建議式推銷技巧

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1、營(yíng)銷中心零售管理部建議式推銷技巧大家都了解亞禮得品牌公司的宗旨就是做終端、做品牌。我們重視的每一位顧客，在亞禮得品牌世界里“顧客就是上帝”。因?yàn)樗麄兪俏覀儺a(chǎn)品最直接的消費(fèi)者也只有他們才會(huì)給我們提出反饋意見(jiàn)和消費(fèi)者需求.我們?cè)偃ビ舷M(fèi)者的需要做出改善，讓品牌形象得以更大的提升，所以顧客管理也是一項(xiàng)必不可少的技巧。一、顧客管理的重要性能增加更多顧客群，提高店鋪營(yíng)業(yè)額能加強(qiáng)與顧客的溝通，吸引顧客再次光臨能提升亞禮得品牌及專營(yíng)店聲譽(yù)，提升企業(yè)形象二、我們的顧客及銷售技巧(一)我們的顧客?是一位希望選購(gòu)貨品（或服務(wù)）以滿足他即時(shí)（或?qū)?lái)）需要的人?希望他付出每分錢都能換來(lái)最佳的回報(bào)，要物有所值?只為購(gòu)

2、物時(shí)能滿足所需，而不太擔(dān)心貨品的質(zhì)量、尺碼或找錢出錯(cuò)?因?yàn)橛行枰殴忸櫍谕?wù)員能提供彬彬有禮及高效率的服務(wù)(二)銷售技巧（發(fā)問(wèn)聆聽(tīng)）發(fā)問(wèn)技巧1）開(kāi)放式的發(fā)問(wèn)法（獲得更多資訊但費(fèi)時(shí)）例:您需要什么樣貨品呢？答:鞋、服、帽、球等封閉式的發(fā)問(wèn)法（省時(shí)但接收資訊不夠）例:您想買鞋還是服裝呢？答:鞋或服裝2）發(fā)問(wèn)時(shí)需注意事項(xiàng)：5個(gè)W1個(gè)H?如何(HOW)------“你感覺(jué)怎樣？”?為何(WHICH)------“你喜歡哪一款？”?何人(WHO)-------“你是買給自己穿還是幫朋友買？”?什么(WHAT)-------“你要什么樣的顏色？”?何時(shí)(WHEN)-------“你準(zhǔn)備什么時(shí)候穿？”?

3、何地(WHERE)-------“你打算在哪里穿？”聆聽(tīng)技巧1）面部表情：笑容、目光接觸身體姿勢(shì)：向前傾斜、邀請(qǐng)手勢(shì)、適當(dāng)距離切忌：雙手插腰或口袋、依靠貨架2）聆聽(tīng)時(shí)需注意事項(xiàng)?聆聽(tīng)時(shí)不要做任何的主觀判斷，過(guò)多以自“我”為中心例：我覺(jué)得您穿這鞋子很適合或我覺(jué)得您穿這顏色的衣服不錯(cuò)。?要聆聽(tīng)顧客所講的內(nèi)容、重點(diǎn)，不要嘗試了解每一個(gè)“字”，因?yàn)榭腿说膶I(yè)程度有限?如遇到不明白之點(diǎn)，不要立刻打斷對(duì)方去發(fā)問(wèn)，應(yīng)讓對(duì)方講完或停頓時(shí)才發(fā)問(wèn)3營(yíng)銷中心零售管理部例：先生，不是這樣的或先生您能不能先聽(tīng)我講呢？這樣客人就不愿與我們過(guò)多的交談，我們可能就這樣失去一位顧客。?要專心聆聽(tīng)，不要兼顧其它事項(xiàng)，甚至與其他人

