大客戶銷售實戰(zhàn)技巧.ppt

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1、大客戶銷售實戰(zhàn)技巧聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部2006年1月讓我們一起回答二個問題大客戶與個人家庭采購IT產(chǎn)品各有哪些特點?我們每個SALES平時的主要工作都做哪些?分組討論10分鐘，呈現(xiàn)你們小組的觀點大客戶采購三大特點采購量大——競爭激烈，要有策略專家購買——把握需求，體現(xiàn)價值專家購買：多人、多部門參與；流程復(fù)雜；懂產(chǎn)品和廠家持續(xù)采購——深化關(guān)系（廣、深）、長期經(jīng)營特點決定了…大客戶銷售二大任務(wù)如何建立良好的客戶關(guān)系？如何實現(xiàn)價值銷售（促成訂單或打單）？認(rèn)識約會信賴同盟計劃準(zhǔn)備建立信任銷售定位贏取訂單跟進(jìn)需求分析信任需求價值價格滿意大客戶銷售四大階段初識階段相知階段經(jīng)

2、營階段交易階段說明：1、開發(fā)新客戶時，會逐步完成第1、2階段2、打單時，會迅速完成第1、2階段3、把握機會，促成第3階段4、創(chuàng)造條件，才可實現(xiàn)第4階段1、相互認(rèn)識4、長期合作3、做生意2、相互了解二大任務(wù)相互關(guān)聯(lián)、促進(jìn)，密不可分初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段1、如何認(rèn)識初次拜訪發(fā)展線人分析關(guān)鍵人4、如何經(jīng)營持續(xù)獲利伙伴關(guān)系3、如何做單促成訂單談判簽約跟蹤服務(wù)攻單方略2、如何信任了解需求呈現(xiàn)價值客戶交往課程提綱交流技巧、適時使用舉一反三、隨機應(yīng)變階段目標(biāo)：了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識讓客戶知道聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)主要挑戰(zhàn)：如何進(jìn)行初次客戶拜訪如何發(fā)展線人如

3、何分析組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人一、初識階段——如何認(rèn)識客戶初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段1、相互認(rèn)識4、長期合作3、做生意2、相互了解案例討論：(討論10分鐘)請1/2組先談一下編寫案例:內(nèi)容:初次拜訪客戶(反面的案例,有些難度)討論題:你認(rèn)為這次拜訪出現(xiàn)了哪些問題1.1如何進(jìn)行初次客戶拜訪很多新SALES不敢去見客戶客戶如是說：在認(rèn)識你之前，對聯(lián)想的認(rèn)識是模糊的，現(xiàn)在通過你介紹，聯(lián)想變得很具體、很鮮活客戶特別希望了解商人的情況，有在商界的朋友，是一種資本?？蛻籼貏e希望了解聯(lián)想的情況（整合等），了解聯(lián)想的管理方法（信息化、管理）增加事例1.1如何進(jìn)行初次客戶拜訪二

4、法則：做足功課，才可下手客戶資料/聯(lián)想與客戶合作的狀況有拜訪計劃，先拜訪誰，后拜訪誰首次拜訪，先找下面具體操作的人是了解客戶信息，要找下面的人談，了解信息（幾個關(guān)鍵人的情況/喜好，信息系統(tǒng)狀況、組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系，豐富資料和談資，他說出來的信息是可靠的。如直接找負(fù)責(zé)人，一是在缺乏信任的情況下，不會馬上落單，二是如遇到二位有矛盾的科長，其中一位要貶低對方，說自己如何重要或有所顧慮，不說實際情況。三步驟：拜訪前收集信息電話預(yù)約（重點）拜訪客戶（重點）增加事例客戶資料包括：拜訪前收集信息使用情況組織資料個人資料競爭資料需求目的：有談資了解客戶資料和購買聯(lián)想產(chǎn)品情況找對

5、拜訪人知道適宜拜訪的時間了解客戶采購負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏途經(jīng)：上網(wǎng)檢索客戶資料通過朋友、ＳＩ、媒體了解通過同事、數(shù)據(jù)了解客戶信息的收集要貫穿全過程，要不斷豐富、深入挖掘電話預(yù)約過程：１、開場白：“您是。。嗎？您方便嗎？或您收到我寄的資料嗎？”；“我是。。，您買過聯(lián)想產(chǎn)品，我想了解我們的服務(wù)有什么問題？”２、拜訪目的：講清能給客戶帶來的好處（價值或服務(wù)），讓客戶有興趣見你Ａ、了解使用情況；Ｂ、送資料；３、確認(rèn)預(yù)約時間：讓他感覺不會占用很多時間：“只用１０分鐘”；建議二個時間，讓客戶二選一：關(guān)閉式問題：“您看您（時間）或（時間）方便嗎？”技巧：1、被拒絕時：Ａ、現(xiàn)在

6、不行：馬上說“我過１小時打給您，行嗎？”Ｂ、二個時間都不行：馬上說“您看您什么時間方便”Ｃ、近期不行，下周吧：馬上說：下周幾您方便？Ｄ、近期不行，二周后再聯(lián)系：馬上說：那我就。。日與您聯(lián)系，行嗎？（屆時不能忘了打電話）例子：某局信息中心主任與DELL關(guān)系好，聯(lián)想雖有專家關(guān)系，但也沒用，線人反映，他有意把聯(lián)想的分?jǐn)?shù)打到最低68分，其它國內(nèi)廠家都8、90分。他是不希望你見他的，不是怕打擾他，而是你與他的關(guān)系沒到，他也有壓力，對關(guān)系好的廠家也不好交代。經(jīng)常借口開會、出差等推拖。你拒絕我，我就每次跟進(jìn)，按說好下次打電話的時間給他打電話，約了5次終于約上了。后來與他熟

7、了后，他說：當(dāng)時都不好意思了。態(tài)度：死纏爛打，棄而不舍，熱情如初要點：要禮貌，態(tài)度平和：被拒絕時，不要顯出煩腦，保持話語的質(zhì)量說到做到：到時候一定要打電話。這樣一來，他就有心理壓力了，否則，你未按時打電話，，他會想，你都不按時，我更沒事。他就沒心理壓力了信任最重要：第一次電話預(yù)約到見面拜訪，要準(zhǔn)時打電話、準(zhǔn)時到，信任是從這些小事上看出來的?？蛻魰茨銓率遣皇钦J(rèn)真做事；將來從你這有利益，是不是很安全。2、事先鋪墊，避免唐突：Ａ、郵寄資料Ｂ、借力：通過第三方介紹3、打電話的時間：剛上班（8:50）就找到或午飯前（11:50）,避開午休.4、提高拜訪級別：5、

8、特殊情況：Ａ、客戶對聯(lián)想已結(jié)怨先道歉：我替聯(lián)想向您道