《實(shí)效飼料營(yíng)銷方案》ppt課件

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1、市場(chǎng)實(shí)效營(yíng)銷方案2021/7/161一、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)掃描1、市場(chǎng)調(diào)研的步驟和流程2、調(diào)研區(qū)域地圖3、經(jīng)銷商資源掃描4、所處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描5、養(yǎng)殖業(yè)等相關(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境掃描6、我方情況掃描2021/7/162二、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷目標(biāo)確定1、市場(chǎng)細(xì)分2、確定目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)定位4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定5、營(yíng)銷目標(biāo)確定2021/7/163三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃1、目標(biāo)分解2、資源配備3、撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書4、公司層面計(jì)劃書的培訓(xùn)及宣導(dǎo)2021/7/164四、計(jì)劃實(shí)施1、計(jì)劃執(zhí)行及業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤2、渠道激勵(lì)及管理3、產(chǎn)品銷售技巧4、產(chǎn)品推廣會(huì)的實(shí)施技巧5、廣告及促銷的

2、運(yùn)用6、豬料新市場(chǎng)推廣及創(chuàng)新7、市場(chǎng)信息、情報(bào)的收集及處理8、經(jīng)銷商的思想及積極性管理、企業(yè)型客戶的深度溝通9、經(jīng)銷商資金使用及控制2021/7/165五、計(jì)劃的核查與調(diào)整六、相關(guān)配套措施七、計(jì)劃實(shí)施的最后總結(jié)2021/7/166一、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)掃描（一）市場(chǎng)調(diào)研的流程市場(chǎng)調(diào)研是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，調(diào)研流程：2021/7/167確立調(diào)研區(qū)域組織安排調(diào)查人員調(diào)研人員培訓(xùn)調(diào)研對(duì)象樣本選擇調(diào)研內(nèi)容方式調(diào)研渠道及使用方法調(diào)研工具處理方法信息數(shù)據(jù)進(jìn)入調(diào)研區(qū)域縣城信息收集（畜牧主管部門及城鄉(xiāng)結(jié)合部）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（獸醫(yī)站附近及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)

3、銷商）重點(diǎn)養(yǎng)殖村信息收集（村級(jí)經(jīng)銷商）調(diào)研報(bào)告分析評(píng)估信息整理調(diào)研流程2021/7/168（二）地圖：在調(diào)研前，需配好該市場(chǎng)最新的行政交通地圖及調(diào)研后做出該市場(chǎng)的經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶（量）的分布圖。（三）經(jīng)銷商資源掃描：2021/7/169表一：經(jīng)銷商個(gè)人能力掃描表（自我分析表）；姓名住址年齡文化水平電話婚姻狀況性別身份證號(hào)碼項(xiàng)目評(píng)分評(píng)分理由及分析改善觀會(huì)更新經(jīng)營(yíng)思路計(jì)劃能力開(kāi)拓市場(chǎng)能力穩(wěn)定市場(chǎng)能力資金回收能力費(fèi)用控制力談判能力客情關(guān)系（信譽(yù)）健康狀況組織能力危機(jī)意識(shí)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)心態(tài)及性格盈利能力自我評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)分備注：3—優(yōu)2—一般1—差評(píng)分備注：3—

4、優(yōu)2—一般1—差2021/7/1610表二：經(jīng)銷商資金財(cái)務(wù)掃描表；經(jīng)銷商姓名：年齡：性別：從業(yè)時(shí)間：已用于飼料資金欠款數(shù)量良性欠款月利潤(rùn)額呆死帳款月銷售額流動(dòng)資金噸銷量所占資金可用于飼料投入的資金現(xiàn)有非飼料用總金額銷售利潤(rùn)率可短期變現(xiàn)資金投資利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)資金周轉(zhuǎn)率可融資金額房產(chǎn)等其它固定資金分析：2021/7/1611表三：經(jīng)銷商人力、物力掃描表；現(xiàn)有門市人員及分工姓名年齡性別能力工作分配及職務(wù)從業(yè)時(shí)間受訓(xùn)狀況和老板的關(guān)系物力交通工具倉(cāng)庫(kù)位置倉(cāng)庫(kù)面積有無(wú)自己住房有無(wú)飼料加工工具人際關(guān)系及社會(huì)資源2021/7/1612表四：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)狀況分析表；

