汽車經(jīng)銷商水平價值鏈業(yè)務(wù)培訓(xùn)

《汽車經(jīng)銷商水平價值鏈業(yè)務(wù)培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、車行“水平價值鏈”業(yè)務(wù)水平：與4S店傳統(tǒng)三大業(yè)務(wù)同等重要的價值：有因果關(guān)系，能產(chǎn)生結(jié)果的鏈：屬于寄生性的業(yè)務(wù)（去掉事故車、保修索賠臺次）51%32%17%免?？蛻糗圐g1年內(nèi)車齡2年內(nèi)每月入廠車輛中，有償車齡結(jié)構(gòu)比：我們始終在做新客戶，而往往最有價值的客戶被我們忽略了，放棄了。通過開展自主盈利項(xiàng)目，打造企業(yè)核心競爭力，使企業(yè)得以“永續(xù)經(jīng)營”。開展水平價值鏈業(yè)務(wù)的目的：由傳統(tǒng)的離客戶近，轉(zhuǎn)變?yōu)殡x產(chǎn)品近，開發(fā)“自主贏利項(xiàng)目”，例如：二手車。BtoBtoC現(xiàn)有4S店銷售模式：主機(jī)廠經(jīng)銷商客戶核心價值鏈：核心技術(shù)商業(yè)模式核心產(chǎn)品汽車行業(yè)客戶管理本質(zhì)，客戶生命周期的管理

2、：解決一個客戶，本集團(tuán)、本品牌、本店多次采購。中國汽車市場四階段：權(quán)力市場、數(shù)量市場、質(zhì)量市場、整合市場整合市場最終目的：將有限的客戶資源、有限業(yè)務(wù)資源發(fā)揮到無限。水平價值鏈業(yè)務(wù)六大項(xiàng)：保險會員金融二手車租賃改裝2、續(xù)保滲透率目標(biāo)：水平價值鏈業(yè)務(wù)——保險：投保標(biāo)準(zhǔn)：（例）2013年8月目標(biāo)2012年本店新車投保客戶選擇本店續(xù)保4、自主保險大樹效應(yīng)，例如：玻璃單獨(dú)破碎險、自燃險等5、延保3、保單滲透項(xiàng)目定義：五項(xiàng)重點(diǎn)必保險種：車損險、不計(jì)免賠、三者險、劃痕險、自主險1、新保滲透率目標(biāo)：本店本地銷，去除協(xié)議單位車輛必達(dá)100%75%2012年本店新車投保客戶20

3、11年本店新車投?？蛻暨x擇本店續(xù)保65%2011年本店新車投保客戶2010年含以前本店新車投?？蛻暨x擇本店續(xù)保35%~40%2010年含以前本店新車投保客戶（5年前）保險丟，售后亡！水平價值鏈業(yè)務(wù)——會員：同時會員卡必須儲值；無儲值、偽會員差異化服務(wù)，不是充分必要條件，服務(wù)的差異化只會導(dǎo)致成本的無限上升，無法從根本上提升客戶忠誠度，解決客戶持續(xù)來店的問題。需注意事項(xiàng)：1、儲值消費(fèi)預(yù)節(jié)奏2、續(xù)會政策，分余額，出套餐3、會員服務(wù)覆蓋率發(fā)展多少會員？會員占比不超過35%誰是會員？1、按車型分2、按車齡分......1、多樣化的商品，為客戶提供更多選擇，實(shí)現(xiàn)客戶資源

4、最大化利用；2、多樣化的服務(wù)選擇，增加了客戶留在本店的機(jī)會；（提供客戶一整套解方案）3、為售后提供了新增的客戶資源；4、提高本品二手車殘值，刺激新車銷售；（同城多店，互助互利）5、持續(xù)穩(wěn)定的利潤來源；6、徹底打通本集團(tuán)客戶生命周期的閉環(huán)；7、持續(xù)留住客戶的根本性業(yè)務(wù)。二手車七大價值論水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：二手車，最終目的，有定價權(quán)水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：因?yàn)槊恳慌_二手車都是獨(dú)一無二的，所以二手車業(yè)務(wù)是入口決定出口，必須全面建庫，以新舊車輛銷售比5：1為衡量標(biāo)準(zhǔn)，出口才決定入口。如何解決入口我們可以試著統(tǒng)計(jì)一下，自店保有客戶中三年前購車，半年未回廠客戶：

5、A、是否將車出售？B、如賣掉，是否來過我店？C、如果沒賣，今年是否準(zhǔn)備賣？D、如果今年不賣，何時賣？1、品牌經(jīng)銷商占主要地位（33%占比）；2、品牌二手車連鎖；3、二手車經(jīng)紀(jì)公司；4、（可怕的）C2C拍賣中心；培養(yǎng)客戶消費(fèi)慣性意識形成那么如何擁有定價權(quán)？國外二手車交易主體：水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：二手車建庫，九大渠道ABCDEFGHI流失客戶回購保有客戶回購放棄成本前移外部采購置換寄售試乘試駕車租賃轉(zhuǎn)移廠商提供水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：A流失客戶回購動作1、售后經(jīng)理每月出具：三年前購車、半年不回廠（流失客戶）數(shù)據(jù)清單動作2、將數(shù)據(jù)清單提供于二手車部門，通過

6、需求分析，庫存合理化因素，制定每臺車輛收購價格動作3、將含有收購價格的數(shù)據(jù)清單提供于公司OB專員（OutBound）動作4、針對以上客戶對OB專員制定二手車邀約獎勵政策動作5、OB專員展開積極外呼，完成意向清洗，客戶流失原因調(diào)查分析動作6、每周將流失客戶分析報告提供于售后部門及總經(jīng)理，并將無意向客戶數(shù)據(jù)于月末轉(zhuǎn)移到市場部自有數(shù)據(jù)庫平臺動作7、市場專員對此類數(shù)據(jù)每月一條短信，保持持續(xù)傳播水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：B保有客戶回購執(zhí)行人：一般維修接待SA目標(biāo)：1、統(tǒng)計(jì)SA每月接待客戶中3年前購車，保險半年內(nèi)到期的有多少個？（取樣3-5個月）2、該數(shù)據(jù)乘以30%，為

7、SA每月查定引薦目標(biāo)數(shù)績效：1、每月引薦目標(biāo)數(shù)，少1臺扣100元，少三臺以上售后增值業(yè)務(wù)績效減半2、不符合目標(biāo)條件1的車輛，引薦查定不算任務(wù)完成，但實(shí)現(xiàn)收購算提成3、如引薦客戶實(shí)現(xiàn)收購，第一臺獎500元，第二臺600元，第三臺以上700元，總額乘以查定目標(biāo)達(dá)成率比值為最終獎勵執(zhí)行人：事故車接待SA目標(biāo)：1、統(tǒng)計(jì)事故接待SA每月接待事故車總量2、統(tǒng)計(jì)1年出險大于3次，及定義為大事故車的概率值3、該概率值乘以30%，為事故接待SA每月查定引薦目標(biāo)數(shù)績效：同一般維修接待SA必備小物料：1、業(yè)務(wù)人員掛二手車品牌Logo，logo上印“免費(fèi)評估”或“評估有禮”字樣2、

8、設(shè)立二手車獨(dú)立公眾微信，做到無處不在的二維碼3、所有