三株口服液的成功要素

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1、三株口服液成功的要素.“農(nóng)村包圍城市”思想戰(zhàn)略崇拜毛澤東“農(nóng)村包圍城市”思想的吳炳新顯然更具戰(zhàn)略家的能力，他利用中國(guó)低廉的人力成本優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展人海戰(zhàn)略，聘用了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大學(xué)生充實(shí)到縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的辦事處和宣傳站?！盁o(wú)成本廣告模式”即發(fā)給每個(gè)宣傳站和村級(jí)宣傳員一桶顏料和數(shù)張三株口服液的廣告模板，要求他們把“三株口服液”刷在鄉(xiāng)村每一個(gè)可以刷字的土墻、電線桿、道路護(hù)欄、牲口欄圈和茅廁上。以至于當(dāng)時(shí)每一個(gè)來(lái)到鄉(xiāng)村的人都會(huì)十分吃驚地發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)大地的每一個(gè)有人煙的角落，幾乎都可以看到三株的墻體廣告。C.三株在中央電視臺(tái)及一些

2、中心城市電視臺(tái)購(gòu)買了大量的非黃金時(shí)間的廣告段位，用以播發(fā)拍得并不精美卻充滿了語(yǔ)言誘惑的三株系列形象片其中最突出的主題便是“三株?duì)幃?dāng)中國(guó)第一納稅人”和“振興民族工業(yè)”。在廣告?zhèn)鬟_(dá)上，三株也極為大膽和富有創(chuàng)造性地走出了一條“讓專家說(shuō)話，請(qǐng)患者見(jiàn)證”的道路。三株首創(chuàng)了專家義診的行銷模式。在中心城市，每到周末，三株就會(huì)聘用一些醫(yī)院的醫(yī)生走上街頭開(kāi)展義診活動(dòng)，而其主旨則依然是推銷三株口服液。到后期，三株更把這股義診風(fēng)刮到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村。據(jù)不完全的統(tǒng)計(jì)，三株每年在全國(guó)各地起碼要舉辦上萬(wàn)場(chǎng)這樣的義診咨詢活動(dòng)。不留余力的

3、建設(shè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)三株公司在鼎盛時(shí)期有近百個(gè)產(chǎn)品銷售公司，按層次分有總公司、產(chǎn)品營(yíng)銷中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站等六級(jí)組織；有十幾萬(wàn)的銷售人員；產(chǎn)品銷售子公司一級(jí)費(fèi)用就占同層次銷售收入的30%以上?！稗朊缰L(zhǎng)”的用人機(jī)制三株以開(kāi)始就十分注重敢于自我實(shí)現(xiàn)勇氣和大膽創(chuàng)新的精神，并在進(jìn)行內(nèi)部組織設(shè)計(jì)與制度建設(shè)時(shí)，把發(fā)揮人的潛能與激發(fā)人的創(chuàng)造性放在首要地位強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷制度和策略三株公司的營(yíng)銷制度、手段、策略由于來(lái)源于實(shí)踐或者是實(shí)踐化的理論，因此不知不扣的執(zhí)行就成了必然的內(nèi)在要求，這樣就保證了執(zhí)行制度的嚴(yán)

4、肅性。三株公司制度嚴(yán)肅性通過(guò)其內(nèi)部近似苛刻的辦事原則表現(xiàn)出來(lái)的，這些苛刻的原則幾乎化為口頭禪：“只講結(jié)果不講過(guò)程”“先處理后分析”“先斬后奏”等。這種運(yùn)作模式在很大程度上減少了相互推諉責(zé)任的總做作風(fēng)。無(wú)孔不入、立體轟炸宣傳時(shí)三株最有力的營(yíng)銷手段說(shuō)無(wú)孔不入，是因?yàn)檫B農(nóng)戶的牛欄上都刷有三株的廣告，說(shuō)立體轟炸，則是因?yàn)槿暝谥醒腚娨暸_(tái)、地方電臺(tái)、大小報(bào)紙都投放了相當(dāng)?shù)膹V告，其宣傳單更是漫天飛舞?？梢哉f(shuō)，三株的宣傳攻勢(shì)最為登峰造極，就是這些令人無(wú)處可躲的宣傳有力的打開(kāi)了農(nóng)村市場(chǎng)。三株的廣告宣傳可以概括為：空中電視形象廣

5、告+海中大量媒體廣告+陸地、地面宣傳部隊(duì)+事件營(yíng)銷。成功的農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1995年底，三株公司中的發(fā)展出現(xiàn)第一個(gè)平臺(tái)期，當(dāng)吧市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村后，取得極大地成功。1996年口服液銷售收入達(dá)到80多億。超細(xì)分的市場(chǎng)營(yíng)銷策略如果把不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品、不同銷售方式之間任意兩者或三者的組合都認(rèn)為是廣義的市場(chǎng)細(xì)分策略的話，三株公司能夠最大限度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力的另外一個(gè)原因就在于它實(shí)施了同一產(chǎn)品，不同銷售方式與不同試產(chǎn)組合的超細(xì)分營(yíng)銷策略。三株對(duì)很多市場(chǎng)的挖掘，幾乎達(dá)到了最大限度。城市安社區(qū)、廠區(qū)或按特定的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分。