《分銷渠道決策》ppt課件

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1、第九章　分銷渠道決策第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)與零售第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢重點、難點：渠道渠道成員渠道的設計選擇、激勵和評估渠道成員第一節(jié)　分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與類型二、分銷渠道的類型一、分銷渠道的含義與職能（一）分銷渠道的含義分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。（二）分銷渠道的功能交易功能A、采購B、銷售C、風險承擔運籌功能A、產(chǎn)品集合B、貯藏C、分類：集中－分裝－組合－整理D、運輸

2、其它功能A、財務支持B、分級C、營銷研究D、促銷渠道中的所有組織機構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合適應新經(jīng)濟的需要整合具有自身的優(yōu)勢:通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢通過職能轉(zhuǎn)化強化成本優(yōu)勢二、分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道獨家分銷便利品、供應品密集分銷選擇品、特殊品選擇分銷特殊品A、消費者市場營銷渠道B、產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道制造商制

3、造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商中間商用戶用戶用戶用戶中間商制造商代表或銷售部門制造商代表或銷售部門第二節(jié)　分銷渠道策略一、影響分銷渠道選擇的因素二、確定渠道方案的選擇三、分銷渠道的管理一、影響分銷渠道選擇的影響因素顧客性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)中間商性質(zhì)競爭性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)環(huán)境性質(zhì)二、確定渠道選擇方案（一）確定渠道目標與限制（二）明確各種渠道交替方案中間商類型中間商數(shù)目密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷確定每個渠道成員的責任（三）評估各種可能的渠道交替方案評估各種可

4、能的渠道方案渠道方案經(jīng)濟原則適應原則控制原則評估渠道的原則三、分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員（二）激勵渠道成員（三）評價渠道成員四、　渠道行為和渠道組織渠道行為渠道沖突1、渠道行為銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是相互依賴的關(guān)系。2、渠道沖突橫向沖突、縱向沖突、多渠道沖突橫向沖突（水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶縱向沖突（垂直沖突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶多渠道沖突企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶

5、客戶沖突的原因分析：1.角色對立2.資源稀缺3.感知差異4.決策領(lǐng)域有分歧5.目標不一致.6.傳播障礙克服渠道沖突的主要方法：做好市場布局的總體規(guī)劃；嚴格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；對避免沖突的渠道成員實施激勵；加強同渠道成員的相互溝通；建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。第三節(jié)　批發(fā)與零售一、批發(fā)商二、零售商經(jīng)銷商按其對所銷售的商品是否擁有商品所有權(quán)代理商批發(fā)商按其銷售商品的對象不同零售商一、批發(fā)商的類型與含義經(jīng)銷商:指從事商品交易擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商:指接受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)

6、務，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商按其與企業(yè)業(yè)務聯(lián)系的特點,可分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀商。市場覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲備訂單處理市場信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財務客戶服務建議和技術(shù)支持制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批發(fā)商分銷商行使的職能批發(fā)商的職能批發(fā)商類型經(jīng)紀商和代理商經(jīng)紀人代理商制造商代理商銷售代理商采購代理商傭金商制造商和零售商的分部和營業(yè)所銷售分部和營業(yè)所采購辦事處其他批發(fā)商批發(fā)商所提供的服務批發(fā)商的服務對象有三類：對供應商：市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲備、

7、訂單處理、市場信息和客戶支持對零售商：隨時供應適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進貨退貨服務。提供多種直接銷售幫助經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設計、庫存管理等方面提供協(xié)助對零售商在公共關(guān)系、日常管理、會計方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導與建議對用戶：不直接服務于最終消費者二、零售商零售是指把商品或勞務直接出售給最終消費者，供其個人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。從事零售活動的企業(yè)被稱為零售商。零售商處于商品流通的最終階段,直接將商品銷售給最終消費者。商店零售商類型專業(yè)商店百

8、貨商店超級市場便利商店折扣商店工廠門市部廉價零售商獨立的廉價零售商倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部)超級商店綜合商店巨型超級市場樣品目錄陳列室非商店零售商類型直接推銷一對一推銷一對多（聚會）推銷多層次（網(wǎng)絡）營銷直接營銷自動售貨購物服務零售商專用品商店百貨商店食品雜貨店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商店特級商場折扣商店倉儲商店一價店品牌專賣店連鎖商店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行街特色市場專業(yè)