《啤酒運(yùn)營規(guī)劃》ppt課件

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1、珠江啤酒運(yùn)營規(guī)劃目錄第一章：什么叫協(xié)同深度分銷第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu)第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范第五章：定格與線路第六章終端的分類管理第七章晨會(huì)和周會(huì)第八章終端拜訪第九章訂單和銷量第十三章報(bào)表管理在了解業(yè)務(wù)員的定位之前讓我們一起來“猜猜他們是誰”？引言其實(shí)我們干的工作和他們沒什么兩樣我們和李嘉誠和喬布斯都是賣東西的只不過賣的東西不同每個(gè)人都是業(yè)務(wù)員都在售賣自己誠哥和喬哥都是我們的榜樣業(yè)務(wù)是一份前途無量的工作為什么做業(yè)務(wù)？看看發(fā)生在我們身邊的事例（1）與我們美女書記和陳經(jīng)理合影這個(gè)人，叫張四強(qiáng)，00年是青島啤酒業(yè)務(wù)員09開

2、始做珠江啤酒分銷商現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷商月銷量3萬箱以上。凈賺3萬元/月?？纯窗l(fā)生在我們身邊的事例（2）再舉個(gè)例子：這個(gè)胖子叫梁國文02年金六福業(yè)務(wù)員03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎(jiǎng)還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來的；第一章：什么叫協(xié)同深度分銷1、什么是協(xié)同深度分銷？從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個(gè)“力”；而“同”字就是在同一個(gè)組織里發(fā)出“一”個(gè)聲音，一個(gè)“口”。所以在同一個(gè)組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。從這個(gè)意義上而言

3、，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴(yán)格進(jìn)行職責(zé)分工，目標(biāo)方向一致，進(jìn)行滾動(dòng)式培育可開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，并最終取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的行為總和。2、什么是深度分銷?深度分銷是一種渠道模式：其實(shí)質(zhì)意義就是減少渠道層級(jí)，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；通過分銷商分片劃區(qū)實(shí)現(xiàn)直供終端，建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實(shí)現(xiàn)掌控終端。企業(yè)批發(fā)商銷售終端、餐飲通路管控力相對(duì)較弱傳統(tǒng)通路模式特點(diǎn)：營銷費(fèi)用交給批發(fā)商運(yùn)作，批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴性批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊通路亦阻礙（選擇性）二批三批競(jìng)品企業(yè)分銷商銷售終端通過業(yè)務(wù)人員推廣促銷加強(qiáng)終端管控力通過終端管控提升對(duì)

4、分銷商管控力整合通路價(jià)值鏈深度分銷通路模式特點(diǎn)：營銷費(fèi)用大部分由企業(yè)控制使用第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu)1、銷售系統(tǒng)的崗位設(shè)置公司營銷中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務(wù)副總和副總各一名，并下設(shè)銷售部、營銷人力資源部、營銷財(cái)務(wù)部、營銷市場(chǎng)秩序管理部、市場(chǎng)部和一個(gè)綜合辦公室以及各種職能專員、文員等。銷售大區(qū)：按職能分工對(duì)辦事處提供對(duì)應(yīng)的職能專業(yè)服務(wù)。辦事處：最基礎(chǔ)的執(zhí)行組織。營銷中心總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處深度分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖內(nèi)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理人力專員費(fèi)用專員銷售專員市場(chǎng)專員信息專員數(shù)據(jù)文員審單文員促銷主管督導(dǎo)費(fèi)用文員辦事處經(jīng)理業(yè)務(wù)員辦事處文員促銷員大區(qū)經(jīng)理分銷商

5、服務(wù)文員二、協(xié)同深度分銷組織架構(gòu)辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，它是以“時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理”為管理導(dǎo)向的基層銷售組織。經(jīng)理的具體的任務(wù)是：銷售團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格-日線-終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作。定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲240家左右）把市場(chǎng)劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)即是一個(gè)定格。每個(gè)定格由一個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理，是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位。二、協(xié)同深度分銷組織架構(gòu)2、協(xié)同深度分銷兩支隊(duì)伍的分工一是廠商職責(zé)分工：廠家的業(yè)務(wù)隊(duì)伍負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)、終端管理

6、、促銷推廣；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)訂貨付款、物流配送、資金墊付等。二是經(jīng)銷商和廠家的兩支隊(duì)伍：一定要把廠家的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍協(xié)同起來，相互支持而不要相互拆臺(tái)。3、誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務(wù)？存在兩種模式：一種是廠家主導(dǎo)如廣州、佛山、東莞、深圳等市場(chǎng)；還有一種是經(jīng)銷商主導(dǎo)運(yùn)作的辦法：如中山、江門等市場(chǎng)。不管是哪一種運(yùn)作模式，其核心任務(wù)和目的都是“掌控終端”。第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范序號(hào)職責(zé)描述1負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)談判和維護(hù)工作2負(fù)責(zé)定期拜訪深度分銷和批發(fā)商，對(duì)分銷商的日常管理（業(yè)務(wù)計(jì)劃、庫存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議3負(fù)責(zé)與經(jīng)

7、理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計(jì)劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果4負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動(dòng)化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷售目標(biāo)5負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶定單的下達(dá)和追蹤落實(shí)6負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場(chǎng)部制定的品牌推廣和促銷活動(dòng)，并提供信息反饋7遵守公司的費(fèi)用政策，有效地使用促銷品、陳列品、辦公用品等物資8負(fù)責(zé)督促客戶銷售貨款的及時(shí)回籠9負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)和遞交分銷商和終端客戶資料數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等10負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)業(yè)務(wù)員的職責(zé)第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范辦事處管理的重點(diǎn)目標(biāo)管理：將終端掌控過程分解成各項(xiàng)可量化測(cè)度的目標(biāo)，并通過時(shí)間、行為和績(jī)

8、效管理確保其與總體銷量或利潤目標(biāo)最終達(dá)成。時(shí)間管理：對(duì)日常的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作