《談判的技巧和原則》PPT課件

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1、談判的技巧和原則1◆談判原則良好的推銷(xiāo)技巧能助您增加推銷(xiāo)量，而良好的洽談技巧會(huì)助您在每一宗銷(xiāo)售交易中增加利潤(rùn)。問(wèn)題1：當(dāng)客戶(hù)表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？2◆談判原則不論是與客戶(hù)洽談，還是對(duì)內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運(yùn)用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展。為推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采用簡(jiǎn)潔有力的方式來(lái)形容推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時(shí)能夠一針見(jiàn)血，簡(jiǎn)單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷(xiāo)人員的建議就會(huì)更易獲得接受。一般地講

2、，在價(jià)值的看法上是非常主觀的，每個(gè)人都有各自不同的看法，在洽談時(shí)巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個(gè)所謂合理并可以接受的價(jià)格，而這個(gè)定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問(wèn)及時(shí)如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對(duì)重要部分的重復(fù)與修改等等。3◆談判原則定下較高目標(biāo)：在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，索要高價(jià)的人往往有較大的收獲，而報(bào)價(jià)低的人則通常無(wú)法在合理價(jià)格下成交。其實(shí)索價(jià)高是擺出高姿態(tài)及定位的一個(gè)有效辦法?？上У氖呛芏嗟耐其N(xiāo)人員因?yàn)楹ε屡c人討價(jià)還價(jià)，結(jié)果只好以低價(jià)成交。采取這種態(tài)度

3、的推銷(xiāo)不僅損失公司的利潤(rùn)，而且也令客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可價(jià)值打了折扣。所以成功的推銷(xiāo)人員經(jīng)常索價(jià)較高，所以回報(bào)也較高。他們會(huì)有明確清晰的目標(biāo)及連貫的策略以達(dá)到目的，同時(shí)他們會(huì)技巧地報(bào)價(jià)，以便有彈性地在這個(gè)價(jià)格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價(jià)格成交或放棄那些不符合目標(biāo)的交易。因?yàn)樵诮袃r(jià)以后，高報(bào)價(jià)會(huì)有較大彈性，而低報(bào)價(jià)往往會(huì)把你局限在較低的層次進(jìn)行洽談，弊多于利，同時(shí)索要一個(gè)合理的高價(jià)位，也會(huì)給公司的產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)正面的影響。4◆談判原則清楚了解個(gè)人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識(shí)到自己是否處于強(qiáng)勢(shì)并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢(shì)是洽談中的關(guān)鍵問(wèn)題。而大多數(shù)洽談?wù)邥?huì)低估自己的強(qiáng)勢(shì)

4、，他們一般都過(guò)份集中于面臨的壓力，而往往低估對(duì)手所感受到的壓力。但是高效率的洽談?wù)叨级萌绾我猿浞值臏?zhǔn)備、所獲的資源及個(gè)人的決心去克服面對(duì)的壓力。同時(shí)，高效率的洽談?wù)咭矔?huì)堅(jiān)定自己的意志避免讓對(duì)手占上風(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對(duì)洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達(dá)成的期望以增加對(duì)手的信念，并緩慢而非主動(dòng)地作出讓步。做到這一切，實(shí)際上并不困難：只要您對(duì)自己有充足的信心，及致力達(dá)成洽談目標(biāo)的決心，并做充分準(zhǔn)備。這些都是重要的力量來(lái)源。5◆談判技巧談判的技巧往往會(huì)成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。問(wèn)題2：在您的談判經(jīng)

5、歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？6◆談判技巧滿(mǎn)足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對(duì)方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿(mǎn)足要求不外乎一兩種方式，但滿(mǎn)足需要的方法就很多。推銷(xiāo)人員通常會(huì)以為買(mǎi)方是基于較明確單一的理由去進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，因此一般都忽略了買(mǎi)方的所有原因及動(dòng)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員則會(huì)憑借敏銳的直覺(jué)去摸索對(duì)方的需要、興趣及動(dòng)機(jī)，進(jìn)而策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有很多洽談?wù)咭驗(yàn)樵隈雎?tīng)時(shí)不留心而無(wú)法洞悉對(duì)方的立場(chǎng)，所以推銷(xiāo)人員必須時(shí)刻保持高度的警覺(jué)性并在聆聽(tīng)技巧上下功夫。在實(shí)際工作中，推銷(xiāo)人員要注意“需求”

6、必須是客戶(hù)提出的請(qǐng)求，“需要”則是驅(qū)使這種需求的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。推銷(xiāo)人員不應(yīng)只問(wèn)：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問(wèn)：為什么，去摸索客戶(hù)表面要求以外的真正需要。摸清對(duì)方真正的需要，可以幫助你增強(qiáng)創(chuàng)意并可以擴(kuò)展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議。7◆談判技巧依照原定計(jì)劃作出讓步：有很多推銷(xiāo)人員往往太早向客戶(hù)作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動(dòng)。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會(huì)對(duì)整個(gè)洽談過(guò)程的壓力感到不適，希望近早完成交易。而好的推銷(xiāo)人員則清楚的認(rèn)識(shí)到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動(dòng)且附帶條件去作出讓步。他們始終對(duì)自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。他們不會(huì)自動(dòng)作出讓步，一旦

7、認(rèn)定真有讓步的必要時(shí)，就會(huì)緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對(duì)方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時(shí)一定會(huì)再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。8◆談判技巧技巧地運(yùn)用資料：在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中是否考慮過(guò)，掌握了多少實(shí)質(zhì)的資料，還有多少途徑可以獲得更多實(shí)質(zhì)的資料，所準(zhǔn)備的問(wèn)題向什么人提出，對(duì)方是否有權(quán)決定或否定這項(xiàng)交易，對(duì)方在時(shí)間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶(hù)建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運(yùn)用資料的問(wèn)題。有時(shí)推銷(xiāo)人員因?yàn)椴欢孟蚩蛻?hù)提問(wèn)及獲取關(guān)于客戶(hù)真正需要的寶貴資料，而錯(cuò)失不