個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷商拜訪

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1、8個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷商拜訪（下）前文回顧：上期我們介紹了經(jīng)銷商日常拜訪的原則——定期拜訪、計(jì)劃行程、績效目標(biāo)，并講解了經(jīng)銷商拜訪動(dòng)作流程的前兩個(gè)專業(yè)動(dòng)作——?jiǎng)幼?：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”；動(dòng)作2：信息管理上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業(yè)形象和影響力，建立起專業(yè)客情，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的資源為我所用。拜訪動(dòng)作3：庫存管理在“上傳下達(dá)”之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)一頭鉆進(jìn)經(jīng)銷商庫房清點(diǎn)庫存，做進(jìn)銷存報(bào)表。庫存管理是經(jīng)銷商管理的“掃盲”動(dòng)作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格向經(jīng)銷商要訂單的。庫

2、存管理的基本動(dòng)作包括：（1）庫存清點(diǎn)：警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做到“先進(jìn)先出”。（2）庫存占比管理：業(yè)務(wù)員一定要關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存占比，庫存占比越大，你的話語權(quán)就越大。所以，要向經(jīng)銷商抱怨：“張哥，你還說對我們公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金1/10都不到，我連你的二奶都算不上，你還讓我掏錢給你做市場，我傻呀！”“經(jīng)銷商賺的不是毛利，是毛利周轉(zhuǎn)率?！痢练奖忝嬉幌鋻?塊錢，但是3個(gè)月才能賣完，平均1個(gè)月賺1元錢/箱；我們每箱5毛錢利潤，但是3天就能賣完，月回轉(zhuǎn)10次毛利是5塊錢/箱。你庫房里那么多××占著

3、資金干什么？你沒有算毛利周轉(zhuǎn)的賬啊。趕緊清掉，有它沒我，有我沒它。”（3）庫存方法管理：“張老板，防潮不是下面墊一張塑料布，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進(jìn)去空氣就變味了；鐵皮房頂?shù)膫}庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了！”這些庫存上的專業(yè)問題一旦發(fā)現(xiàn)要及時(shí)給經(jīng)銷商預(yù)警，其一顯得你更專業(yè)；其二可以防止不良品問題發(fā)生，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值；其三就算經(jīng)銷商不聽你的意見，一旦出現(xiàn)問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”。（4）資金異常動(dòng)態(tài)管理：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫房里的貨物突然空了一半，

4、你想到了什么？要么經(jīng)銷商碰到問題了（比如婚變、要轉(zhuǎn)行），要么就是經(jīng)銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進(jìn)貨、買車、增加庫房，經(jīng)銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經(jīng)銷商庫房里競品庫存加大了，意味著什么？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫房里?？傊?，看庫存時(shí)要注意經(jīng)銷商的資金動(dòng)向和應(yīng)對方法。（5）市場物資管理：廠家把促銷臺、海報(bào)、KT板等物料隨貨發(fā)到經(jīng)銷商庫房，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當(dāng)廢品賣掉的事情太多了。廠家的家當(dāng)，你廠家業(yè)務(wù)員不操心，沒人替你操心；你不重視，經(jīng)銷商更不會重視。（6）1.5倍安全庫存管理法則：優(yōu)

5、秀業(yè)務(wù)員的訂單不是要出來的，而是算出來的。要想讓經(jīng)銷商在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商的最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個(gè)銷量放大1.5倍，即周期銷量的1.5倍，就是一個(gè)比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進(jìn)多少貨就可以算出來。例如，業(yè)務(wù)員每周拜訪一次經(jīng)銷商，上次拜訪時(shí)庫存是100箱，上周進(jìn)貨是50箱，本周庫存是120箱，則周期銷量是30箱，安全庫存量是45箱，所以經(jīng)銷商這次不用再進(jìn)貨。需要提醒的是，周期銷量是“正常情況下一個(gè)周期可能的銷量”

6、，或者說是個(gè)“經(jīng)驗(yàn)值”，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素的影響；“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對的，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。運(yùn)用庫存管理，可以讓你對經(jīng)銷商的實(shí)際銷量、即期品、斷貨情況了如指掌，從而幫助經(jīng)銷商減少斷貨和即期品風(fēng)險(xiǎn)，讓你的建議訂單有理有據(jù)。問題是，經(jīng)銷商往往不大相信這一套，他不聽你的，這時(shí)候你怎么辦？這就需要下一個(gè)動(dòng)作了。拜訪動(dòng)作4：訂單管理——安全庫存和合理訂單宣導(dǎo)經(jīng)銷商的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000元。你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊，跑來給我指手畫腳！

7、”沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商多么不屑，你每次清點(diǎn)完庫存回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存／上進(jìn)／本存／實(shí)銷／安全庫存……”，你每念一次，他的印象就會加深一次。現(xiàn)實(shí)很快就會教育他！因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中由于經(jīng)銷商庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時(shí)，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：“這個(gè)業(yè)務(wù)員說的好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓，不像其他廠的業(yè)務(wù)員每次來都給

8、我進(jìn)貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨。這小伙子還真的有兩下子。”經(jīng)銷商大多不會有這份毅力，真的按你教他的庫存管理方法把他的所有品項(xiàng)管起來，但只要你能讓他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)水平，你的形象就高大了一次?！澳?/p>