五步法則“搞定”經(jīng)銷(xiāo)商

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1、五步法則“搞定”經(jīng)銷(xiāo)商糖酒快訊?2007-11-0809:52?客戶開(kāi)發(fā)，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所必須具備的基本功。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，一定是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高手?？蛻舻拈_(kāi)發(fā)一般分為拜訪、溝通、談判、簽約、總結(jié)評(píng)價(jià)五個(gè)步驟。第一步：拜訪???　在經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，拜訪工作是談判的“前奏”，一般要做好如下方面的準(zhǔn)備工作：???　資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷(xiāo)政策等。????　儀容準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。???　心理準(zhǔn)備：在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員要應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語(yǔ)以及拒絕的心理準(zhǔn)備，并通過(guò)換位思考，明白客戶不可能因?yàn)橐淮螠贤ǘ焖俪山?，從而提?/p>

2、自己要有耐心，要持之以恒。第二步：溝通???　溝通的原則在于推銷(xiāo)利益，在與客戶溝通過(guò)程中，再也沒(méi)有比向客戶推銷(xiāo)利益更能打動(dòng)客戶的了。是“經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品嗎？它是名牌，非常好賣(mài)”，還是“通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，你可以實(shí)現(xiàn)最大化獲利、最廣泛揚(yáng)名、最快速的發(fā)展”，這是兩種不同的境界，一個(gè)是“索要”，一個(gè)是“給予”，而作為常人的經(jīng)銷(xiāo)商，自然需要的是“給予”。???　在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，我們經(jīng)常看到有些經(jīng)銷(xiāo)商為了向廠家顯示自己的“光輝歷史”，而“滔滔不絕”講述自己的發(fā)家史，營(yíng)銷(xiāo)員不好意思也無(wú)法引上正題，而白白浪費(fèi)了自己的很多時(shí)間。因此，為了避免這種情況，建議營(yíng)銷(xiāo)員提前先給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)大

3、致的溝通安排，包括企業(yè)的概況、實(shí)力，在行業(yè)的地位，企業(yè)遠(yuǎn)景、發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)；除了向客戶介紹產(chǎn)品的原料、工藝等基本的屬性外，還要把產(chǎn)品的功能訴求、賣(mài)點(diǎn)（USP）、與競(jìng)品差異等，詳細(xì)地給客戶進(jìn)行分析，讓客戶從產(chǎn)品身上找到“利潤(rùn)源”的感覺(jué)；通過(guò)出廠價(jià)格、通路價(jià)格、零售價(jià)格的設(shè)定，讓客戶明白利潤(rùn)的最大來(lái)源，不在于廠家，而在于市場(chǎng)“創(chuàng)造”；把企業(yè)以及自己所能提供的銷(xiāo)售服務(wù)講解清楚，比如配送時(shí)間，貼身式服務(wù)，質(zhì)量事故處理、滯銷(xiāo)解決辦法等；廠家所能夠給予的市場(chǎng)支持，比如，返利、獎(jiǎng)勵(lì)、廣告、促銷(xiāo)等。???　在與客戶的溝通中應(yīng)該把握如下的技巧：???　案例說(shuō)服法：營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)講述自己成

4、功操作一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)歷，從側(cè)面說(shuō)服客戶。???　財(cái)務(wù)分析法：也叫數(shù)據(jù)分析法，即經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品后，大概每月的銷(xiāo)量、大致的利潤(rùn)額、全年的利潤(rùn)額等，來(lái)促使客戶對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)就是推銷(xiāo)賺錢(qián)的方案，賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)方案?！　BCD介紹法：A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指進(jìn)貨或經(jīng)銷(xiāo)的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處?，F(xiàn)場(chǎng)示范法：對(duì)于客戶來(lái)講，現(xiàn)場(chǎng)看到的，要遠(yuǎn)比聽(tīng)到的更容易相信，因此，如果能當(dāng)場(chǎng)將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶看，往往就容易讓客戶口服心服，從而促使成交。???　材料證明法：包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資

5、料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見(jiàn)、第三者推薦書(shū)、專(zhuān)家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、雜志文章、專(zhuān)業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。權(quán)威的資料，更容易讓人信服?！　‘?dāng)然，與客戶溝通過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員還要善于傾聽(tīng)和提問(wèn)，傾聽(tīng)可以很快地了解客戶的心理活動(dòng)以及需求，便于有的放矢地采取一些措施。提問(wèn)除了能夠了解客戶的真實(shí)需求和想法外，還能夠很好地控制溝通的方向和內(nèi)容，避免溝通時(shí)信馬由韁而不知所云。第三步：談判???　廠商未來(lái)的合作能否順利，往往跟談判時(shí)能否達(dá)成一致意見(jiàn)有很大的關(guān)系，談判要圍繞產(chǎn)品品種、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策等方面來(lái)進(jìn)行。第四步：簽約???　簽約應(yīng)當(dāng)注意的內(nèi)

6、容有：???　1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。一般甲方為廠方，乙方為經(jīng)銷(xiāo)商，但需要留意的是，名稱要與經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱相符，提防一些人證不符的欺詐行為。???　2.要有明確而靈活的合同時(shí)限。應(yīng)該給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)考驗(yàn)期，因此，合作的前三個(gè)月，可以簽訂一個(gè)臨時(shí)協(xié)議，如果三個(gè)月后，雙方合作默契，可以簽訂正式的合作協(xié)議。???　3.明確甲、乙雙方投入的財(cái)物數(shù)額，投入實(shí)物所有權(quán)。市場(chǎng)是共同的市場(chǎng)，因此，投入也要雙方一起參與，因此，在協(xié)議中，要明確約定雙方投入的比例、形式，防止以后出現(xiàn)糾紛，而鬧得不開(kāi)心。???　4.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上

7、明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書(shū)面委托手續(xù)，警惕其中有貓膩。第五步：總結(jié)評(píng)價(jià)???　在一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程完成后，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)對(duì)自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評(píng)價(jià)：開(kāi)發(fā)過(guò)程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售政策掌握程度如何？有沒(méi)有客戶詢問(wèn)時(shí)，出現(xiàn)“卡殼”，而慌里慌張地去翻看資料的現(xiàn)象，自己的準(zhǔn)備真的充分嗎？與客戶溝通，是否有詞不達(dá)意的現(xiàn)象，客戶對(duì)你溝通的內(nèi)容，是否抱有強(qiáng)烈的興趣？如何進(jìn)一步提升自己的談判技能？此次經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)過(guò)程的心得體會(huì)是什么？自己把它以書(shū)面的形式呈現(xiàn)出來(lái)了嗎？能不能把它作為一種培訓(xùn)材料的形式，來(lái)傳授給同事或者下屬