金牌店長(zhǎng)店面管理譚曉平

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1、（內(nèi)部資料注意保密）高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師：譚曉平金牌店長(zhǎng)店面管理--鎖單系統(tǒng)--對(duì)有購(gòu)買需求的客戶而言，從陌生信息收集、客戶邀約、到意向信息獲取、客戶跟蹤、客戶成交的每個(gè)環(huán)節(jié)都是成交的關(guān)鍵時(shí)刻，每一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏，都會(huì)造成客戶的流失，影響最終的成交，所以在一個(gè)環(huán)節(jié)，都要牢牢的把客戶鎖住，顧名思義鎖單系統(tǒng)。概念一、三把鎖、六個(gè)環(huán)節(jié)、四張表單、四個(gè)數(shù)據(jù)與考核二、第一把鎖：鎖住客流三、第二把鎖：鎖住意向客戶四、第三把鎖：鎖住客情關(guān)系五、鎖單系統(tǒng)的督導(dǎo)執(zhí)行六、各崗位操作要點(diǎn)與數(shù)據(jù)提交辦法目錄一、三把鎖、六個(gè)環(huán)節(jié)、四張表單、四個(gè)數(shù)據(jù)與考核第一把鎖鎖住

2、客流第二把鎖鎖住意向客戶第三把鎖鎖住客情關(guān)系第一把鎖：鎖住客流量?jī)蓚€(gè)環(huán)節(jié)：尋找陌生客戶環(huán)節(jié)、邀約客戶進(jìn)店環(huán)節(jié)一個(gè)數(shù)據(jù)與考核：邀約率考核第二把鎖：鎖住意向客戶三個(gè)環(huán)節(jié)：留下有效信息環(huán)節(jié)、邀約二次進(jìn)店環(huán)節(jié)、成交環(huán)節(jié)三個(gè)數(shù)據(jù)與考核：接待數(shù)、二次進(jìn)店數(shù)、成交數(shù)四張表單：接待順序記錄表、意向客戶跟蹤表、意向客戶報(bào)備表、客流數(shù)據(jù)登記表第三把鎖：鎖住客情關(guān)系兩個(gè)環(huán)節(jié)：維護(hù)客戶關(guān)系環(huán)節(jié)、索取轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)總計(jì)：三把鎖、六個(gè)環(huán)節(jié)、四張表單、四個(gè)數(shù)據(jù)與考核鎖單系統(tǒng)總流程外圍客戶門店客戶未成交已成交門店電話與短信①邀約成功率終端攔截留有效信息②接待數(shù)電話與短

3、信③二次進(jìn)店數(shù)銷售技巧④成交數(shù)鎖單系統(tǒng)分流程外圍客戶收集分配客戶溫馨短信邀約短信一次電話邀約二次電話邀約客戶進(jìn)店邀約成功率考核陌生客戶鎖單流程客戶進(jìn)店成交及時(shí)短信溫馨短信邀約短信一次電話邀約二次電話邀約客戶再次進(jìn)店成交數(shù)考核未成交成交未成交意向客戶邀約流程二、第一把鎖：鎖住客流第一把鎖：鎖住客流量?jī)蓚€(gè)環(huán)節(jié)：尋找陌生客戶環(huán)節(jié)、邀約客戶進(jìn)店環(huán)節(jié)一個(gè)數(shù)據(jù)與考核：邀約率考核尋找陌生客戶環(huán)節(jié)陌生客戶來(lái)源的七個(gè)途徑1、裝潢家居順序購(gòu)買中，品牌聯(lián)盟客戶信息共享，早期的中央空調(diào)用戶、地暖和同期的瓷磚、潔具、地板、集成吊頂、壁柜門、木門和家電的用戶信

4、息的二次開發(fā)；2、小區(qū)推廣，重點(diǎn)是1、挨戶掃樓（如富裕別墅小區(qū)）2、物業(yè)用戶信息匯總；3、家裝設(shè)計(jì)公司客戶信息；4、當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布和DM單張宣傳信息發(fā)掘；5、婚紗攝影公司和婚慶公司客戶信息回訪；6、結(jié)合熱門團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作得來(lái)的客戶；7、業(yè)主論壇。主動(dòng)營(yíng)銷人員在陌生客戶尋找時(shí)候的工具使用：1、主動(dòng)營(yíng)銷工具包2、業(yè)務(wù)測(cè)量本3、展廳產(chǎn)品畫冊(cè)4、產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)比圖（便攜版）5、榮譽(yù)手冊(cè)（便攜版）6、服務(wù)白皮書7、業(yè)務(wù)報(bào)備單邀約客戶進(jìn)店環(huán)節(jié)有效的開展短信與電話營(yíng)銷蛛網(wǎng)蜂巢電話營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議：1、電話要集中時(shí)間、集中人撥打，充分營(yíng)造打電話的熱烈氛圍。2

