高凈值客戶綜合服務(wù)方案建議

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1、高凈值客戶綜合服務(wù)方案建議——渠道終端建設(shè)如何開發(fā)和維護(hù)高凈值客戶一直是金融公司營(yíng)銷部門感興趣并努力研究的問題，一方面這部分客戶擁有雄厚的財(cái)力，能夠?yàn)楣編?lái)大筆利潤(rùn)；另一方面這部分客戶由于自身的成功和信息渠道的廣泛，其自信心和眼界都對(duì)投資顧問或者理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)提出了相當(dāng)高的要求，而目前國(guó)內(nèi)相對(duì)應(yīng)的高端服務(wù)機(jī)構(gòu)和人才都很匱乏。中國(guó)的高凈值財(cái)富人群增長(zhǎng)很快，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年中國(guó)高凈值人群（可投資金融財(cái)產(chǎn)1000萬(wàn)以上）及超高凈值人群（可投資金融財(cái)產(chǎn)一個(gè)億以上）的投資財(cái)產(chǎn)達(dá)30萬(wàn)億，其中超高凈值人群達(dá)3.2萬(wàn)人，成為了各大金融公司都想爭(zhēng)奪的“金主”。其實(shí)，中國(guó)財(cái)富分配的不公導(dǎo)致了財(cái)富的集

2、中，這在金融危機(jī)后表現(xiàn)的越來(lái)越明顯，中國(guó)超過美國(guó)成為奢侈品消費(fèi)第一大國(guó)就是一個(gè)體現(xiàn)，但這種集中卻為金融公司帶來(lái)了新的商機(jī)，包括銀行、券商、基金、信托等各路豪杰都在盯著這塊蛋糕，我覺得信托公司應(yīng)當(dāng)大力建設(shè)直銷機(jī)構(gòu)即理財(cái)中心，以依托信托制度優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品源的自有渠道來(lái)把握此次機(jī)遇并培養(yǎng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面我想從私人銀行、獨(dú)立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及信托公司理財(cái)中心這三家比較有代表性的機(jī)構(gòu)來(lái)淺顯的談?wù)勛约旱南敕?。私人銀行私人銀行：私人銀行發(fā)源于歐洲，其對(duì)高凈值客戶群有著天然的吸引力，這是由于國(guó)外的私人銀行提供的服務(wù)能夠充分滿足客戶對(duì)于財(cái)富保值增值、隱私、家庭和事業(yè)全面照顧的需求。外資銀行進(jìn)入中國(guó)以后，

3、也在大力開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，包括匯豐、花旗等外資銀行都有相應(yīng)的服務(wù)，不過近期有報(bào)道說匯豐私人銀行客戶1000萬(wàn)變5萬(wàn)的悲劇，這也影響了私人銀行在高凈值客戶中的聲譽(yù)。國(guó)內(nèi)的大銀行和上市的商業(yè)銀行也多有開辦私人銀行業(yè)務(wù)的，起點(diǎn)一般為1000萬(wàn)人民幣或100萬(wàn)美元，國(guó)內(nèi)的私人銀行正在快速的成長(zhǎng)過程中，目前問題很多，但可以看出來(lái)其發(fā)展的勢(shì)頭是很迅猛的。其所提供的服務(wù)以理財(cái)投資為基礎(chǔ)，依托銀行強(qiáng)大的后臺(tái)資源，可以為客戶提供豐富的投資產(chǎn)品，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的需求，銀行這個(gè)平臺(tái)所擁有的信譽(yù)也是吸引客戶很重要的手段。同時(shí)，私人銀行為了更好的滿足高凈值客戶的需求，對(duì)其員工進(jìn)行了相應(yīng)的高端業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括紅酒

