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《搞定經銷商的N個方法》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、我們要看一下經銷商關注的是哪些要點？我們做了這樣一個關于經銷商的調查，發(fā)現經銷商對于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾個方面：??經銷商關注的因素百分比（%）??產品質量好、品牌好、銷售對路66．00??企業(yè)信譽好、規(guī)模大、有實力50．00??經銷政策好49．00??本文發(fā)表于博銳
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3、??偶然機遇感覺3．5??私人關系1．5??1、產品質量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經銷商認為一個企業(yè)的產品質量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，業(yè)務人員在與經銷商談判的時候應當把質量、品牌、銷
4、售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經銷商興趣和談判的積極性。??2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實力。50%的經銷商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經銷商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與經銷商談判就一定找到要點。??3、經銷的政策好。經銷政策一向是經銷商關注的要點之一，有近一半的經銷商認為好經銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。??4、偶然機遇、感覺。經銷商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%；??5、其他關系（私人關系）為1．5%。就是說業(yè)務人員原來認識的經銷商，認為個人關系不錯，再去找經銷商
5、，經銷商不一定做這個牌子，因為現在經銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個"的那個時代已經過去了。經銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產品的質量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經銷商已經學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經銷商）賠錢"。??所以，在與經銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調事經銷政策，因為這一要素最能直接反映經銷商利益問題，
6、因此，經銷商比較關注此項的細節(jié)。??下面讓我們看看經銷商對各項政策的關注程度。??經銷商關注的因素百分比（%??價格和利潤高77．77??廣告、促銷支持61．11??供貨及時55．55??技術支持50．00??售后服務44．44??返利16．66??其他5．55??1、價格和利潤。77.7%經銷商對經銷產品價格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經銷商經營選擇的主要因素。??2、廣告促銷支持。61.11%經銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。??3、提供貨及
7、時占55%，比例也相當大，這在特殊時期經銷商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。??4、技術支持占50%，技術支持包括什么？如是電子產品他要求技術支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持；??5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產品不做售后服務也是不行的，因為經銷商對這個因素也非常的重視；??6、返利，經銷商以前對這個關注度是非常高的，目前經銷商對此關注程度大幅減少，現在只占16.66%比較看重。??7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關系等等。??所以，了解經銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關注，就
8、應該明白把談判的重點應該放在那里？??通過上述我們掌握了與經銷商談判的要點，但這并不代表我們就一定談判成功，關鍵我們還要學會創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。??1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個案例：思念食品的業(yè)務人員是怎樣和客戶談判的。前年我認識思念的一個業(yè)務經理，他說他們的業(yè)務員談判就非常有招數，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說“思念"的業(yè)務人員沒有不會打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在
9、麻將桌上邊打邊談，這個氣氛非常好，一看對方不高興的時候就點個“炮"，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當然不像我說得這么容易，但是談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。??2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。??3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么
10、。如果經銷商說你的產品質量不好，那你老是圍繞著“產品質量"談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。??4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在
