歐萊雅銷售物流案例分析-小組案例分析

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1、歐萊雅銷售物流案例分析組員：高佳、陳婷、易曉珊、蔣劍、張麗云、黃娟目錄一、品牌介紹二、銷售策略三、銷售物流的分析——?dú)W萊雅的銷售物流流程四、銷售物流管理品牌介紹歐萊雅有大小500多個(gè)品牌，其中的14個(gè)明星品牌可謂譽(yù)滿全球，去年它們的銷售額占公司銷售總額的92%。頂級品牌：HR(赫蓮娜）二線產(chǎn)品：Lancome(蘭蔻)，Biotherm(碧歐泉)三線或三線以下產(chǎn)品：LOrealParis(巴黎歐萊雅)kiehls(契爾氏)，美爵士、Garnier(卡尼爾)，羽西，小護(hù)士彩妝品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村

2、秀)、Maybelline(美寶蓮品牌定位歐萊雅小心地將各個(gè)品牌定位於不同的細(xì)分市場，從而使這些產(chǎn)品的品牌之間不至於互相混淆。為此，歐萊雅不僅從產(chǎn)品、價(jià)格和包裝上對各種產(chǎn)品品牌進(jìn)行區(qū)分，而且還利用渠道、促銷和服務(wù)等來區(qū)分不同定位的品牌。比如：作為大眾品牌，美寶蓮在一般的商店、連鎖店和超市都可以買到；薇姿和理膚泉通過藥店銷售；歐萊雅專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品則在專業(yè)發(fā)廊銷售；而蘭蔻、赫蓮娜等高檔品牌則在高檔百貨商店出售，在那，歐萊雅不僅出售產(chǎn)品，還提供美容顧問諮詢服務(wù)，這些美容顧問會(huì)向消費(fèi)者講解皮膚和產(chǎn)品。歐萊雅中國區(qū)總裁蓋保羅說：“

3、我們的使命就是向不同層次的消費(fèi)者提供相應(yīng)的不同層次產(chǎn)品?！变N售策略1、廣泛的銷售區(qū)域：歐萊雅L’oreal的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國，在立足于大城市的同時(shí)，注重深入中小城市的銷售2、獨(dú)特的銷售渠道：專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品大眾化妝品：大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅L’oreal的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活銷售策略高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。特殊化妝品：特殊化妝

4、品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。3、廣告策略：廣告策略是歐萊雅L’oreal進(jìn)軍中國市場又一重要手段。歐萊雅L’oreal對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅L’oreal采取了行之有效的促銷方法。“向不同層次的消費(fèi)者提供相應(yīng)的不同層次的產(chǎn)品”歐萊雅的銷售物流流程銷售訂單管理銷售庫存管理銷售運(yùn)輸管理銷售配送管理銷售終端管理銷售退貨管理對于化妝品企業(yè)來說，銷售物流是其所有物流環(huán)節(jié)中最為重要的部分。歐萊雅在全國擁有20多萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)歐萊雅的銷售物流流程歐萊雅中國主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購和中國

5、市場的銷售推廣，而不負(fù)責(zé)生產(chǎn)，歐萊雅中國相當(dāng)于歐萊雅集團(tuán)的一級分銷商，其下還有二級、三級其他主體的分銷商。歐萊雅中國的物流是銷售物流，主要工作包含制訂采購計(jì)劃、市場預(yù)測、發(fā)貨庫存、分銷等、銷售物流計(jì)劃與決策1、物流承包給第三方物流和經(jīng)銷商，需要3到4家第三方物流公司在各自擅長的區(qū)域提供服務(wù)2、建立完善的信息系統(tǒng);由于化妝品的供應(yīng)鏈很長，所以為了有效運(yùn)作和管理，必須建立完整的信息反饋通道銷售物流計(jì)劃與決策1、和經(jīng)銷商系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對接；在運(yùn)營過程中收集有用數(shù)據(jù)，由歐萊雅公司負(fù)責(zé)信息的收集和接口維護(hù)收集的信息包括：發(fā)貨、配貨、庫

6、存、訂單、銷售業(yè)績等數(shù)據(jù)倉庫據(jù)此下訂單，分揀配貨，安排配送銷售物流計(jì)劃與決策2、在不同區(qū)域設(shè)置公司人員配合經(jīng)銷商工作利于：檢查經(jīng)銷商的工作是否規(guī)范收集經(jīng)銷商下游領(lǐng)域的銷售信息在于消除或者縮短經(jīng)銷商積壓庫存的時(shí)間，并可幫助公司做市場預(yù)測銷售物流管理配送要求時(shí)間短、品種多、數(shù)量少；并且大型賣場要有一定的庫存量，所以配送量較大運(yùn)輸方式1、公路運(yùn)輸，分別在交通便利的上海，蘇州工業(yè)園區(qū)園建立生產(chǎn)工廠2、運(yùn)輸時(shí)間短，可靠性高，降低庫存成本3、與第三方物流公司或各地經(jīng)銷商合作做好銷售物流渠道管理是做好銷售物流的關(guān)建，針對渠道管理，公

7、司設(shè)有多個(gè)專門的職能部門各司其職，例如：有的幫助分銷商進(jìn)行市場開發(fā)，有的負(fù)責(zé)分銷商的倉庫管理，有的負(fù)責(zé)客戶服務(wù)，有的負(fù)責(zé)訂單回款等等。市場預(yù)測是銷售物流最重要的環(huán)節(jié)，市場預(yù)測是制定整個(gè)供應(yīng)鏈計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售配送管理一、實(shí)現(xiàn)廠商間的良好合作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售與下游進(jìn)行系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)最新的銷售信息收集二、有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況設(shè)置公司人員配合經(jīng)銷商，消除或者縮短經(jīng)銷商積壓庫存的時(shí)間謝謝觀賞！