5、銷售狀況銷售品牌銷售數(shù)量銷售品種及價(jià)格二級(jí)點(diǎn)數(shù)量及重點(diǎn)二級(jí)點(diǎn)姓名養(yǎng)殖量及重點(diǎn)養(yǎng)殖戶姓名客情關(guān)系狀況銷售計(jì)劃及達(dá)成狀況市場(chǎng)占有率質(zhì)量反饋價(jià)格反饋銷售策略人力狀況經(jīng)銷商及門店人員整體工作狀態(tài)權(quán)責(zé)分配狀況業(yè)務(wù)受訓(xùn)狀況收入狀況財(cái)務(wù)狀況賒銷及應(yīng)收款管理狀況費(fèi)用控制狀況融資狀況帳務(wù)處理狀況分析2021/7/1613（四）所處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描表姓名住址性別文化水平電話婚姻狀況年齡工作單位及社會(huì)關(guān)系主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月銷量（噸）市場(chǎng)份額（％）飼料廠家的優(yōu)點(diǎn)飼料廠家的缺點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)位資金狀況跟現(xiàn)有廠家的關(guān)系社會(huì)關(guān)系及信譽(yù)度常用促銷手段主要幫手交通工具觀念更新控制市場(chǎng)能

6、力從業(yè)經(jīng)驗(yàn)組織能力重點(diǎn)二級(jí)商個(gè)數(shù)重點(diǎn)養(yǎng)殖戶2021/7/1614（五）養(yǎng)殖業(yè)與相關(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境掃描表養(yǎng)殖存欄量產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)買方式賒/現(xiàn)金品種原料成本畜產(chǎn)品銷售方式利潤(rùn)養(yǎng)殖技術(shù)水平消費(fèi)特點(diǎn)行業(yè)政策交通狀況養(yǎng)殖業(yè)分布圖經(jīng)銷商分布圖2021/7/1615（六）我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比掃描表公司對(duì)手1對(duì)手2對(duì)手3公司名稱公司地址所屬市場(chǎng)員工數(shù)量投資資金產(chǎn)品定位及渠道，終端賣價(jià)產(chǎn)品特性產(chǎn)品主要市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)品牌認(rèn)可度生產(chǎn)設(shè)備營(yíng)銷策略銷售模式主要經(jīng)銷商及實(shí)力市場(chǎng)評(píng)價(jià)2021/7/1616二、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷目標(biāo)確定（一）市場(chǎng)細(xì)分：確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將整體市場(chǎng)細(xì)分成為若干

7、個(gè)具有共同消費(fèi)特征的子市場(chǎng)，以利于集中滿足某一子市場(chǎng)；（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)經(jīng)銷商：對(duì)細(xì)分后的子市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，最終確定所要選擇的子市場(chǎng)就是目標(biāo)市場(chǎng)；換句話：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定進(jìn)入的具有共同需要特征的購(gòu)買者集合。對(duì)經(jīng)銷商篩選評(píng)估后所選擇能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求及公司需要的經(jīng)銷商就是目標(biāo)經(jīng)銷商。2021/7/1617豬料市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定按養(yǎng)殖規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)：1、大型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在1000頭往上；2、中型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在100-1000頭；3、小型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在10-100頭；4、散養(yǎng)戶；針對(duì)中高檔豬濃縮料的銷售特點(diǎn)，可將2、3作為公司的

8、目標(biāo)市場(chǎng)；針對(duì)低檔豬濃縮料，可將散養(yǎng)戶作為目標(biāo)市場(chǎng)。2021/7/1618經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力2、合作意愿及配合程度高3、有