《說服力：說服他人50個秘密》讀書筆記

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1、《說服力：說服他人的50個秘密》讀書筆記我本人認(rèn)為，溝通是建立人際關(guān)系的基礎(chǔ)。溝通的方式、手段多種多樣，當(dāng)然不僅限于語言、文字，其目的亦是不一而足。而眾多溝通目的中，“說服”無疑是尤為重要的，甚至可以說，其重要性僅次于理解的目的。說服力是指說話者運(yùn)用各種可能的技巧去說服受眾的能力，我一直認(rèn)為其能給我們的工作生活帶來很大的幫助。這一點(diǎn)，在服務(wù)人員、策劃人員、營銷人員等經(jīng)常需要同他人打交道的從業(yè)人員身上更能體現(xiàn)出來。《說服力》中的說服方法主要圍繞六個說服力原則：互惠原則（即以恩報(bào)恩）、權(quán)威原則（做決定時尋求

2、專家?guī)椭⒊兄Z/一致性原則（即言行一致或行為與價值觀相符）、稀缺原則（即物以稀為貴的道理）、喜歡原則（我們會對喜歡的人表示贊同）和從眾原則（即跟隨他人做法）。翻開本書，毫不意外地充滿了典型的美國人風(fēng)格。羅伯特?西奧迪尼提出50個問題，并基于這些問題列舉了大量的例子，來論證，幫助讀者得出這些問題的答案，讓人在閱讀中對書中的內(nèi)容悄然信服。在此，我就本書中我較感興趣的一些內(nèi)容進(jìn)行簡單介紹、分析。1、相似性的作用我們在日常生活屮，說服他人（A）時經(jīng)常會列舉第三人（B）以加強(qiáng)自己的說服力，但這種舉例并不能無往不

3、利地發(fā)揮作用，書中就此作出的解釋為：A同B之間不存在或存在極少的相似性。作者提出：舉薦人（B）與目標(biāo)人物（A）相似之處越多，達(dá)到的說服效果越好。二者相似之處越多，目標(biāo)人物便越容易感同身受，從而接受游說。也就是說，選擇舉薦人時要拋棄主觀因素，不一定要選你認(rèn)為最優(yōu)秀的人，往往與A相關(guān)性最高的人更為合適。2、反面案例的不當(dāng)性在A接觸到反面案例之前，他并沒有產(chǎn)生反例中的想法，可一旦接觸到反面案例，發(fā)現(xiàn)原來某種不當(dāng)行為極為普遍后，其內(nèi)心反而會更容易接受不當(dāng)行為——這是普遍性，即從眾性帶來的反面影響。反面案例容易讓

4、人們看到不當(dāng)行為的普遍性，因此人們就不會去改正行為。所有，當(dāng)說服過程存在隱射不當(dāng)行為的普遍性這種情況時，最好避免運(yùn)用反面案例，可以直截了當(dāng)?shù)母嬖V人們該做什么不該做什么。3、折衷效應(yīng)符合最低限度的使用需求，乂不會超過最高心理價位的商品往往是我們采購時最終選擇的商品，這即為折衷效應(yīng)。當(dāng)只有兩個合適的商甜供我們選擇時，我們通常會選價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，我們又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。這一點(diǎn)在銷售過程中頗為適用，我們在銷售過程中，提供兩套方案雖然能提高我們的競爭力，但同樣的

5、，客戶選擇低價方案的可能性隨之增加，這極有可能會導(dǎo)致我司利潤點(diǎn)的下降。所以，在時間充足的情況下，不妨做出三套方案，供客戶進(jìn)行〃折衷〃選擇。4、提醒危害性的方法在工作過程中，我們經(jīng)常提到一一當(dāng)對客戶、內(nèi)部人員提出問題、隱患時，盡量附上一條或多條解決方案，這便是最好的提醒方法。作者指出，在提醒他人危害性的同時，告知其能采取的措施菲常重要：人們對能用何種方法消除恐懼越清楚，就越不會在心理上排斥勸說。不然人們可能會做出兩種反應(yīng)：一是逃避這種隱患一一因?yàn)檫^于難以解決；二是忽視這些隱患一一懶得思考解決方案。5、團(tuán)體

6、迷思集體會議容易產(chǎn)生災(zāi)難，會議作出的決策在某種情況下更容易出現(xiàn)失誤，其根本原因在于〃團(tuán)體迷思〃。團(tuán)體迷思最初是由記者威廉姆?懷特提出的，它是指在團(tuán)體決策的過程屮，隊(duì)員更看重相互間的合作與認(rèn)同，而不希望聽取不同意見?！皥F(tuán)體迷思啲誘發(fā)因素通常有，對團(tuán)體凝聚力的追求、對外界影響的排斥、獨(dú)裁式的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。組織中的任何一層都可能存在這樣的誘因，最后在為達(dá)成一致造成的壓力下，團(tuán)隊(duì)會贊同領(lǐng)導(dǎo)者的意見。而在作者看來，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者雖然具備領(lǐng)導(dǎo)的能力，但在一些涉及到具體專業(yè)工作的事情上很難超越專業(yè)人士，而一旦二者之間產(chǎn)生分

7、歧，在團(tuán)體迷思效應(yīng)之下，集體得出的結(jié)論往往是錯誤的。當(dāng)然，團(tuán)體迷思不是不可解決的，最簡單的方法就是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在參與人員之后提出自己的觀點(diǎn)。不得不說，羅伯特?西奧迪尼擁有極強(qiáng)的說服力！他說說服是一門科學(xué)，而不是一門藝術(shù)。