柜臺銷售技巧25945174

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1、柜臺銷售技巧－如何推薦商品【重點(diǎn)】介紹商品的步驟介紹商品的原則購買的種類介紹商品的順序介紹商品的步驟　　人的情緒都是可以相互影響和感染的，銷售人員在推薦商品時如果對所銷售的商品充滿了感情和熱愛，往往可以通過語言來吸引顧客，讓顧客對商品產(chǎn)生更多的興趣和欲望。柜臺銷售過程中，介紹商品要分為3個層次：圖4－1　介紹商品的層次◆首先要介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；◆接下來再去介紹商品，包括介紹商品的一些功能和組成材料；◆最后再用獲取利益的方法來說服顧客購買商品。【自檢】介紹商品分為哪

2、三個層次，并請根據(jù)這三個層次對你所推銷的商品做一個描述。??介紹商品的原則　　介紹商品時要非常簡明、扼要、清晰易懂，爭取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點(diǎn)。而且在柜臺銷售中介紹商品一定要循序漸進(jìn)，要有選擇性地介紹商品。比如在介紹商品時可以說“您看我認(rèn)為這款機(jī)器‘比較適合’您的家庭?！鼻f不要在第一次推薦時就說得非常具體，讓顧客沒有選擇的余地。購買的種類任何一位顧客走近柜臺，都會有3種可能性：圖4－2　顧客購買的可能性　　購買了商品；不買商品直接經(jīng)過柜臺；經(jīng)過柜臺，也看了商品，但最終購買了競爭對手的商品

3、。在這三種情況中，顧客購買商品的原因在于顧客存在著購買的行為，并且受兩類因素的影響：一類是感性因素，另一類是理性因素。表4－1　影響顧客購買的因素類型詳細(xì)介紹理性因素進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：●價(jià)格????????現(xiàn)在價(jià)格和過去價(jià)格的對比●功能????????與競爭對手的同類商品進(jìn)行對比●質(zhì)量????????售后服務(wù)感性因素抓住顧客沖動因素：●打折優(yōu)惠●流行的款式或色彩?　　顧客購買一件商品，是由理性和感性這兩方面的因素所組成的。所以柜臺銷售人員在推薦商品時，前一段先從理性的角度來介紹商品，讓顧客知道商品物超

4、所值，此時再加以感性因素，比如商品的打折優(yōu)惠、流行、顏色等等。在柜臺銷售的過程中，兩者的適度結(jié)合才能促成顧客最終實(shí)施購買行為?！　×硗馔扑]給顧客的商品價(jià)格越高，需要理性的因素就會越多，就需要側(cè)重于理性方面的分析，分析商品的質(zhì)量、性能價(jià)格比、售后服務(wù)等。如果商品的價(jià)格比較低，可能只需一個感性的因素就能讓顧客購買。介紹商品的順序　　在銷售過程中，介紹商品需要遵循ＦＡＢ法則?！　∮茫疲粒路▌t介紹商品有兩個好處：①能讓顧客聽懂商品介紹；②給顧客真實(shí)可靠的感覺?！景咐俊”滗N售人員向顧客介紹說：“我們這種

5、冰箱省電，每天只耗電0．8度，而×牌子的冰箱用電超過了1度?！边@種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會說“但是你的冰箱價(jià)格比他的要貴很多。”這樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個良好的銷售氛圍。ＦＡＢ法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行。圖4－3　用ＦＡＢ法則介紹商品【案例】銷售人員對ＦＡＢ法則的使用　“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客

6、觀現(xiàn)實(shí)，即“Ｆ”?！跋壬显囋嚕浅Ｈ彳??！比彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是帶給顧客的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)?！∑囦N售人員說“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動機(jī)，百公里加速只用6秒?！?2缸的發(fā)動機(jī)是這款汽車所包含的一個屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時間，給顧客帶來的好處就是省時。但是如果沒有按ＦＡＢ的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂?！跋壬?/p>

7、們這款車非常地省時，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動機(jī)?！睂@樣的說法顧客聽起來就不會有深刻的印象?！咀詸z】　請寫出你向顧客推薦商品時的介紹語，并判斷是否符合了ＦＡＢ法則，并請?jiān)敿?xì)說明哪句話分別符合哪一項(xiàng)。介紹語：FAB√詳細(xì)說明F??A??B???【本講小結(jié)】　柜臺銷售過程中非常重要的一個技巧，就是如何向顧客推薦商品。在這個環(huán)節(jié)中我們需要注意的是，推薦商品的依據(jù)是顧客的需求，只有調(diào)查了顧客的需求以后，才能有針對性地推薦商品。在推薦時一定要按照ＦＡＢ法則的順序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包

8、含的屬性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成屬性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是這項(xiàng)作用給顧客帶來的好處。只有更好地運(yùn)用ＦＡＢ法則，才能讓顧客記住你的商品，并且相信你的推銷。?【課程意義】　　　　柜臺銷售技巧是店鋪式銷售的銷售人員應(yīng)該掌握的核心技能,本課程總結(jié)了眾多優(yōu)秀的柜臺銷售人員的經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)者能夠從本課程學(xué)習(xí)中,掌握如何在顧客短暫的停留時間內(nèi),敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客的需求,以正確的溝通方式,激起購買欲望,達(dá)成銷售。