4、鑒賞、高爾夫、名車鑒賞等等，讓他們從全球投資市場(chǎng)走向到英國(guó)那所私立高中比較好都有所涉獵和了解，這樣在與高凈值客戶——往往是成功人士的接觸中也就有了更多的對(duì)話面，這對(duì)于建立客戶與投資顧問之間的私人關(guān)系很重要，而這種私人關(guān)系正是增強(qiáng)用戶粘性的好手段。高凈值客戶并不是一個(gè)5分鐘電話就能搞定的，這需要高素質(zhì)的員工花費(fèi)很大的精力才能開發(fā)和維護(hù)。但私人銀行也并非沒有問題，最大的瓶頸在于人才。目前的私人銀行員工大都在30歲左右甚至更年輕，而高凈值客戶年齡以40左右居多，年輕的投資顧問需要很大的自信才能在這些成功人士面前大談投資之道，好在銀行也花了大力氣在他們身上進(jìn)行培訓(xùn)，相信這些精英經(jīng)過一段時(shí)間的歷

5、練之后會(huì)為中國(guó)的私人銀行業(yè)帶來(lái)一些變革和提升。其次，私人銀行的投資管理水平目前還沒有得到普遍的認(rèn)同，近來(lái)曝光了多起私人銀行客戶慘痛損失的案例，且都是知名的大銀行，這確實(shí)反映了目前國(guó)內(nèi)私人銀行管理的混亂和投資上的不成熟，相信這也是未來(lái)中國(guó)私人銀行業(yè)最需要下功夫提高的方面。第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)：這主要是指各種財(cái)富管理中心，這些機(jī)構(gòu)在近些年發(fā)展迅猛，其中以諾亞財(cái)富為代表。第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)大多是渠道性質(zhì)的公司，這些機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)高凈值客戶，并向其推薦理財(cái)產(chǎn)品，包括基金、信托、銀行理財(cái)、國(guó)外投資品等等，以賺取推介品的傭金盈利。由于近些年信托業(yè)的崛起，信托公司自身營(yíng)銷渠道的匱

6、乏也為這些第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了巨大的商機(jī)，去年是這些機(jī)構(gòu)最為輝煌的一年，諾亞的利潤(rùn)達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)美元，然而從今年一季度開始，這些機(jī)構(gòu)就遭到了重大的挑戰(zhàn)，最主要的原因是由于信托產(chǎn)品的熱賣，信托公司開始惜售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更多的將經(jīng)精力和好產(chǎn)品放在自營(yíng)渠道的建設(shè)上，第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)拿到好產(chǎn)品的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，面臨斷糧的危機(jī)。雖然諾亞也在積極嘗試轉(zhuǎn)型，更多的做股權(quán)投資，而非固定收益類這樣只能收取一次性傭金的項(xiàng)目。不過無(wú)論如何，由于缺乏自身產(chǎn)品，諾亞這樣的單純渠道商在市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)上越來(lái)越弱是不爭(zhēng)的事實(shí)。信托公司理財(cái)中心信托公司理財(cái)中心：長(zhǎng)久以來(lái)，信托公司受限于監(jiān)管要求，在渠道建設(shè)上都走的很慢，除了平

7、安、中信這樣的集團(tuán)公司，其他信托公司的營(yíng)銷渠道都很匱乏，事實(shí)上，08年以來(lái)信托業(yè)的崛起與銀心合作有莫大的關(guān)系，曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)為合作伙伴也為信托的發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)遇，然而，渠道的匱乏導(dǎo)致信托公司在談判力上受制于銀行，大部分利潤(rùn)拱手讓人，在數(shù)年高速發(fā)展后，信托公司迎來(lái)了自建直營(yíng)渠道的高峰，這既是管理層想推動(dòng)的方向，更是信托公司發(fā)展的必然要求。銀監(jiān)會(huì)近期放松了信托公司異地營(yíng)銷的條件，鼓勵(lì)信托公司開展獨(dú)立的理財(cái)業(yè)務(wù)，這對(duì)于長(zhǎng)久以來(lái)受困于渠道限制的信