《國(guó)際分銷渠道決策》PPT課件

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1、第十四章國(guó)際分銷渠道策略分銷渠道的含義分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。分銷渠道包括:供應(yīng)商、商人中間商、代理中間商和物流公司及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，統(tǒng)稱為渠道成員。渠道作用：提高接觸的有效性，降低企業(yè)的交易成本顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長(zhǎng)虹公司索尼公司海爾公司海信公司顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長(zhǎng)虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商中間商減少必要的交易次數(shù)目錄國(guó)際分銷渠道國(guó)際分銷渠道的選擇國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)渠道的管理國(guó)際物

2、質(zhì)分銷（不要求）第一節(jié)　國(guó)際分銷渠道一、國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)二、國(guó)際中間商的類型三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)一、國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)國(guó)際分銷系統(tǒng)、國(guó)際分銷渠道的定義國(guó)際分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中間商兩大基本類型二、中間商類型（一）國(guó)內(nèi)中間商出口商（出口經(jīng)銷商）出口代理商（二）國(guó)外中間商進(jìn)口經(jīng)銷商進(jìn)口代理商（三）制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu)國(guó)外銷售辦事處國(guó)外銷售分公司三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)（一）國(guó)際零售渠道的組織分類百貨商店專賣店超市方便商店（便利店）無(wú)店鋪零售直接營(yíng)銷1.百貨商店經(jīng)營(yíng)許多品種的選購(gòu)品和特殊品，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。2

3、.專賣店專營(yíng)一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場(chǎng)。專賣店的售貨員比較專業(yè)，能夠提供殷勤的服務(wù)；專賣店的消費(fèi)者通常把價(jià)格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質(zhì)量才決定商店受歡迎的程度。3.超市大型自我服務(wù)式零售商店目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)滿足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購(gòu)物的需要。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)4.便利店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類別有限、周轉(zhuǎn)率很高的方便品的微型超級(jí)市場(chǎng)。位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。5.無(wú)店鋪零售自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨機(jī)直接銷售利用機(jī)器向消費(fèi)者提供產(chǎn)品挨門挨

4、戶推銷或舉辦家庭銷售會(huì)安利家庭銷售會(huì)6.網(wǎng)上銷售平臺(tái)制造商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)海爾集團(tuán)建立互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)，從事網(wǎng)絡(luò)直銷。傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美新興網(wǎng)上零售商（B2C）當(dāng)當(dāng)、京都、麥考林、京東商城、1號(hào)店……（二）國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)電子商務(wù)B2C平臺(tái)的迅速發(fā)展正在改變零售業(yè)的格局CASESTUDY8:電子商務(wù)之網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)介紹目前在國(guó)內(nèi)前較為知名的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，該網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的成立，發(fā)展過(guò)程，目前主要經(jīng)營(yíng)的范圍，以及經(jīng)營(yíng)情況。設(shè)計(jì)問(wèn)卷，調(diào)查消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的情況，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物未來(lái)發(fā)展的方向。第二節(jié)國(guó)際分銷渠道的選

5、擇一、國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度渠道長(zhǎng)度是指商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)不同類型的中間商數(shù)目的多少。生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者零售商批發(fā)商代理商/經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者直接渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式二、分銷渠道的寬度1.渠道寬度的定義分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商的數(shù)目。2.渠道寬度的類型廣泛分銷：指生產(chǎn)者通過(guò)盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。選擇分銷：指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個(gè)最合適的中間商推銷產(chǎn)品。獨(dú)家分

6、銷：指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較211.數(shù)量龐大的中間商日本市場(chǎng)的中間商、零售商和批發(fā)商的密度是其他西方國(guó)家無(wú)法比擬的。商品必須經(jīng)過(guò)多個(gè)中間商才能到達(dá)消費(fèi)者手中。在日本有大量規(guī)模很小的零售店，由數(shù)量甚至更多的批發(fā)商向它們供貨，層層相疊。例如：肥皂從廠家出貨后到達(dá)零售終端前，要經(jīng)過(guò)三個(gè)批發(fā)商和一個(gè)銷售公司。肉排從農(nóng)場(chǎng)到消費(fèi)者手中要經(jīng)過(guò)十余個(gè)中間商。案例：日本的分銷渠道2.快速的服務(wù)日本消費(fèi)者習(xí)慣

7、到附近的小商店去購(gòu)物，他們就是傳統(tǒng)的日本分銷結(jié)構(gòu)服務(wù)的對(duì)象。而且消費(fèi)者都能得到很好的服務(wù)，有些供應(yīng)商在客戶附近設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，確保供貨迅速。例如：美國(guó)家具店可能要10個(gè)星期才能交貨，而在日本，消費(fèi)者一周就能收到家具。國(guó)外公司如果不能在日本保留大量的庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，就很難與這種服務(wù)體系競(jìng)爭(zhēng)。3.日本國(guó)內(nèi)的主導(dǎo)觀念認(rèn)為這種龐大的分銷系統(tǒng)更適合日本消費(fèi)者的需要。90年代，美國(guó)144人擁有一個(gè)零售店相比，日本每74人就有一個(gè)零售店。在美國(guó)145000家食品店為大眾服務(wù)，日本的人口是美國(guó)的一般，食品店卻超過(guò)620000家。日本有100萬(wàn)家酒吧和

8、飯店，人均擁有量是美國(guó)的3倍。它們一半以上都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，需要頻繁的小批量交貨。經(jīng)營(yíng)易腐敗食品的批發(fā)商每天送貨3次。在美國(guó)和德國(guó)，零售商將一籃子雜貨送到消費(fèi)者手中的費(fèi)用約25美元，但在日本卻要花費(fèi)35美元。這表明，每周采購(gòu)日用雜貨，平均每個(gè)日本人要比德國(guó)人和美國(guó)人