《銷售培訓》ppt課件

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1、銷售培訓廣州萬騰電子科技有限公司銷售過程多步法的特點：可重復的可管理的前后一致連續(xù)的通過經(jīng)濟有效的方式，把產(chǎn)品和服務轉換成收入有許多子過程組成銷售過程核心計劃大客戶管理過程管理重要客戶關系的戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售管理復雜銷售機會的戰(zhàn)略概念銷售開發(fā)重要訪問的溝通策略渠道合作伙伴管理開發(fā)和管理增值的渠道合作伙伴重要結果確定戰(zhàn)略分析的成份開發(fā)連續(xù)的過程分析銷售機會設定有效戰(zhàn)略管理和跟蹤銷售目標通用的語言：戰(zhàn)略銷售專為復雜銷售而設計：在復雜銷售中，在作出購買決策之前，有一些人必須提出他們的意見或批準。復雜銷售具備以下條件購買者有很多選擇：銷售者有很多選擇：涉及很多級別購買單位的決策過程復雜：戰(zhàn)略分析的組成就以

2、下方面來說，我的位置（戰(zhàn)略）如何：優(yōu)勢和弱點：采購影響者：角色、影響程度、模式、評分。。。。競爭勝利-結果理想客戶銷售管道基本前提無論以前有多輝煌無論現(xiàn)在有多成功你都不會停止前進的步伐因為市場在變化只有變化才是永恒由于變化太快，你當今學習的銷售環(huán)境如今已經(jīng)不復存在了。這些變化可能帶來了很多不確定性和混亂，影響采取爭取正確的行動。變化越大，不確定性越大。在銷售環(huán)境中可能發(fā)生的變化市場：價格透明度、客戶對產(chǎn)品的技術要求、采購方式變化客戶群：客戶等級、需求不同、心理素質產(chǎn)品線：產(chǎn)品多元化、本土化競爭位置：銷售策略變化、競爭者改變、外部因素變化市場變化的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術：市場多元化組織：管理機構、人員、內

3、部資源（服務。。）變化的特點變化可以是：緩慢的侵蝕突發(fā)的事件連續(xù)的增長變化可以被視作：威脅機會戰(zhàn)略目的建立強有力的戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢，抓住機會找出弱點：盡可能地減少或消除不確定性和威脅優(yōu)勢不同之處：1、有利資源，2、出國等提升地位的機會：學術、文章等必須與當前的銷售目標有關降低價格敏感度弱點遺漏的或不確定的重要信息新的或未接觸過的采購影響者重組任何不確定的信息單銷售目標標準與產(chǎn)品、服務或解決方案有關具體、清楚、簡明符合時間表通常不用“和”連接單銷售目標聲明銷售對象：公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務/解決方案數(shù)量：銷售收入時間：完成時間不錯-舒服-安全-很好-歡快-結果確定-可預測關注-不舒服-

4、焦慮-害怕-恐慌-結果不確定測試你當前的位置我如何看待完成單銷售目標采購影響者每次銷售中都有四種采購影響著角色：關注成本型、關注用戶型、關注技術型、教練每種角色代表一種對銷售的影響每位采購影響者在一次銷售中可能扮演多種角色增加銷售成功的可能性確定所有采購影響者確定采購影響者的角色記住采購影響者可能扮演多種角色關注成本的采購影響者角色：最終批準購買（每次銷售只有一人控制支出、提供資金謹慎地使用資源有否決權可以說“同意”關注：利潤和對單位的影響問：這次投資我會得到什么回報關注用戶的采購影響者角色：判斷對工作的影響統(tǒng)稱有幾個或許多-使用或監(jiān)督產(chǎn)品、無復活解決方案使用情況-因為用戶會與你的解決方案打

5、交道，因此會顯得比較親切-用戶的成功與你的產(chǎn)品、服務或解決方案的成功直接有功關注：完成的任務問：“這對我的工作會有影響？”關注技術的采購影響者角色：篩選，通常有幾個或許多個-判斷提議的可測量性和可量化性-看門者-不能最終批準-可以根據(jù)規(guī)范或技術問題而否決關注：在其專業(yè)范圍內是否符合規(guī)范問：“這符合標準？”教練角色：作為銷售的指導員，至少要有一名教練可以提供和解釋以下信息：-該單銷售目標的有效性-其他采購影響者的影響-戰(zhàn)略分析的其他內容關注：銷售提議的成功問：“我們如何把這變成現(xiàn)實？”“發(fā)展教練在以下地方找：-采購單位中-銷售單位中-兩者之外選擇教練的標準你信任此人就該單位銷售目標而言，此人可

6、以取得采購影響者的信任此人想要你的解決方案任何銷售中，此三條標準必須全部滿足，否則你就有弱點影響程度主要思想：不同的采購影響者對每個銷售單位目標的影響不一樣有三種影響程度三種影響程度對本次銷（中）售有些影響低對本次銷售高對本次銷售影響很小影響很大增加銷售成功的可能性了解采購影響者的影響程度找出確定每種影響的方法影響“影響程度”的因素單位影響專業(yè)水平個人愛好內部政治斗爭地理決策過程接受程度：采購影響者模式每項銷售提議都是一個變化采購影響者看待變化的方式是不一樣的模式=采購影響者對變化的看法四種模式或看待變化的方式增加銷售成功的可能性了解每位采購影響者的模式找出對付每種模式的方法現(xiàn)實=采購者對銷

7、售情況的看法，而不是對你的看法增長希望得到的結果質量更好不滿現(xiàn)狀增加收入數(shù)量更多差距提高形象醫(yī)院擴建醫(yī)院評級-----------------------------------------現(xiàn)在實際情況你的提議可以減少或者消除差距嗎？麻煩采取行動的可能性為高希望得到的結果========================原因X售后服務不好故障率高差距不夠用現(xiàn)在的實際情況你的建議可以減少或消除差距嗎〉沒有人故意與