《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課件

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1、推銷談判第一章推銷技術(shù)導論第一節(jié)推銷現(xiàn)象與思考一、無處不在的推銷二、人人都在推銷三、事事都需要推銷四、商業(yè)化推銷五、思考與啟示第二節(jié)推銷定義與功能一、現(xiàn)代推銷的定義企業(yè)推銷員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點，主動運用各種信息交流手段，向推銷對象傳遞企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)信息，使推銷對象接受并購買企業(yè)產(chǎn)品的活動過程?，F(xiàn)代推銷定義突出了以下幾個特點：1、推銷活動要以滿足雙方需求為出發(fā)點什么是滿足顧客的需要？顧客需要的而且適合顧客使用的?，F(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別：傳統(tǒng)推銷---把產(chǎn)品推銷出去即可。現(xiàn)代推銷---在滿足顧客需求的基礎上把產(chǎn)品推銷出去。2、推銷是一個活動過程（

2、1）買賣雙方傳遞信息（2）賣者說服買者接受（3）賣者向買者提供技術(shù)咨詢（4）賣者與買者之間情感交流3、推銷的手段是靠說服推銷工作的核心就是說服，說服力的強弱是衡量推銷人員素質(zhì)優(yōu)劣、水準高低的重要標準。怎樣才能有效地說服推銷對象?這不僅需要推銷人員具備良好的演講與口才藝術(shù)，更重要的是掌握說服別人的正確的原則，即“抓住對方切身利益展開說服工作”。二、推銷程序?qū)ふ翌櫩皖櫩唾Y格審查約見準備約見接近顧客推銷洽談處理異議成交三、推銷的功能(一)立即實現(xiàn)的功能(二)直接溝通的功能(三)提供銷售服務的功能(四)建立、維護、發(fā)展顧客關(guān)系的功能(五)增強企業(yè)市場競爭力的功能

3、(六)推銷是提高企業(yè)效益的有利條件四、推銷的特點1、特定性---每一種產(chǎn)品都有其特定顧客。2、說服性---運用各種知識勸說。3、雙向性---信息雙向溝通。4、互利性---買賣雙方互利互惠。第三節(jié)推銷的實質(zhì)一、推銷使用產(chǎn)品的好處和利益顧客為什么要購買產(chǎn)品？不是為了產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶給購買者的種種好處和利益，這才是顧客購買它的主要目的與要求。二、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢顧客是如何來衡量產(chǎn)品的價值的？從五個方面與同類比較：質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎?”功效：“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎?”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽好嗎?品牌有名嗎?”價格：“它比我現(xiàn)在

4、使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢?”服務：“我能享受到稱心如意的服務嗎?”產(chǎn)品差別優(yōu)勢---與同類產(chǎn)品相比較而得出的優(yōu)勢1、產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢2、產(chǎn)品的暢銷優(yōu)勢3、產(chǎn)品的名望優(yōu)勢4、產(chǎn)品的價高優(yōu)勢5、產(chǎn)品的銷售服務優(yōu)勢工業(yè)產(chǎn)品最常用的是性價比;三、滿足某種隱性需求隱性需求是人們客觀存在的一種本能與動力，不同顧客擁有不同層次的需求，應把推銷產(chǎn)品與這些需求結(jié)合起來。第四節(jié)正確對待推銷技術(shù)一、技術(shù)有用但有限系統(tǒng)科學的推銷是真實、是誠信、是藝術(shù)，技術(shù)是推銷體系中的一個部分，不能將推銷技術(shù)當成解決一切問題的靈丹妙藥。推銷員過分運用推銷技巧，可能令顧客承受過高的被推銷的心理壓

5、力。二、關(guān)鍵是做人推銷是一種與人交往的藝術(shù)，是一種爭取顧客信任并促成顧客接受的科學。一個人的成功，15%靠專業(yè)知識，85%靠做人，做人比技巧重要。陪顧客買車案例成功學大師陳安之在做汽車推銷時接待過一個中年女顧客。這位顧客看完公司里賣的汽車后，覺得都不合適。他對客戶說，我對本地的汽車銷售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。臨別時，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。說實話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢，但你這個人挺不錯的。得到客戶信任靠什么？四流的推銷員靠價格三流的推銷員靠產(chǎn)品二流的推銷員

6、靠服務一流的推銷員靠的是被別人喜歡！讓別人喜歡你的六種方法美國的卡耐基曾總結(jié)過六種非常有效的方法：1、真誠地關(guān)心他人。2、經(jīng)常微笑。3、記住別人的姓名。4、傾聽，鼓勵別人多談他自己的事。5、談論他人感興趣的話題。6、讓他人覺得他自己很重要。第五節(jié)推銷對象的購買特征購買特征指購買能力、購買動機、購買特點、購買行為模式。重點是購買能力和購買特點。一、顧客的購買能力購買能力指顧客對商品的認識能力。購買能力強的顧客對商品很熟悉，對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、價格、生產(chǎn)企業(yè)都很了解，掌握商品信息，會講價，具有果斷抉擇處理能力。對購買能力不同的顧客洽談策略1、對于購買能

7、力強的顧客----只需要談價格和服務。2、對于購買能力弱的顧客----先詳細介紹商品，幫助他認識商品，后談價格和服務。二、顧客的購買特點購買特點指顧客的氣質(zhì)和性格。（一）氣質(zhì)p326氣質(zhì)---指人的典型的、穩(wěn)定的心理活動特征。人的氣質(zhì)有四種類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。純粹屬于這四種典型氣質(zhì)類型的人很少，大多都是混合類型。人的氣質(zhì)具體表現(xiàn)在購買活動中的心理特點：1．興奮型（膽汁質(zhì)型）心理活動特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；對人與事心理很敏感、反應快，辦事講究效率；自信心較強，輕易不改變看法，敢冒風險，對外界

8、富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，