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1、銷售經(jīng)理三招搞定“麻煩”經(jīng)銷商糖酒快訊?2007-12-1712:50?許多銷售經(jīng)理經(jīng)常報怨經(jīng)銷商難管，經(jīng)銷商刁鉆，給了那么多政策，但是到月底該打款的時候還是吞吞吐吐的。經(jīng)銷商一見廠家的業(yè)務經(jīng)理就是一頓劈頭蓋臉的報怨，銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商是又怕又恨的。其實，經(jīng)銷商管理只要找對了方法，也是一件很容易的事情。結合筆者多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，給各位煩惱中的銷售經(jīng)理支三招。第一招：幫經(jīng)銷商賺錢 經(jīng)銷商開門做生意，是為了賺錢。作為銷售經(jīng)理，只要牢牢記住這個理，一切以“利”服人，與經(jīng)銷商自然就好處了。當然，這個利是正當?shù)睦且圆粨p害廠
2、家利益為前提。作為廠家代表，自然比經(jīng)銷商更為清楚廠家的各項政策，手里面也有著一定靈活處理的權限嗎，能夠調配不同經(jīng)銷商的促銷資源。只有運用好這個權限，讓經(jīng)銷商明白你才是他的利害關系人，你能夠幫著他爭取到更多更好的政策，賺更多的利潤，當然也就尊重你了。但銷售經(jīng)理對同一個經(jīng)銷商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一個經(jīng)銷商，防止其他經(jīng)銷商反水和該經(jīng)銷商尾大不掉。同樣，也不能一味的打壓同一個經(jīng)銷商，防止該經(jīng)銷商同廠家終止合作關系，導致該市場業(yè)務停滯甚至崩盤?！胺觥币灿性S多“扶”的技巧。廠家的政策，不要給經(jīng)銷商
3、一下放到底，要給自己留有一定的靈活空間。比如，廠家發(fā)貨是10搭1，可以給經(jīng)銷商傳達15搭1，1000件以上我再給你爭取更好的政策。這樣經(jīng)銷商既幫你完成了銷售任務，也感激你幫他爭取到了更好的支持。貨發(fā)到經(jīng)銷商倉庫，銷售經(jīng)理一定要指導幫助經(jīng)銷商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷貨，不管庫存，不管退換貨，只管要回款）”的經(jīng)理。曾經(jīng)，我所負責的經(jīng)銷商，就常和我提起××品牌化妝品銷售經(jīng)理，一個月只來拜訪他一次，來了就是要回款。只要他同意打款，常常是人還沒有從銀行回來，銷售經(jīng)理就包包一背回賓館了。以后就再也看不到人了，有事就只打電
4、話。經(jīng)銷商給公司投訴了幾次，該經(jīng)理也就背起包包回家了。作為銷售經(jīng)理，應該對經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的產(chǎn)品所賺取的毛利心中有數(shù)，對公司重點推廣產(chǎn)品應該心中有數(shù)，對公司高毛利產(chǎn)品應該心中有數(shù)。（很多公司對銷售經(jīng)理的提成/獎金也是按照品類來劃分的）。為了個人利益，為了公司利益，要指導經(jīng)銷商對品類進行分類，并幫助經(jīng)銷商制定一系列的推廣政策。高毛利產(chǎn)品如何推廣，暢銷品如何帶貨。針對不同品類產(chǎn)品，不同價位產(chǎn)品制訂不同的渠道政策。指導經(jīng)銷商制訂套餐，將高毛利產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品、新品、本期重點推廣產(chǎn)品的渠道政策揉合成一套政策。有買有贈，或是累計，
5、或是搭贈。針對不同階客戶，制定不同的套餐種類。有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一個季度的長包餐，也可以有半個月的短套餐。政策靈活，渠道客戶也就有了新鮮感，不同品類產(chǎn)品價格也就不再透明。不僅利于新品推廣，同時也利于暢銷品市場價格的穩(wěn)定，有量又有利。肯德基、麥當勞等快餐業(yè)就是一個現(xiàn)實的例子?？蛻酎c餐容易而且快，單次消費金額也比零賣有了很大的提高。把本品經(jīng)營好，博得經(jīng)銷商的信賴，還可以借用其他品牌的資源來推廣本品。將本品同經(jīng)銷商經(jīng)營的其他產(chǎn)品，制定一個渠道套餐，這樣既能夠節(jié)省廠家的促銷費
6、用，同時也能夠傍上個“大款”，身價和銷量也能夠有所提升。只有自己廠家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商賺取更多的利潤，占經(jīng)銷商的生意份額比重越重，經(jīng)銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。第二招：幫經(jīng)銷商“花”錢現(xiàn)在許多經(jīng)銷商說的最多的一句話就是經(jīng)營費用太高了，錢越來越難賺了。的確，對于管理水平跟不上的經(jīng)銷商來說，生意做大了，做的更幸苦了，但是賺錢更難了。賺錢，不僅要開源，同時也要節(jié)流。銷售經(jīng)理作為專業(yè)人員，要給經(jīng)銷商一些合理的建議，幫助他更好的節(jié)流，把費用用在更有效的地方。(孫星遇)A、庫存管理 看一個經(jīng)銷商做生意的能力，就先看他
7、的庫房。筆者走了很多縣級市、縣，拜訪過當?shù)氐慕?jīng)銷商。庫房就是個大倉庫。貨到了，讓裝卸工給倉庫一下，點點數(shù)。大門一鎖，屁股一擰就回店里了。等到發(fā)貨的時，裝著裝著，突然發(fā)現(xiàn)“呀，這還有一堆去年的貨”，“呀，這包裝都破了，把其他的也弄臟了?！薄瓕旆坎荒芊制放?、分品類規(guī)劃，對庫存不能按到貨日期堆碼。發(fā)貨時，也不知道先進先出……。原來生意規(guī)模小，周轉快，很少出現(xiàn)問題。等到生意做大了，庫存越來越多，庫房管理就顯得尤為重要了。這個時候，一個專業(yè)的銷售經(jīng)理，給經(jīng)銷商出出主意，我想經(jīng)銷商一定會感激不盡的。B、賬目管理 目前，還有絕大
8、部分經(jīng)銷商做的手工流水帳，業(yè)務員送了一天的貨，收了多少錢，外面欠了多少錢，把票給抽屜一塞，拿個筆記本一記。過一陣子翻著查查，那些賬目該收了。如果筆記本找不到了，那賬目就亂了。該收的款收不回來，賬上沒有錢，自然也就沒有貨款給廠家打了?；蛘弑緛碓摻o你公司打的貨款，被××品牌提前給搶走了。一個精明的銷售經(jīng)理，會幫著經(jīng)銷商規(guī)劃好賬目，買一
