如何迅速建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

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1、如何迅速建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍摘要隨著技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷已由機(jī)會(huì)市場(chǎng)開(kāi)始向素質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，在這經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)時(shí)期大力提升銷售競(jìng)爭(zhēng)成為當(dāng)前形勢(shì)下的戰(zhàn)略需要。銷售隊(duì)伍的建設(shè)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍能極大的提升公司的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，讓其在千萬(wàn)企業(yè)中脫穎而岀，成為中國(guó)企業(yè)的佼佼者。關(guān)鍵詞：銷售在整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷鏈中，銷售隊(duì)伍是最后的一環(huán)，它的主耍任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面上的真正的勝果。那么，怎么才算是一?支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍呢？一?支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍要怎么才能快速而有效的建立呢？無(wú)論是完全新建立一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍述是接手一個(gè)

2、業(yè)已存在的銷售隊(duì)伍，都會(huì)碰到招聘與組建隊(duì)伍的問(wèn)題——或者是重新組建。在接手一個(gè)銷售隊(duì)伍的時(shí)候，往往會(huì)碰到雙方了解、溝通、信任的等等問(wèn)題。DON，TFIRETHEM,FIRETHEMUP!小標(biāo)題的這幾個(gè)英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”。作為一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、個(gè)性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個(gè)性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一個(gè)模子里出來(lái)的人,只可能是機(jī)器，不會(huì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。區(qū)域的銷售隊(duì)伍總是會(huì)以一種懷疑的眼光來(lái)看待新的上

3、司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會(huì)按照以前自己固冇的習(xí)慣和眼光來(lái)看待舊冇的銷售隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候，盡快的熟悉市場(chǎng)和熟悉銷售隊(duì)伍的成員是很重要的。市場(chǎng)，不能光聽(tīng)別人和你怎么講，銷售隊(duì)伍的成員，也不能光聽(tīng)他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屈下，工作技能的提高對(duì)業(yè)績(jī)的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來(lái)的那么快和重要。積極的態(tài)度能冇效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屈聽(tīng)到，就會(huì)成倍的產(chǎn)生

4、負(fù)而效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個(gè)管理的鐵律，往下傳的只能是止面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級(jí)溝通，也不能和同級(jí)溝通，因?yàn)?，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共性?！癉ON'TFIRETHEM,FIRETHEMUP!”也是公平對(duì)待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天了一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)采取的一種用人方式，但是這種方式真的是冇效的嗎？實(shí)際上業(yè)績(jī)的好壞，很多時(shí)候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績(jī)，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍，去點(diǎn)燃他們的工作激情，這

5、才是最好的方式！一、區(qū)域經(jīng)理必備的素質(zhì)“千軍易得，一將難尋”。隨著市場(chǎng)的快速開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，廠商與廠商Z間的博弈越來(lái)越變成廠商Z間綜合競(jìng)爭(zhēng)力的角逐，而這其屮，身處一線的區(qū)域經(jīng)理開(kāi)始逐步扮演更重要的角色。問(wèn)題是現(xiàn)在很大一部分區(qū)域經(jīng)理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。那么，區(qū)域經(jīng)理該具備那些基本的（同時(shí)也是必備的）素質(zhì)呢？筆者認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)。1、有思想，頭腦始終保持清醒首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷專家、r好電器（中國(guó)）營(yíng)銷公司總經(jīng)理郭徳軒先生曾指出：做市場(chǎng)的人，必須冇自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！為什么這么說(shuō)呢？

6、我們先看現(xiàn)今的市場(chǎng)與過(guò)去的市場(chǎng)最大的不同：以前是“賣方市場(chǎng)”，整個(gè)商業(yè)格局是上游生產(chǎn)（制造）廠家主導(dǎo)廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作是“做銷售”;現(xiàn)在則是“買方市場(chǎng)”，商業(yè)格局是由強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)下的廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作變成了“做市場(chǎng)”。這種格局的變化決定了區(qū)域經(jīng)理必須隨之改變自己傳襲的思維觀念，區(qū)域經(jīng)理必須是一個(gè)有思想、有想法、與時(shí)俱進(jìn)的“時(shí)訶”人物。一位在家電市場(chǎng)跌打滾爬十多年、曾被譽(yù)為“救火英雄”的營(yíng)銷精英前不久被迫離開(kāi)銷售戰(zhàn)線，原因在于他過(guò)去那套“哥們義氣”、“四處竄貨”的“戰(zhàn)術(shù)”失靈了，他不但未能“救火”，反而被火燒著了！其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)

7、變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，冇全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。在營(yíng)銷工作中，我們每個(gè)人都會(huì)碰到多個(gè)問(wèn)題，而且很多時(shí)候是集中爆發(fā)的。一些區(qū)域經(jīng)理遇到單一問(wèn)題知道怎樣去解決，可是問(wèn)題集中起來(lái)了心就亂了，所以他們整天都叫忙，最后卻什么都沒(méi)有忙出來(lái)，什么也沒(méi)有忙好。這不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的水平。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才冇精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