5、、集中撥打電話期間，要有會(huì)議跟蹤，晨會(huì)制定目標(biāo)、中會(huì)解決突出問(wèn)題、晚會(huì)進(jìn)行目標(biāo)完成情況總結(jié)和分析。3、電話營(yíng)銷一定要有考核，比如說(shuō)打電話數(shù)量、邀約進(jìn)店客戶數(shù)量的考核等等。4、電話營(yíng)銷要有激勵(lì)，可以進(jìn)行分組PK，設(shè)立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性。5、電話營(yíng)銷前幾天要有溫馨短信和邀約短信。6、電話遭拒絕后，要有障礙處理短信。7、營(yíng)銷前如果時(shí)間有限，目標(biāo)小區(qū)的選擇非常重要。（具體詳見《店面4S之電話營(yíng)銷》）電話營(yíng)銷心態(tài)準(zhǔn)備1、我給你打電話不是在騷擾你，而是在為你提供服務(wù)。2、如果客戶拒絕我，不是拒絕的我本人，而是拒絕的這種現(xiàn)象

6、。3、如果顧客拒絕了我，可以大吼一句“你不來(lái)是你的損失”數(shù)據(jù)與考核邀約成功率=邀約進(jìn)店客戶數(shù)/分配陌生客戶數(shù)量注：1、此數(shù)據(jù)可以作為分析性數(shù)據(jù)，也可以作為考核性數(shù)據(jù)，如果考核，建議規(guī)定特定時(shí)長(zhǎng)，比如一次促銷時(shí)長(zhǎng)等，建議以及時(shí)激勵(lì)為主，不建議作為常規(guī)考核；三、第二把鎖：鎖住意向客戶第二把鎖：鎖住意向客戶三個(gè)環(huán)節(jié)：留下有效信息環(huán)節(jié)、邀約二次進(jìn)店環(huán)節(jié)、成交環(huán)節(jié)四張表單：接待順序記錄表、意向客戶跟蹤表、意向客戶報(bào)備表、客流數(shù)據(jù)登記表三個(gè)數(shù)據(jù)與考核：接待數(shù)、二次進(jìn)店數(shù)、成交數(shù)顧客不愿意留信息的原因店面：購(gòu)買氛圍不夠濃烈客戶：購(gòu)買時(shí)機(jī)未成熟

7、導(dǎo)購(gòu)：接待不積極留下有效信息環(huán)節(jié)如何延長(zhǎng)客戶的停留時(shí)間延長(zhǎng)客戶停留時(shí)間是提高接待率的關(guān)鍵。1、提供尊崇服務(wù)，談具體事宜的時(shí)候讓顧客坐下2、播放企業(yè)宣傳片，有趣短片，讓顧客駐足欣賞。3、提供兒童玩具，供帶小朋友的顧客使用。4、奇妙設(shè)計(jì)展廳路線5、提升展廳展示效果6、提供多種演示工具，多讓顧客進(jìn)行體驗(yàn)性活動(dòng)7、知識(shí)性講解留下有效信息環(huán)節(jié)方法一：填寫調(diào)查問(wèn)卷可以設(shè)置簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)卷，表頭可以設(shè)置客戶信息獲取項(xiàng)目，如姓名、電話、地址、預(yù)算等。填寫完調(diào)查問(wèn)卷后可以送給顧客小禮品。方法二：贈(zèng)送小禮品方法三：互動(dòng)營(yíng)銷留下客戶信息的話術(shù)初次接待：在客

8、戶剛剛進(jìn)入展廳時(shí)，向客戶做自我介紹/遞交名片，同時(shí)請(qǐng)教客戶姓名，詢問(wèn)是否可以交換名片。案例：導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，歡迎光臨歐派整體家居，我將為您服務(wù)，有什么問(wèn)題都可以問(wèn)我，客戶：我看看櫥柜。導(dǎo)購(gòu)：你好，我是這里的銷售顧問(wèn)王**，這是我的名