談判的技巧和原則

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1、談判的技巧和原則1◆◆談判原則談判原則?良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。?問題1：當客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準備如何應(yīng)答？2◆◆談判原則談判原則?不論是與客戶洽談，還是對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護公司正常的業(yè)務(wù)開展。為推銷的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有

2、力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得接受。一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個所謂合理并可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點以及能夠接受這個優(yōu)點所能承受的最高價格；當被第三者問及時如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點；對重要部分的重復(fù)與修改等等。3◆◆談判原則談判原則?定下較高目標：在推銷洽談過程中，索要高價的人往往有較大的收獲，而報價低的人則通常無法在合理價格下成交。其實索價高是擺出高姿態(tài)及定位的一

3、個有效辦法。可惜的是很多的推銷人員因為害怕與人討價還價，結(jié)果只好以低價成交。采取這種態(tài)度的推銷不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認可價值打了折扣。所以成功的推銷人員經(jīng)常索價較高，所以回報也較高。他們會有明確清晰的目標及連貫的策略以達到目的，同時他們會技巧地報價，以便有彈性地在這個價格以下拉鋸，最終達到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標的交易。因為在叫價以后，高報價會有較大彈性，而低報價往往會把你局限在較低的層次進行洽談，弊多于利，同時索要一個合理的高價位，也會給公司的產(chǎn)品或服務(wù)一個正面的影響。4◆◆談判原則談判原則?清楚了解個人

4、權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強勢并能適當?shù)剡\用自己的強勢是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹妱荩麄円话愣歼^份集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。但是高效率的洽談?wù)叨级萌绾我猿浞值臏蕚?、所獲的資源及個人的決心去克服面對的壓力。同時，高效率的洽談?wù)咭矔远ㄗ约旱囊庵颈苊庾寣κ终忌巷L，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標，進一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。做到這一切，實際上并不困難：只要您對自己有充足的信心，及致力達成洽談目標的

5、決心，并做充分準備。這些都是重要的力量來源。5◆◆談判技巧談判技巧?談判的技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。?問題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗有哪些？6◆◆談判技巧談判技巧?滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關(guān)注的事項，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。推銷人員通常會以為買方是基于較明確單一的理由去進行買賣，因此一般都忽略了買方的所有原因及動機。有經(jīng)驗的推銷人員則會憑借敏銳的直覺去摸索對方的需要、興趣及動機，進而

6、策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有很多洽談?wù)咭驗樵隈雎爼r不留心而無法洞悉對方的立場，所以推銷人員必須時刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。在實際工作中，推銷人員要注意“需求”必須是客戶提出的請求，“需要”則是驅(qū)使這種需求的內(nèi)在動機。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進一步問：為什么，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對方真正的需要，可以幫助你增強創(chuàng)意并可以擴展洽談內(nèi)容以達成有利的協(xié)議。7◆◆談判技巧談判技巧?依照原定計劃作出讓步：有很多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動。究其原因是缺乏自信

7、及洽談技巧所致，他們會對整個洽談過程的壓力感到不適，希望近早完成交易。而好的推銷人員則清楚的認識到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動且附帶條件去作出讓步。他們始終對自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。他們不會自動作出讓步，一旦認定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認雙方意思表達。8◆◆談判技巧談判技巧?技巧地運用資料：在推銷洽談過程中是否考慮過，掌握了多少實質(zhì)的資料，還有多少途徑可以獲得更多實質(zhì)的資料，所準備的問題向什么人提出，對方是否有權(quán)決定或否定

8、這項交易，對方在時間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如