銷售培訓(xùn)課件.ppt

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1、銷售主講：CHEN跟你的產(chǎn)品談戀愛銷售和戀愛一樣，要成功就要——給對方想要的你一定要，你就一定能！成功者永不放棄，放棄者永不成功！銷售的前提建立顧客信賴感：銷售最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感，真正的頂尖推銷員就是很少說話，做一個很好的傾聽者。頂尖銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，如“你有哪些興趣？”“你為什么買你現(xiàn)在的車？”“你問什么從事你目前的工作？”等等，打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是很仔細(xì)的聽他講話因為在現(xiàn)代生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的

2、意見。所以假設(shè)你一開始把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立。學(xué)會微笑微笑是美麗的，它有能力傳遞美好的情感和信息，從而使人們在接受產(chǎn)品的同時，從中享受到美的愉悅和信息溝通的暢快。在銷售時要自然流露出微笑，讓客人感受到你的微笑是發(fā)自內(nèi)心的。儀表端莊注重自己的儀表，是對客人的尊重。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著，所以穿著對一個銷售員來說是非常重要的。我們要永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮。文明禮貌溫文爾雅、彬彬有禮的舉止風(fēng)度，將會使您贏得客

3、人的好感，從而成功推銷產(chǎn)品。專業(yè)知識扎實的專業(yè)知識和基礎(chǔ)可以運用在銷售過程中，讓客人相信你是最專業(yè)的，讓客人產(chǎn)生信服感。一視同仁不能只針對高消費的客人熱情，冷淡其它客人。應(yīng)該做到的是不論客人的地位、穿戴、消費水平等的高低，都應(yīng)當(dāng)平等的、一視同仁的對待；小戶有一天也會變大戶。找出產(chǎn)品的重要特色有個銷售課程有一個非常好的例子：有一個從事電腦銷售者，講師問他：“你賣的產(chǎn)品是什么？”他說：“我賣電腦?！敝v師又問他一次：“你到底賣什么？”他說：“我跟你說了我賣電腦?！敝v師又問：“這個電腦有什么功能？”他說：“這個電腦不得

4、了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，人員可減少大概10%?！敝v師問：“這對公司有什么好處？”他說：“如果這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，公司的一年可以增加營業(yè)額40—45%以上?！敝v師說：“這就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！逼鋵嶎櫩唾I的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的好處找到顧客購買的關(guān)鍵點：也許你產(chǎn)品的特色有十項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵計入沒有掌握住，其他的都沒什么用。林肯講過：他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項，假如前六項都沒有第

5、七項來的重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的一項。所以在銷售過程中重要的是看有沒有抓住顧客購買的關(guān)鍵點。反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點：有這樣一個例子，有一對夫妻去看房子，先生對喜歡游泳的太太說：“你不要讓售樓員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！钡鞘蹣菃T看出太太對游泳池的特殊喜好，所以先生說：“這房子漏水啊?！笔蹣菃T對太太說：“太太您看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬f：“這個房子好像那里要整修?！笔蹣菃T緊跟著太太說：“太太，您看看，從這個角度可以看到后面整個游泳池，多漂亮?！碑?dāng)售樓員不斷地說游泳池的事，這個

6、太太就跟著說：“哦，是的是的，對、對、對，買這個房子最重要的就是這個游泳池！”結(jié)果不言而喻。這就是說，一旦找到了購買關(guān)鍵點的時候，對顧客說服的幾率是相當(dāng)大的。銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的幾率非常小。銷售技巧一般顧客的消費動機有以下幾種：1、求實購買動機2、求廉購買動機3、求便購買動機4、求安購買動機5、求美購買動機6、求優(yōu)購買動機7、求名購買動機8、求新購買動機9、攀比購買動機設(shè)置誘惑，引導(dǎo)銷售1、準(zhǔn)備一些精美禮品送給顧客2、免費試用3、買產(chǎn)品送服務(wù)，讓客人親身感到身體被寵愛的舒適和享

7、受4、消費積分，當(dāng)積分達(dá)到某種程度，可以贈送部分產(chǎn)品5、利用專業(yè)知識為顧客搭配產(chǎn)品，給予一些良好的皮膚保養(yǎng)建議了解不同年齡段女性的心理，有針對性銷售：20歲以下：喜歡新潮，追求流行，以明星為偶像。20歲－－30歲：表現(xiàn)自我的欲望強烈，大膽，對流行敏感，重視皮膚保養(yǎng)。30歲－－40歲：崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮膚保養(yǎng)、護(hù)理。40歲以上：崇尚端莊，特別注重臉部護(hù)理，有減肥、除皺要求。對不同顧客采用不同的方式：類型劃分：前衛(wèi)型購物風(fēng)格：喜歡新貨品、喜歡追求潮流、對時尚牌子注重、擁有一定的個人風(fēng)格銷售人員的對策

8、：介紹新貨品成分及其與別人不同之處推銷形象交換對潮流的看法表達(dá)認(rèn)同其個人形象類型劃分：健談型購物風(fēng)格：喜歡得到銷售人員的注意及禮貌對待、喜歡與人分享自己的開心事、喜歡談及自己關(guān)心的人、善于表達(dá)銷售人員的對策殷勤款待通過其說話內(nèi)容，多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心的人或事多提建議，加快決定類型劃分：自主型購物風(fēng)格：自己做主、不喜歡回答銷售人員的問詢、要求其他人認(rèn)同自己的說話、支配一切、在適當(dāng)時才