見(jiàn)識(shí)最后，不論你是一個(gè)多么強(qiáng)有力的雄辯者，不

5、論你在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，也不論你在形象、聆聽(tīng)和利用天時(shí)地利方面做得怎么好，你總得有東西可說(shuō)才好，否則你就是一個(gè)空架子。可見(jiàn)，并不是某個(gè)單一因素構(gòu)成了個(gè)人魅力。事實(shí)上，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)之所以有魅力，正是由于他有著這么一些聯(lián)成一體的技巧和方法。最重要的是魅力并不是天生就有的，不建立在智商和遺傳的基礎(chǔ)之上，也不建立在財(cái)產(chǎn)、幸運(yùn)和社會(huì)地位的基礎(chǔ)之上。相反地，它可以通過(guò)個(gè)人努力而加以掌握。第二講銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展（二）一了解銷(xiāo)售的心理定律與法則二遵循銷(xiāo)售的七大心理法則三鍛煉心理健康素質(zhì)四持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量一了解銷(xiāo)售的心理定律堅(jiān)信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效用

6、相關(guān)定律二遵循銷(xiāo)售的七大心理法則偉大法則報(bào)酬法則控制法則相信法則專(zhuān)心法則物以類(lèi)聚反映法則三鍛煉心理健康素質(zhì)積極的自我對(duì)話(huà)積極的形象積極的健康食品積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展積極的人物健康習(xí)慣積極的行動(dòng)四持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量對(duì)自己完全負(fù)責(zé)一種積極的解釋方式追求卓越的承諾堅(jiān)持正直感恩的態(tài)度五改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的步驟把自己當(dāng)成老板把自己當(dāng)成顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員變成銷(xiāo)售醫(yī)師變成銷(xiāo)售策略思想家把工作做好立志出類(lèi)拔萃執(zhí)行黃金法則把自己當(dāng)成老板做好自己結(jié)論您會(huì)成為今天這樣的人，?完全是您想成為這樣子的人。輸入決定了輸出。計(jì)算機(jī)輸入輸出第三講銷(xiāo)售前的前奏曲——準(zhǔn)備?一長(zhǎng)期準(zhǔn)備二短期準(zhǔn)備三開(kāi)拓

7、準(zhǔn)客戶(hù)的方法與途徑四建立有效名單五找尋未來(lái)黃金客戶(hù)六銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備一長(zhǎng)期準(zhǔn)備1???計(jì)劃的5F2??計(jì)劃的5W1H導(dǎo)言立于不敗之地，必需作好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。也需策勝之謀沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃失敗。管理循環(huán)PDCA（PlanDoCheckAction）1、計(jì)劃的5FFind----------收集事實(shí)Filter---------選擇目的所需的事實(shí)Figure--------推敲計(jì)劃的草案Face-----------擬定實(shí)施計(jì)劃Follow---------將計(jì)劃付諸實(shí)施2、計(jì)劃的5W1HWHY--------其目的理由是什么？What--------其內(nèi)容

8、是什么？Where--------其場(chǎng)所是在什么地方？When--------時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候