談判技巧 商務(wù)談判的性質(zhì)和原則.doc

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1、商務(wù)談判的性質(zhì)和原則談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。下面是小編為大家收集關(guān)于商務(wù)談判的性質(zhì)和原則，歡迎借鑒參考。談判的性質(zhì)1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個整體化的

2、過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報償。3.溝通性：談判是人們溝通思想認(rèn)識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會發(fā)生變化。這過程中就需要雙方盡量正確地表達(dá)自己的思想，消除誤解，盡力免除沖突。談判的原則商務(wù)談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的思想和行為規(guī)則。筆者認(rèn)為商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)堅持平等自愿原則、真誠守信原則、知己知彼原則、維護(hù)利益互惠互利原則、確定目標(biāo)原則、靈活變通原則、時

3、效性原則、依法辦事原則。一、平等自愿原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實力強弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)談判成

4、功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點而言，商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務(wù)談判中，各當(dāng)事人對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項目的角度看，合作的各方都具有一定的"否決權(quán)"。這種"否決權(quán)"具有同質(zhì)性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達(dá)成。這種同質(zhì)的"否決權(quán)"在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。商務(wù)談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力

5、或他人的驅(qū)使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進(jìn)行談判。自愿是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進(jìn)行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達(dá)成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等自愿原則，商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進(jìn)

6、行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。二、真誠守信原則真誠守信在商務(wù)談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件?！?德)康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditisthebasicconditionforresourcefulness.-(Germany)Kant談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發(fā)展，因為信任感在商務(wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判，也

7、不可能達(dá)成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠，雙方才會認(rèn)真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應(yīng)真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。在談判中注重真誠守信：一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和自我意識;二是把握時機以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地

8、把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。三、知己知彼原則"知彼"，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判