《培訓(xùn)《銷售》PPT課件

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1、一、銷售人員業(yè)績(jī)不好的原因分析1、思想觀念和工作態(tài)度有問(wèn)題2、對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、對(duì)手不了解2、銷售方法和技能有問(wèn)題3、不注重對(duì)銷售過(guò)程的管理二、成功銷售人員所應(yīng)具備的特質(zhì)1、勤奮，一勤天下無(wú)難事銷售業(yè)績(jī)等于=訪問(wèn)數(shù)*達(dá)成率2、誠(chéng)信，良好口碑的基礎(chǔ)3、積極的心態(tài)4、毅力，堅(jiān)持是一切成功的基礎(chǔ)5、行動(dòng)，是行動(dòng)面非思想創(chuàng)造了人職業(yè)生涯的步驟如果你從銷售起步：美國(guó)目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員做銷售的三個(gè)誤解能說(shuō)會(huì)道：78%的客戶反饋說(shuō)銷售人員說(shuō)的太多了以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙三、

2、成功銷售人員所應(yīng)具備的能力1、說(shuō)服能力2、社交能力3、洞察能力4、應(yīng)變和創(chuàng)新能力四、銷售的概念及銷售三要素從廣義的角度講，銷售是指發(fā)出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧，說(shuō)服、誘導(dǎo)接受信息的一方接受自己的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象和產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。狹義的銷售就是人員推銷，指銷售人員應(yīng)用通過(guò)傳遞信息，說(shuō)服等技巧與手段，發(fā)現(xiàn)客戶需求，用適宜的產(chǎn)品滿足客戶需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程?！總€(gè)人時(shí)時(shí)處處在推銷，也在接受別人的推銷。這種能力深深影響著一個(gè)人的成敗，只有擅長(zhǎng)推銷，才能出類拔萃，獲得成功。五、銷售的三要素理論1、銷售人員（GEM—

3、三信公式）2、商品3、客戶的需求產(chǎn)品整體的層次六、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的人性分析和客戶的三種購(gòu)買形式（一）經(jīng)濟(jì)人假設(shè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，買者和賣者（老板、員工和顧客）都是經(jīng)濟(jì)人1、每個(gè)人都是自私自利的經(jīng)濟(jì)人2、每個(gè)人都是理性的經(jīng)濟(jì)人3、每個(gè)人都在追求個(gè)人利益的最大化“雙贏”是永恒的市場(chǎng)法則（不等價(jià)交換與顧客價(jià)值創(chuàng)造）（二）、三種購(gòu)買形式1、用自己的錢買自己用的商品2、用別人的錢買自己用的商品3、用別人的錢買別人用的東西第二部分完整的銷售流程及其步驟一、銷售前準(zhǔn)備1、市場(chǎng)調(diào)研—尋找潛在客戶2、篩選客戶—客戶資格認(rèn)定，MAN法則；Money,authori

4、ty,need3、制定銷售計(jì)劃4、銷售知識(shí)及銷售工具的準(zhǔn)備5、儀表準(zhǔn)備，得體、整潔、飽滿的精神6、心理的準(zhǔn)備：訪問(wèn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題做好應(yīng)變準(zhǔn)備?！淮驘o(wú)準(zhǔn)備之仗，準(zhǔn)備工作做得越細(xì)致、周全，訪問(wèn)的信心越足，成功的概率越高。用什么方法能尋找到最多的準(zhǔn)客戶：1、直接訪問(wèn)2、連鎖介紹法（轉(zhuǎn)介紹法）喬吉拉德賣車3、同學(xué)、親朋好友4、招貼海報(bào)5、銷售信件6、展示會(huì)7、參加各種社團(tuán)和聚會(huì)8、利用生活中的各種機(jī)會(huì)大量發(fā)出名片，擴(kuò)大自己的交際面銷售計(jì)劃的制定包括：1為完成銷售定額需訪問(wèn)多少客戶數(shù)，月、周、天訪問(wèn)數(shù)2具體的訪問(wèn)對(duì)象，姓名、地點(diǎn)、聯(lián)系方式等

5、3訪問(wèn)線路圖4確定訪問(wèn)時(shí)間，何時(shí)訪問(wèn)？訪問(wèn)多長(zhǎng)時(shí)間？二、銷售接洽（接近和洽談）1、確定訪問(wèn)目的2、銷售接近3、建立關(guān)系4、開(kāi)發(fā)興趣5、得到客戶準(zhǔn)確需求（一）接近客戶1、約見(jiàn)客戶，陌生訪問(wèn)2、突破障礙、拒絕，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)3、第一印象，獲得認(rèn)同、好感（二）接近客戶的要點(diǎn)1.無(wú)論你采用何種方式接近客戶,都需正確應(yīng)用接近話語(yǔ):2.稱呼對(duì)方的名稱,叫出對(duì)方的姓名及職稱;3.簡(jiǎn)要清晰地做自我介紹,說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱4.感謝對(duì)方的接見(jiàn),你要誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接待你;5.寒喧,消除初次見(jiàn)面的緊張,根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料,表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能

6、配合客戶的狀況,選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題.6.說(shuō)明來(lái)意,.表明拜訪的理由,要讓客戶感到你的專業(yè)可信度,“今天非常感謝您能給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)跟您解說(shuō)一下,我們公司新出的這些產(chǎn)品,有一些很不錯(cuò)的地方……..”,你要很快說(shuō)明來(lái)意.7.贊美及詢問(wèn)。每個(gè)人都希望被贊美，你在贊美客戶后接著以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。8.輕松帶入話題一定要讓客戶有自尊心,談及別人得意之處,傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn),事9.先了解當(dāng)事人.新聞:熱門新聞,業(yè)界新聞,新聞報(bào)道等.利益的話題,賺錢的話題,節(jié)省經(jīng)費(fèi),事物合理化,股票、地產(chǎn)等樂(lè)趣：運(yùn)動(dòng)，興趣，

7、時(shí)髦事物，食物，比賽等。（三）銷售洽談（溝通）1、增進(jìn)了解，建立關(guān)系，取得信任2、提問(wèn)，探詢需求——提問(wèn)是進(jìn)一步掌握客戶需求的重要手段！提問(wèn)的目的：1、引發(fā)客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶參與2、喚起客戶的思考3、收集信息，澄清銷售人員與客戶在認(rèn)識(shí)上的偏差4、確認(rèn)客戶真正的需求5、推進(jìn)銷售，恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式能順其自然的導(dǎo)向成交，促成最后的簽單。如何傾聽(tīng)？——傾聽(tīng)是成功溝通的一半1、集中注意力。傾聽(tīng)是為了理解客戶，而非為了回答，不要打斷客戶。2、洞察形體。與客戶進(jìn)行有效的眼神接觸，核實(shí)客戶的形體語(yǔ)言與口頭表述是否一致。3、夏述轉(zhuǎn)述。夏述你聽(tīng)到的要點(diǎn)，

8、讓客戶感覺(jué)你正在努力的理解他，也可讓客戶判斷你對(duì)他的理解是否有偏差。4、鼓勵(lì)交流，通過(guò)給客戶積極的信號(hào)，如微笑、提問(wèn)，讓客戶保持積極交流狀態(tài)，盡量多說(shuō)。5、思索判斷。在聽(tīng)的過(guò)程中