《銷售培訓(xùn)》PPT課件

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1、銷售管理培訓(xùn)銷售模塊培訓(xùn)內(nèi)容客戶管理價(jià)格管理折扣管理訂單流程其他訂單處理退貨處理模塊集成客戶管理1客戶預(yù)置參數(shù)類錄入并維護(hù)客戶信息建立客戶之間的關(guān)系合并客戶(或客戶地址)客戶是銷售的對(duì)象，所以維護(hù)客戶資料的十分重要的。在中，我們可以建立詳細(xì)的客戶檔案。客戶預(yù)置參數(shù)類1.1付款條款信息與客戶對(duì)帳要求基于幣種的賒銷金額限制客戶的缺省的信額度可在客戶預(yù)置參數(shù)類中預(yù)先設(shè)定同類客戶的相同信息。錄入維護(hù)客戶信息1.2客戶電話電話聯(lián)系人客戶關(guān)系預(yù)置文件地址聯(lián)系人可以建立詳細(xì)的基本客戶信息和地址信息。錄入維護(hù)客戶信息－基本信息、地址信息1.2.1客戶基本信息包括客

2、戶分類，公司聯(lián)系方式，聯(lián)系人情況、銀行帳號(hào)、付款方式、付稅情況、信額度等等?？蛻舻刂沸畔⑼瑯影松鲜龅男畔?。即每個(gè)地址都可以有自己的聯(lián)系人、帳號(hào)、付款等情況。對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)可有多個(gè)地址，分別有不同的用途。例如：A客戶分別有四個(gè)地址，分別是上海辦事處：用來(lái)接收廠家開(kāi)出的發(fā)票和催帳信。(billtoanddunning)鎮(zhèn)江碼頭倉(cāng)庫(kù)：用來(lái)接收廠家送來(lái)的產(chǎn)品。(shipto)北京銷售處經(jīng)銷處：用來(lái)接收廠家送來(lái)的產(chǎn)品。(shipto)深圳公司：用來(lái)接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資料。(marketing)建立客戶關(guān)系1.2單向關(guān)系主要客戶的付款可以核銷相關(guān)客戶

3、的發(fā)票相關(guān)客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票雙向關(guān)系兩者之間可以互相核銷發(fā)票。客戶之間可相互或單向的核銷對(duì)方的發(fā)票。合并客戶1.3合并方式：合并重復(fù)客戶及現(xiàn)有業(yè)務(wù)記錄按客戶合并按客戶地址合并作用刪除或無(wú)效老的客戶信息錯(cuò)誤建立重復(fù)客戶客戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整企業(yè)兼并例如1：A客戶被B客戶兼并，則B客戶與A客戶合為一個(gè)B客戶。例如2：A客戶與B客戶攜手建立某集團(tuán)，則A與B合為C。兩個(gè)客戶合二為一即為合并客戶價(jià)格管理2價(jià)格清單用來(lái)維護(hù)企業(yè)中產(chǎn)品的價(jià)格。同一個(gè)產(chǎn)品可以有不同的價(jià)格?？梢愿鶕?jù)地區(qū)有所不同，也根據(jù)幣種的不同而不同。例如：客車面向全國(guó)銷售時(shí)，由于各地區(qū)的

4、市場(chǎng)承受能力不同，所以會(huì)使用不同的報(bào)價(jià)，即不同的價(jià)格清單。假如客車開(kāi)始在國(guó)際上銷售，對(duì)于不同國(guó)家的貨幣，應(yīng)該要有不同的價(jià)格清單。如按美元計(jì)算的價(jià)格單；按日元計(jì)算的價(jià)格清單或按歐元計(jì)算的價(jià)格清單。折扣管理3訂單的折扣管理可以事先設(shè)定好，根據(jù)數(shù)量或金額打折按訂單打折按欄目打折折扣與客戶按訂單打折3.1根據(jù)訂單打折就是根據(jù)銷售訂單的總金額打折扣。打折扣有兩種形式，分別為百分比方式和固定金額方式。例如：有一個(gè)客戶要買100輛大客，簽訂銷售訂單，其總價(jià)是200000元?，F(xiàn)在，根據(jù)該訂單的總金額，若采用百分比折扣方式，打2％的折扣，則該訂單總金額將變成2000

5、00×（1－2％）＝196000元。若按照固定金額的打折扣方式，打20000元的折扣，則該訂單總金額將變成200000－20000＝180000元按欄目打折3.2根據(jù)訂單欄目打折就是根據(jù)銷售訂單定購(gòu)欄目來(lái)打折。打折的對(duì)象可以是根據(jù)物品、訂單類型、協(xié)議、協(xié)議類型。打折可以根據(jù)客戶定購(gòu)的數(shù)量或金額的多少來(lái)打。例如1：有一個(gè)客戶要買A型號(hào)客車20輛（單價(jià)15000元）和B型號(hào)客車30輛（單價(jià)20000），我們對(duì)A型號(hào)車打2％折扣，對(duì)B型號(hào)打1.5％折扣。所以，訂單上每個(gè)欄目的價(jià)錢是294000元和591000元。例如2：若一個(gè)客戶A買120輛客車，另外一

6、個(gè)客戶B40輛，則按定購(gòu)的數(shù)量打折，A客戶可以享受3％的折扣，而B(niǎo)客戶只有1％的折扣。若單價(jià)都為15000元，那么A應(yīng)付1746000元，B應(yīng)付594000元。例如3：若一個(gè)客戶A買120輛車×單價(jià)5000元＝60萬(wàn)元；客戶B買40輛×單價(jià)20000元＝80萬(wàn)元，若按金額打折，A客戶可有2％的折扣；B客戶可有3％的折扣。折扣與客戶3.3系統(tǒng)中設(shè)定的折扣可以指定客戶。即哪個(gè)客戶可以用哪個(gè)折扣。例如：A客戶與廠家有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)，并且付款情況一直非常良好，則我們可以給予優(yōu)惠的折扣。B客戶與廠家只有零星采購(gòu)關(guān)系，并且?guī)状瓮锨穾た睿?，我們可能給予極低的折

7、扣甚至沒(méi)有折扣。訂單處理4從輸入訂單開(kāi)始到發(fā)貨、產(chǎn)生應(yīng)收帳的過(guò)程稱為訂單處理。例如：運(yùn)行應(yīng)收帳界面輸入訂單審批訂單發(fā)放訂單發(fā)運(yùn)訂單運(yùn)行庫(kù)存界面關(guān)閉訂單定義定單周期定義定單編號(hào)來(lái)源定義定單類型定義地區(qū)代碼定義銷售員定義信用檢查規(guī)則前提條件:參數(shù)設(shè)置建立訂單前提4.1訂單周期4.1.1訂單周期表明了訂單的處理過(guò)程。例如：在系統(tǒng)中，一般訂單的處理從輸入訂單開(kāi)始，中間經(jīng)歷了審批、發(fā)放、發(fā)貨、產(chǎn)生應(yīng)收帳、關(guān)閉等幾個(gè)步驟。訂單周期即是這些步驟的總稱。訂單周期可根據(jù)實(shí)際對(duì)實(shí)際訂單的歸類，產(chǎn)生不同的訂單周期。例如：訂單需要審批是否產(chǎn)品可銷售。但有的情況是，實(shí)際物品

8、已被銷售，我們需要后補(bǔ)訂單。這時(shí)，該訂單不需審批。這樣，就產(chǎn)生了兩種訂單周期。訂單動(dòng)作表明了可對(duì)訂單采取的操作訂單狀態(tài)表明