4、交談，讓顧客感覺(jué)我們不夠尊重他例：招呼顧客的過(guò)程中，跑去接聽(tīng)電話，但沒(méi)有交接給其他同事。通常客人很不開(kāi)心因?yàn)樗杏X(jué)我們冷落了他。三、顧客購(gòu)物心態(tài)及附加推銷的目的和方式(一)顧客購(gòu)物的三種心態(tài)?知道自己的需要，并清楚想購(gòu)買哪類商品的顧客?知道自己的需要，但不清楚想購(gòu)買哪類商品的顧客?無(wú)目的性，不準(zhǔn)備購(gòu)買任何商品的顧客※其中第二種顧客附加建議式推銷的機(jī)率和空間最大(二)附加推銷的目的和方式1.附加推銷的定義1）站在客人的角度和立場(chǎng)著想，了解他的需要而做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。不僅讓客人購(gòu)買合適滿意的貨品，同時(shí)提高我們公司的營(yíng)業(yè)額。2）附加推銷的好處幫助客人搭配商品貨如輪轉(zhuǎn)提高公司營(yíng)業(yè)額2.附加推銷的方式?介

5、紹配件貨品例：先生您好！您買的鞋子可以搭配一下這雙全棉的襪子，讓您穿起來(lái)更加吸濕、透氣，您可以考慮一下？?介紹新貨例：小姐您好！我們這邊剛到一款棉+萊卡女式T恤，您身材這么高挑，穿起來(lái)效果肯定很好。您不妨試一下？?介紹暢銷貨品例：這一款設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、清爽，很適合這種天氣穿著。一上市就賣的非常好。您先看一下，有任何需要，我隨時(shí)都可以幫到您？?介紹推廣/特價(jià)貨品例：兩位情人節(jié)快樂(lè)，今天任意挑選兩雙男+女的鞋子，即可以8折優(yōu)惠。機(jī)會(huì)也只有今天，希望你不要錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)。?介紹配套使用產(chǎn)品例：您買的這套服裝搭配皮鞋也行，不過(guò)我想搭配運(yùn)動(dòng)跑鞋效果會(huì)更好。我先拿給您試一下，看看效果怎樣，行嗎？四、五種不同顧

6、客類型的特征及銷售技巧整個(gè)銷售過(guò)程中，服務(wù)員通過(guò)培訓(xùn)與演練掌握非常多的專賣店知識(shí)：FAB的運(yùn)用USP獨(dú)特銷售點(diǎn)AIDMA銷售手法服務(wù)七部曲附加推銷技巧等，其實(shí)我們都統(tǒng)稱為銷售技巧。但做為服務(wù)員來(lái)講，應(yīng)該針對(duì)不同顧客類型采用不同的招呼技巧，做到得心應(yīng)手。所以我們必須了解顧客類型顧客類型銷售技巧3營(yíng)銷中心零售管理部自主型自主型▲自己作主，喜歡支配一切▲要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話▲一般為寫字樓男性▲不要催促，聽(tīng)從指示▲適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，留給足夠的夠物空間▲忌諱服務(wù)員喋喋不休，不要與他們＂硬碰＂隨和型隨和型▲想得到服務(wù)員的注意及禮貌對(duì)待▲喜歡與人分享自己的事情，容易與人親近▲一般為家庭主婦▲殷情款待，多了

7、解其需要；多加建議，加快決定▲尋找共同語(yǔ)言，關(guān)注他所分享的事情▲關(guān)注她關(guān)心的人，如：子女，朋友分析型　　　　分析型　▲詳細(xì)了解貨品特性、優(yōu)點(diǎn)及好處：要“物有所值”▲關(guān)注所付出的錢，關(guān)注是否促銷或推廣活動(dòng)▲一般為女性或零售人員▲強(qiáng)調(diào)貨品物有所值，有耐性▲詳細(xì)解釋貨品的好處，商品知識(shí)準(zhǔn)確▲應(yīng)表現(xiàn)得自信，專業(yè)化的零售人員創(chuàng)新型　　　　　　　創(chuàng)新型▲喜愛(ài)新貨品或有特色的貨品；注重時(shí)尚牌子▲喜歡追求潮流；最