抱團(tuán)打天下——談如何快速建立一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

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1、抱團(tuán)打天K——談如何快速建立一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍發(fā)表于2002年10刀的《中國(guó)商貿(mào)》在整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷鏈中，銷售隊(duì)伍是最后的一環(huán)，它的主耍任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所冇的“空屮轟炸'‘轉(zhuǎn)化成地而上的真正的肌果。區(qū)域銷售隊(duì)伍又是整個(gè)企業(yè)銷售系統(tǒng)屮的一個(gè)重要組成部分，區(qū)域銷售隊(duì)伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍要怎么才能快速而有效的建立呢？無(wú)論是完全新建立一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍還是接手一個(gè)業(yè)已存在的銷售隊(duì)伍，都會(huì)碰到招聘與組建隊(duì)伍的問(wèn)題——或者是重新組建。在接手一個(gè)銷售隊(duì)伍的吋候，往往會(huì)碰到

2、雙方了解、溝通、信任的等等問(wèn)題。那么，一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該如何開始他重建區(qū)域銷售隊(duì)伍的工作呢？DON'TFIRETHEM,FIRETHEMUP!小標(biāo)題的這幾個(gè)英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們S我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，吋吋的警示自己，作為一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、個(gè)性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個(gè)性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀I才I隊(duì)。一個(gè)模子里出來(lái)的人，只可能是機(jī)器，不會(huì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。區(qū)域的銷售隊(duì)伍總是會(huì)以一種

3、懷疑的眼光來(lái)看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會(huì)按照以前自己固冇的習(xí)慣和眼光來(lái)看待舊冇的銷售隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候，盡快的熟悉市場(chǎng)和熟悉銷售隊(duì)伍的成員是很重要的。市場(chǎng)，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊(duì)伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)屮，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屈下，工作技能的捉高對(duì)業(yè)績(jī)的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來(lái)的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，

4、只要被下屬聽到，就會(huì)成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個(gè)管理的鐵律，往下傳的只能是正而的積極的東四。負(fù)而的東西,只能和你的直接老板溝通，不能和下級(jí)溝通，也不能和同級(jí)溝通，因?yàn)?，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共性。“DON'TFIRETHEM,FIRETHEMUP!”也是公平對(duì)待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣J是很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實(shí)際上業(yè)績(jī)的好壞，很多吋候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度。耍想快速的飆升業(yè)績(jī)，全部換新人并不一種很好的方式。用門己的熱情去感染整個(gè)區(qū)

5、域銷售隊(duì)伍，去點(diǎn)燃他們的工作激情，這才是最好的方式！但是，如何解雇和招聘呢？當(dāng)然，萬(wàn)不得已的時(shí)候，解雇也是必須的事情。銷售人員的問(wèn)題基木上可以歸納成兩種問(wèn)題，一是技巧的問(wèn)題，技巧冇問(wèn)題應(yīng)該輔導(dǎo)，這是上司尤其是直接上司的責(zé)任。第二種是態(tài)度有問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇——因?yàn)樵俸玫氖袌?chǎng)，讓態(tài)度冇問(wèn)題的人去操作，也會(huì)變壞的。解雇也是一種技巧，肯定冇人會(huì)受傷，但是，區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者必須明白，解雇是為了團(tuán)隊(duì)的利益、市場(chǎng)的利益，我們所要做的，是通過(guò)一些技巧，把這些“傷痛”的感覺以及對(duì)區(qū)域銷售隊(duì)伍的負(fù)而影響減低至最小。解雇也

6、是需要溝通的，實(shí)際上態(tài)度有問(wèn)題的人在大多數(shù)情況之下也并非真的會(huì)十分的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動(dòng)寫辭職報(bào)告，去尋找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公平的，被解雇者并不會(huì)對(duì)失去這個(gè)工作而感到不公，產(chǎn)生爭(zhēng)吵的往往是一些善后問(wèn)題——如何賠償，如何對(duì)被解雇者的已往工作進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)?，被解雇者也是希望得到尊?yán)和尊重的。我的意見是，在職權(quán)能及的范圍內(nèi)，應(yīng)該最體面的給被解雇者一個(gè)主動(dòng)辭職的機(jī)會(huì)，并且,區(qū)域經(jīng)理也應(yīng)該盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭(zhēng)取一些補(bǔ)償。對(duì)于被解雇者的工作評(píng)價(jià)，也應(yīng)該是以感謝為主，因?yàn)?，做這些其實(shí)不是為被解雇者看的，而是為還在繼

7、續(xù)工作的區(qū)域銷售隊(duì)伍看的。那么，假使碰到還是繼續(xù)死纏著不肯走的人怎么辦呢？如果他確實(shí)是必須要解雇的，我們就應(yīng)該采取最強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)對(duì)待他，在法律允許的范圍內(nèi)，我們可以給他降級(jí)，可以減薪水，可以縮小他的工作職權(quán)，最后直至開除。這些強(qiáng)硬的做法,也并非僅僅是就事論事，對(duì)述在工作的銷售隊(duì)伍而言，這也是一種警示！有解雇也會(huì)有招聘，招聘也是一項(xiàng)極其重要的工作，門檻把的緊，是區(qū)域銷售隊(duì)伍索質(zhì)的保證。不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點(diǎn)，下而列舉三點(diǎn)，供大家參考。1）內(nèi)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較積極，但是缺點(diǎn)是執(zhí)行力不夠好，有吋候會(huì)有點(diǎn)