《分銷渠道決策》PPT課件

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1、分銷渠道決策主講人：陳永主要內容分銷渠道的功能與結構渠道決策批發(fā)商經(jīng)銷商物流管理分銷渠道的功能與結構什么是分銷渠道分銷渠道，也稱營銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉移至消費者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的渠道。它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者，以及位于二者之間的中間商組成。分銷渠道的功能商流制造商中間商顧客物流貨幣流信息流促銷流制造商倉庫中間商運輸商顧客制造商銀行中間商銀行顧客制造商中間商顧客運輸商倉庫銀行運輸商銀行制造商中間商廣告公司商顧客分銷渠道中五種不同的“流”分銷渠道的結構制造商消費者零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商消費者市場分銷渠道

2、制造商產(chǎn)業(yè)用戶代理商制造企業(yè)的分銷機構批發(fā)商產(chǎn)業(yè)市場分銷渠道渠道決策分析顧客需求了解渠道選擇中的限制因素◆產(chǎn)品特性◆市場需求特性◆生產(chǎn)企業(yè)的狀況和目的◆環(huán)境特性因素選擇直接渠道的原因選擇間接渠道的原因市場需求特點購買批量大而且集中需求特殊訂貨次數(shù)少購買批量小而且分散無特殊需求頻繁訂貨產(chǎn)品特性特殊商品技術復雜易腐流行商品單位價值高笨重附加服務多便利商品技術簡單耐久大宗、常用商品單位價值低輕便附加服務少企業(yè)狀況具有營銷管理的技能和經(jīng)驗需要高度控制渠道財力雄厚，聲譽高缺乏營銷管理技能和經(jīng)驗對銷渠道的控制要求不高資金缺乏影響渠道選擇的因素及原因設計分銷渠道——渠道

3、決策的核心◆確定渠道模式——確定渠道長度◆確定中間商數(shù)目——確定渠道寬度?密集分銷?選擇分銷?獨家分銷◆規(guī)定渠道成員的權利和責任渠道管理渠道管理決策包括三個方面的內容：◆選擇渠道成員；◆如何激勵中間商，并處理好關系；◆適時對渠道成員的工作成果做出評估，并進行調整。批發(fā)商批發(fā)商的功能◆結合功能◆溝通功能◆實體分配◆融資功能◆風險承擔◆管理與咨詢服務批發(fā)商的類型◆商業(yè)批發(fā)商◆代理商和經(jīng)紀人◆生產(chǎn)企業(yè)自設的批發(fā)機構零售商零售商的概述所有面向個人消費者的銷售活動都稱之為零售，從事這種銷售活動的企業(yè)和個人就是零售商。零售商數(shù)目眾多，經(jīng)營方式千變萬化，新形式層出不窮。

4、零售商的類型◆專業(yè)商店◆百貨公司◆超級市場◆超級商店和特級市場◆折扣百貨店◆便利商店◆倉儲俱樂部◆無門市銷售連鎖商店和特許經(jīng)營◆連鎖商店被稱為20世紀零售業(yè)最重要的發(fā)展。根據(jù)各成員店之間所有權和管理集中程度不同，連鎖店分為：直營連鎖、自愿連鎖和零售商合作社?！艚鼇沓霈F(xiàn)的另一種連鎖是特許連鎖，即特許經(jīng)營。特許經(jīng)營是指特許授予人與特許被授予人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術、經(jīng)營規(guī)模的權利。零售業(yè)的發(fā)展與競爭◆20世紀30年代至今，西方發(fā)達國家的零售業(yè)呈現(xiàn)不斷創(chuàng)新、蓬勃發(fā)展、形式繁榮的局面，其原因在于：?多樣化、差異化的消費需求起

5、著“推動”作用；科學技術革命帶來新產(chǎn)品的涌入，起著“推動”作用。?零售業(yè)相對來說難以集中和壟斷，競爭比較普遍、激烈。?零售業(yè)投資少，見效快，比較容易吸引資本進入。物流管理物流管理的概念物流管理，就是通過計劃、執(zhí)行和控制，使原材料和制成品在適當?shù)臅r間和地點到達用戶手中。從市場營銷的角度看，物流管理只涉及制成品從生產(chǎn)者到消費者這一流通過程中的時間、空間轉移。物流管理涉及多方面的工作，主要包括：◆運輸決策◆倉儲決策◆物資搬運◆存貨控制◆商品包裝◆訂單處理物流管理的特點◆系統(tǒng)觀念◆營銷觀念◆重點在降低成本◆費用權衡◆顧客服務觀念◆使用定量模型◆利用先進的物流技術提

6、高物流自動化水平運輸決策◆選擇運輸方式?管道?水運?鐵路?公路?空運◆選擇運輸路線選擇原則是：?運送時間最短原則?運輸總噸公里最少原則?用戶服務最優(yōu)原則倉儲決策◆選擇倉儲地點◆選擇倉庫類型存貨控制存貨水平是影響顧客滿意程度的一項重要物流管理決策。存貨控制的核心是確定何時訂貨及訂貨量的多少。主要分析方法有：◆ABC分析法◆經(jīng)濟訂貨批量方法（EOQ）1、什么是分銷渠道？分銷渠道決策包括哪些基本內容？2、以你所熟悉的兩種產(chǎn)品為例，說明商品銷售過程是否一定要有中間商介入；如果中間商介入，他們執(zhí)行了什么功能？3、特許經(jīng)營有哪些優(yōu)點和缺點？如果你準備開一家冰淇淋店，你

7、打算怎么做？思考題：謝謝!