銷售標準化拜訪流程

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1、銷售標準化拜訪流程從我入行的那天起，我的老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個Sales的天賦使命，是一個Sales做夢都要背得出的“八字方針”。我見過不少高喊“鐵軍”、“突擊隊”之流口號的人，但是在他們口號的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號激勵，但更需要的是在每一個環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地擊潰競爭對手，成就一支超一流的銷售團隊。門店拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細分成了42個動作，

2、規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。（一）準備工作如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準備的工作。1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對于門店安全庫存的準備也是大

3、有好處的。（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果這個門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時間我們也需要考慮在內。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進，這些都需要在商店負責人的工作時間內和他們進行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。3)電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談

4、判，那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。4)設定拜訪目標有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表（這些內容體現(xiàn)在后面會談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所

5、得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。5)目標準備，根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強

6、勢品牌擴大陳列面――對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間――的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。6)帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形

7、象?，F(xiàn)在開始檢查銷售包內部的物件?！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。價格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。客戶拜訪卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器。客戶拜訪卡詳細的使用方式請參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個門店的進銷存、陳列和促銷活動等的信息記錄。公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負責的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。如

8、果不對公司庫存進行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導致對門店定單滿足率的降低。定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。發(fā)票：如果這次出門是需要和門店結賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時更新，因為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點，POP要配合這一變化