商業(yè)銀行公私聯(lián)動交叉營銷管理辦法

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1、商業(yè)銀行公私聯(lián)動交叉營銷管理辦法第一章總則第一條為有效整合和共享零售業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的客戶資源，打破對公和零售兩大業(yè)務(wù)板塊相對獨立分割的營銷現(xiàn)狀，更好地滿足客戶全方位的需求，特制定本辦法。第二條本辦法所指公，即對公業(yè)務(wù)，是指與法人、機構(gòu)等相關(guān)的公司存貸款業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、機構(gòu)業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資和國際結(jié)算業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、對公理財業(yè)務(wù)等；私，即零售業(yè)務(wù)，是指與自然人、家庭等相關(guān)的個人存貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、第三方存管、電子銀行以及其他中間業(yè)務(wù)。第三條公私聯(lián)動交叉營銷的指導(dǎo)思想是：立足存量對公客戶資源，挖掘增量對公

2、客戶資源，以零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品為契入點，由產(chǎn)品主辦部門牽頭，交叉業(yè)務(wù)部門協(xié)助，形成營銷團(tuán)隊，通過度身定做并推介合適的產(chǎn)品和服務(wù)，最終與客戶建立包括對公類和零售類業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位業(yè)務(wù)合作關(guān)系，實現(xiàn)銀行客戶資源的最大效用。第四條公私聯(lián)動交叉營銷的基本原則是效益創(chuàng)造、項目推動、客戶滲透、按績激勵?！靶б鎰?chuàng)造”是指對公和零售部門要以最大化全行效益為出發(fā)點，充分樹立“一盤棋”觀念，著力推動零售業(yè)務(wù)批發(fā)化，提高營銷廣度和精度；同時，積極倡導(dǎo)對公業(yè)務(wù)增值化，豐富合作內(nèi)涵，提高單位客戶對銀行的價值貢獻(xiàn)度?！绊椖客苿印笔侵竿ㄟ^對公類部門拓展的優(yōu)

3、質(zhì)公司及機構(gòu)類項目，充分挖掘其內(nèi)部個人中高端客戶的潛在需求，實現(xiàn)合適產(chǎn)品的交叉營銷?！翱蛻魸B透”是指通過對特定行業(yè)、特定企業(yè)、特定群體的接洽或認(rèn)定，直接鎖定目標(biāo)客戶，滲透開展批零業(yè)務(wù)的交叉營銷。7“按績激勵”是指公私聯(lián)動交叉營銷采取計件式量化定價考核，對每一筆交叉營銷成功的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，產(chǎn)品主辦部門與相關(guān)協(xié)作部門按比例獲得積分，考核期末按各部門累計積分掛鉤一定的激勵工資，并對重點項目的突破給予重點獎勵。第二章組織管理第五條分支行要分別成立公私聯(lián)動交叉營銷管理委員會，由一把手行長任委員會主任委員，副主任委員分別由主管對公業(yè)務(wù)

4、板塊副行長和主管零售業(yè)務(wù)板塊的副行長擔(dān)任，委員會成員包括零售業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)兩大板塊及人力資源部、財務(wù)會計部、科技部等相關(guān)業(yè)務(wù)部門，辦公室設(shè)在本級行的個人金融部。第六條公私聯(lián)動交叉營銷管理委員會的工作職責(zé)是：負(fù)責(zé)制定本級行對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷的考核范圍和獎勵標(biāo)準(zhǔn)；負(fù)責(zé)組織開展對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷考核，協(xié)調(diào)相關(guān)部門并督導(dǎo)獎勵兌現(xiàn)；負(fù)責(zé)對公類目標(biāo)客戶的篩選，交叉營銷服務(wù)方案的制定，組織開展交叉營銷，做好售后服務(wù)、疑難解答、需求反饋等工作。第七條公私聯(lián)動交叉營銷對公類目標(biāo)客戶的確定遵循“量質(zhì)并舉，好中選優(yōu)”的原則，由

5、分支行公司業(yè)務(wù)、機構(gòu)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)信貸等對公部門初步篩選轄內(nèi)自身維護(hù)的重點客戶名單，綜合考慮客戶需求、貢獻(xiàn)大小、他行競爭情況及營銷難易程度等因素確定目標(biāo)客戶。第八條公私聯(lián)動交叉營銷對公類目標(biāo)客戶實行名單制管理，由分支行對公類部門從本級行直管的公司及機構(gòu)類客戶中，按照一定標(biāo)準(zhǔn)加以篩選，并提交本級行公私聯(lián)動交叉營銷管理委員會研究后確定。目標(biāo)客戶名單應(yīng)定期調(diào)整補充。第九條結(jié)合行業(yè)排名、評級授信、項目投放等因素，對公類目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)建議如下：公司業(yè)務(wù)部：（1）省內(nèi)利稅排名前200名的企業(yè)；7（2）銀行授信額度超過億元的大型企業(yè)；（3

6、）優(yōu)質(zhì)上市公司；（4）年銷售額超過億元的大型企業(yè)、非房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)的大型商業(yè)零售百貨和專業(yè)市場優(yōu)質(zhì)客戶；（5）銀行有貸款的優(yōu)質(zhì)客戶；（6）本條線涉及的縣級以上優(yōu)質(zhì)政府投融資平臺；（7）全球500強獨資或控股的外資企業(yè)；（8）省內(nèi)銷售額前20名的外貿(mào)公司；（9）縣域優(yōu)質(zhì)公司類企業(yè)；優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；縣域優(yōu)質(zhì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施項目實施企業(yè)；縣域優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；縣域優(yōu)質(zhì)建筑業(yè)企業(yè)；縣域優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；其他優(yōu)質(zhì)涉農(nóng)企業(yè)。（10）其他。機構(gòu)業(yè)務(wù)部：（1）總分行簽約的并在省內(nèi)開設(shè)營業(yè)機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)證券公司、保險公司、商業(yè)及政策

7、性銀行等金融同業(yè)；（2）縣級以上政府、部隊、機關(guān)團(tuán)體和事業(yè)單位；（3）省內(nèi)211大學(xué)、省屬重點大學(xué)、全國示范型職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四星級以上中學(xué)，省內(nèi)三級醫(yī)院、4A級及以上旅游風(fēng)景區(qū)、非房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)建設(shè)的三星級以上賓館酒店；（4）本條線涉及的縣級以上優(yōu)質(zhì)政府投融資平臺；（5）其他。房地產(chǎn)信貸部：（1）所有我行牽頭和參與用信的房地產(chǎn)開發(fā)樓盤；（2）全國房地產(chǎn)企業(yè)200強；（3）本條線涉及的縣級以上優(yōu)質(zhì)政府投融資平臺；（4）列入總、分行優(yōu)質(zhì)客戶名錄的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擁有的經(jīng)營性物業(yè)；（5）其他。7第三章營銷流程第十條各級行公私聯(lián)動

8、交叉營銷管理委員會應(yīng)定期研究并確定階段性交叉營銷目標(biāo)，排出時間進(jìn)度表。對明確的營銷目標(biāo)，成立交叉營銷項目團(tuán)隊，成員為相關(guān)部門對公客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理），同時指定一家經(jīng)營行網(wǎng)點協(xié)辦，開展上門營銷。第十一條公私聯(lián)動交叉營銷項目團(tuán)隊?wèi)?yīng)采取由對公客戶經(jīng)理向目標(biāo)單位主動引薦，個人客戶經(jīng)理向目標(biāo)單位的個人客戶開展?fàn)I銷