大客戶銷售技巧（實(shí)戰(zhàn)）.ppt

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1、2021/10/31《大客戶銷售技巧》2021/10/32開(kāi)場(chǎng)白2021/10/33課程介紹誰(shuí)是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問(wèn)式銷售30“結(jié)束語(yǔ)10“2021/10/34課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)2021/10/35誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2021/10/36誰(shuí)是大客戶結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%

2、營(yíng)業(yè)額的%100806040202021/10/37誰(shuí)是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202021/10/38如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2021/10/39四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2021/10/310誰(shuí)是大客戶小節(jié)

3、：大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。2021/10/311課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)2021/10/312客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2021/10/313客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2021/10/314客戶分析方法問(wèn)題：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2021/10/315客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)

4、XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2021/10/316客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2021/10/317客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2021/10/318客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2021/10/319客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷

5、史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板2021/10/320客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2021/10/321小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里2021/10/322課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)2021/10/323客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、

6、孵化C、潛在2021/10/324客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2021/10/325客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出2021/10/326客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛2021/10/327客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2021/10/328客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2021/10/329“你所寫、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷售有

7、益、要麼有害”——特雷西三思而后進(jìn)2021/10/330?注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)2021/10/331?細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）三思而后進(jìn)2021/10/332?時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承

8、諾三思而后進(jìn)2021/10/333?如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn)三思而后進(jìn)2021/10/334?一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們