說服力：說服他人的50個(gè)秘密

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1、著名影響力及說服力專家獨(dú)創(chuàng)的說服力六大原則：????●互惠原則（即以恩報(bào)恩）????●權(quán)威原則（做決定時(shí)尋求專家?guī)椭????●承諾/一致性原則（即言行一致或行為與價(jià)值觀相符）????●稀缺原則（即物以稀為貴的道理）????●喜歡原則（我們會(huì)對喜歡的人表示贊同）????●從眾原則（即跟隨他人做法）????本書將從多角度全面解析這些原則的內(nèi)含，以及在不同場合中的運(yùn)用，讓說服力滲透到你個(gè)人生活的每一個(gè)角落中羅伯特?西奧迪尼，美國亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)及營銷學(xué)客席教授，世界最著名的影響力及說服力專家，唐納德?坎貝爾科學(xué)獎(jiǎng)得主。代表作《影響力》（Influence:Sc

2、ienceandPractice）。?前言????世界是一個(gè)舞臺(tái)，任何細(xì)微的臺(tái)詞變化都會(huì)引發(fā)戲劇性的不同。????有個(gè)笑話是這樣的：喜劇演員漢尼?楊曼(HennyYoungman)在提到昨晚的住宿時(shí)說：“什么破酒店的大毛巾！連行李箱都塞不進(jìn)去?！????近幾年，這樣的道德困境（moraldilemma）有所改觀。如今，人們不再考慮是否要撤掉酒店內(nèi)的毛巾，而考慮是否重復(fù)使用毛巾。越來越多的酒店參與了環(huán)保計(jì)劃，他們勸說客人重復(fù)使用毛巾以節(jié)約資源，減排清潔劑類污染物。酒店常常會(huì)在客房內(nèi)擺放一張小卡片，以起到提醒客人的作用。????這樣的小卡片折射出了說服力的秘密。??

3、??在不受任何條件限制的情況下，什么樣的卡片能達(dá)到最佳的說服效果呢？????在告訴您答案前，先來看看卡片的設(shè)計(jì)者如何鼓勵(lì)客人參與環(huán)保。一項(xiàng)針對各類酒店的調(diào)查顯示，此類卡片的重點(diǎn)都是放在環(huán)保的重要性上，他們希望以此說服客人重復(fù)使用毛巾。卡片上的文字全是老生常談的一套，如毛巾重復(fù)使用有利于保護(hù)資源，還能防止對環(huán)境造成損害和污染。此外，卡片周圍還會(huì)配上些醒目的環(huán)保圖片，如彩虹、雨點(diǎn)、熱帶雨林……，甚至還有馴鹿。????一般來說，這樣的說服策略會(huì)有一定效果。某大型環(huán)保標(biāo)志生產(chǎn)商表示，多數(shù)客人住宿期間至少會(huì)重復(fù)使用一次毛巾?？磥?，這些標(biāo)志帶來的效果還是較為樂觀的。????

4、盡管如此，心理學(xué)家仍在尋找更有效的說服辦法。好像路邊“虛位以待”的廣告牌一樣，卡片也在向我們發(fā)出設(shè)計(jì)邀請：“來試試您的方法吧”。結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)只要稍稍改變說服方法，整個(gè)酒店業(yè)的環(huán)保計(jì)劃就會(huì)收到更好效果。稍后我們會(huì)解釋是什么樣的改變。????嚴(yán)格說，推行環(huán)保屬于個(gè)案。但從大范圍看，我們想告訴人們的是，通過學(xué)習(xí)有效的說服技巧，每個(gè)人都能提高自己的說服力。正如本書提到的，一些簡單細(xì)小的改變會(huì)令您更具說服力。我們會(huì)在不同場合進(jìn)行相關(guān)實(shí)驗(yàn)，其中一些實(shí)驗(yàn)由我們完成，另一些由其他科學(xué)家完成。我們還將共同討論實(shí)驗(yàn)中包含的道理。????本書的主要目的是讓讀者更好的掌握說服技巧，讓

5、當(dāng)事雙方各取所需。除了教給您各種有效并符合道德標(biāo)準(zhǔn)的說服技巧外，我們還列出了一些要提請注意的事項(xiàng)，它能幫助您做決定時(shí)抵制那些細(xì)微或明顯的外界影響。????本書的實(shí)驗(yàn)依據(jù)不是偽心理學(xué)（poppsychology）或所謂的“個(gè)人經(jīng)歷”，而是用科學(xué)的方法解釋說服過程中人們心理的變化。我們會(huì)用社會(huì)影響心理學(xué)為您答疑解惑。例如，為何近代一位梵蒂岡天主教主教逝世的消息一經(jīng)公布，就有大批群眾涌入千里以外的商店，購買與之毫不相關(guān)的紀(jì)念品？我們還將為您分析什么樣的辦公用品對說服他人更有幫助、人們能從影片《星球大戰(zhàn)》中盧克?天行者身上學(xué)到怎樣的領(lǐng)導(dǎo)才能、什么錯(cuò)誤會(huì)令說服效果適得其反

6、、怎樣扭轉(zhuǎn)劣勢以達(dá)到更好的說服效果，以及自視或被他人視為專家會(huì)面臨的隱患。說服是一門科學(xué)，而非藝術(shù)????關(guān)于說服力的研究已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)半世紀(jì)。但至今這門學(xué)科還有其神秘性，它常常默默無聞地刊登在學(xué)術(shù)雜志中。雖說關(guān)于說服力的實(shí)驗(yàn)有很多，但多數(shù)人往往會(huì)忽視此類研究。面對“怎么影響他人”這個(gè)問題時(shí)，人們運(yùn)用的是經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)及公共規(guī)范方面的知識(shí)。讓人想不通的是，為何大家做決定時(shí)甚少顧及心理學(xué)知識(shí)。????一種解釋是，和需要經(jīng)過學(xué)習(xí)才能掌握的經(jīng)濟(jì)、政治及公共規(guī)范知識(shí)相比，人們認(rèn)為自己靠直覺就能明白他人心理，這種直覺是在日常生活及與他人的交往中形成的。因此，人們在做決定時(shí)

7、極少尋求心理學(xué)知識(shí)，也不會(huì)向心理學(xué)家咨詢。過分的自信讓人們錯(cuò)失了說服他人的最佳時(shí)機(jī)，更糟糕的是，人們對心理學(xué)的誤解會(huì)把自己和他人陷于困境之中。????除了犯過分依賴個(gè)人直覺的錯(cuò)誤外，過分的主觀引導(dǎo)也會(huì)導(dǎo)致說服效果差強(qiáng)人意。例如：為何推廣人員以環(huán)保做為毛巾重復(fù)使用的宣傳點(diǎn)？也許他們的出發(fā)點(diǎn)和我們大多數(shù)人一樣——都在問自己：“什么會(huì)讓我重復(fù)使用毛巾？”通過分析他們認(rèn)為，能說服自己的答案，也同樣能說服他人。但他們不知道的是，稍稍改動(dòng)宣傳語會(huì)令說服效果更好。????說服是一門科學(xué)。盡管它常被誤認(rèn)為是門藝術(shù)。很多有才能的藝術(shù)家都接受過技能訓(xùn)練，以更好的發(fā)揮天分。然而，真正

8、享有盛譽(yù)的藝術(shù)家依靠的是