15種拒絕問題應(yīng)對

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1、?15種問題應(yīng)對?洽談技巧01）我要考慮考慮?太好了，想考慮證明您有興趣?這么重要的事情你需要和別人商量嗎？?太棒了，欣賞你這么有主見?你不會趕我走吧?您最想考慮的第一件事是什么呢？?是錢的問題嗎？?那我們來解釋一下為何價格會…那我們來一起思考，看看我能幫上什么忙02）你們價格很貴?A貴了是顧客的口頭禪?觀念不同就會冇不同-肯德慕與藍(lán)與白價值法■顧客會成交是因為價值大過價格（利益）?代價法■沒有擁有這個產(chǎn)品帶來的損失（后果）?品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒好貨（口豪）?如果法■如果便宜你會買嗎？（試探）?分解法

2、■通過分解感覺并不貴（比較）03）不如別的產(chǎn)品便宜先認(rèn)同，再說同時常常聽到一個事實…許多人購買產(chǎn)品的時候會三件事做評估:1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價格對您而言，那一項是你最先放棄的？04）超出預(yù)算1.一個管理完善的公司盂要仔細(xì)的預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？2.為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說是吧？3.假如今天有一項產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？05）很滿意現(xiàn)有的產(chǎn)品了解顧客冃前產(chǎn)品?目前產(chǎn)品的使用時間

3、?使用這個產(chǎn)品Z前用什么？?當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？?改變后好處得到了嗎？?就是真的滿意了嗎？?現(xiàn)在你為何又否定一個跟當(dāng)初一樣的機會呢？06）我不需要感到意外，請說出原因?說出以前學(xué)員報名的案例，后來的改變?誰需要？?讓顧客轉(zhuǎn)介紹?有兒個顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客07）不感興趣?很多顧客剛開始也這么說，真的了解后就不這么說了???？（吃驚）你不會連公司利益都不關(guān)心吧？?什么使您感興趣?這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢？是我沒說清楚?我從未聽過對這個產(chǎn)品不感興趣，您能說說關(guān)鍵是啥原因嗎？08）有過不愉快的

4、經(jīng)歷?向我說說?因喈廢食■總不能因為唔著了就不吃飯了?根源在哪里？?我們不同-1我們不能把小麥當(dāng)非菜2今天的事和過去的事不同?讓我們更好的開始09）某某時候我再買某某時候你真的買嗎？那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？?到底真正的原因是什么？?你知道現(xiàn)在買的好處嗎？?你知道某某時候買的壞處嗎？?為何不現(xiàn)在就行動呢？10）我要問某某人不問別人自己能決定嗎？換句話說你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？?換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？?您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格…還有問題嗎？?那我什么能一起跟您和某某人見面呢？?見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品

5、11）經(jīng)濟不景氣?很多人說經(jīng)濟不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們。?因為今犬很多擁有財富的人都是在不景氣的吋候建立了他的事業(yè)基礎(chǔ)。??他們看到了氏期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得成功。?今天您有一個一樣的機會，llj以做出札I同的決定，您愿意給自己一個這樣的機會嗎？?等待的代價是公司更昂貴的代價■12）你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？?公司從事木行業(yè)的歷史不是我說好，是N多人說好，小國首富也說好?多種交通都可以達(dá)到冃的，奔馳和自行車區(qū)別?“專業(yè)”技術(shù)（專利、認(rèn)證）。?“特

6、別優(yōu)勢”?N個第一13）不想買了?顧客不想買為什么？■我能問問為什么嗎？我什么地方做錯了？?您對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？?今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了14）郵寄資料給我或者email見面就更快-我們可不可以安排見面的時I'可？幾月幾號我過來？?每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。正因為如此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？?寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧15）不買就是不買我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向

7、你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)站是嗎？而您當(dāng)然可以向任何人說不，對不對？?身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們只會對自己說不，對自己的未來說不,對自己的健康說不，對■自己的幸福說不?您忍心看著自己心愛的…說不嗎？?所以今天我也絕対不會讓你說不成交的三個信念1?深信一切成交都是為了愛2.每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)甜3.顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的成交?9大必殺隱藏問句1，如果我能證明我們的產(chǎn)品幫您提高競爭力，您就會想要是吧2似乎否考慮過，卜?一個年度捉高公司利潤很重要？3您想要購買我們

8、的##產(chǎn)品已經(jīng)冇多久了？4除了您之外貴公司還有誰一?起做決定？5買和不買的決定是怎么做出來的呢？6為了得到您（別人）的同意我還需要做什么？7如果您要購買，您的理想產(chǎn)品是什么？8您這次向我們購買的預(yù)算是多少？9我們產(chǎn)品的優(yōu)點是123,您最感興趣的是哪一點？成交方法1.假設(shè)成交法：不斷假設(shè)已經(jīng)成交2.假設(shè)成交+繼續(xù)法：開票后送家里還是送公司？3.分解成交法：進口還是國產(chǎn)？紅色還是口色？4?三選一成交法：1萬、3萬、8