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《大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、上海普瑞思管理咨詢有限公司大客戶銷售實戰(zhàn)技巧主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司培訓時間：2010年6月05-06日培訓費用：2600元/人，（含培訓費、資料費）培訓地點：北京課程概述在市場中20%的銷售精英占領了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！我們通過兩天的學習要達到：——根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向——學習整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務專
2、家，從而贏得大客戶的心——能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達成銷售——仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法——找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽的過程通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售能力；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。培訓對象 銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等授課方式 案例分析、分組討論、演練點評、講師講授課程
3、大綱課程引入：踏上銷售冠軍之路本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整第一講 提高效率的三個銷售法則本講目的：了解大客戶銷售的特點，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學習通過客戶分析劃分重點客戶的方法，重點客戶重點對待。1、讓大客戶離不開你?大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧
4、問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要?銷售人員在客戶心中的三個角色：學生、老師、醫(yī)生2、有效提高銷售效率抓住關鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率3、有針對性的客戶應對分析?通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風格?如何讓銷售計劃做的準確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況第二講 與大客戶的高效溝通方法本講目的：掌握溝通的基本原理，學習針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售上海普瑞思管理咨詢有限公司內(nèi)線的重要性
5、和方法1、與客戶溝通的一般規(guī)律?游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素?從溝通模型中分析與客戶溝通的方法2、把握客戶性格和心理的溝通之道?不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應對?討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應對方法?客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領導，我們應該怎么辦？3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源?客戶內(nèi)部教練的意義與選擇?案例：傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門?銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力第三講 銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧本講目的：在銷售過程中，有很多細節(jié)問題直接關系到銷售
6、效果，本講就是講述這些細節(jié)問題的具體運用。1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象2、傾聽弦外之音——了解顧客需求?什么是顧客真實的需求 顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學會判斷?小組演練：有效引導客戶需求的SPIN方法?提問是探究需求的好方法 我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦?銷售就是要明白人性 顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮?推薦商品的FAB原則 FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣
7、點闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋?FAB學員演練： 本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練?競爭產(chǎn)品對比的方法 讓自己的產(chǎn)品和服務有效勝出，要學會揚長避短和取長補短4、顧客異議處理與主動要求成交?顧客的異議處理原則?對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法?顧客的購買信號5、在談判桌前達成最終協(xié)議?衡量談判成功的標準，談判流程、角色的設計和把握，底線設定適度讓步達成協(xié)議?體驗游戲：囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕?談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考
8、第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應下與我們開展合作2、當客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法講師介紹吳老師曾任三星總部高級講師、資深項目經(jīng)理；與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系；先后為三星各分公司打造內(nèi)部培訓師百余名；為全國萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓，以及大量全方位的員工基本素質(zhì)培訓；04-06年每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率
